ذهنیت برنده در فروش
همه ما این تجربه را داشته‌ایم: شما در وسط یک تماس فروش هستید و ناگهان به صحبت کردن بی‌وقفه ادامه می‌دهید. فقط بعد از چند دقیقه متوجه می‌شوید که در حال حرافی هستید.
به خودتان سخت می‌گیرید، سعی می‌کنید روی موضوع اصلی تمرکز کنید و از خود می‌پرسید چرا همیشه در sticking to the topic ( تمرکز بر موضوع ) مشکل دارید. نگرانید که مشتری خسته شده و سوال می‌کنید آیا این تماس را خراب کرده‌اید.
این نوع خودگفتاری انتقادی شما را از کار در دست منحرف می‌کند و ممکن است منجر به یک تماس فروش بد شود که نتیجه‌ای در بر نداشته باشد. ذهنیت فروش شما به‌طور مستقیم با اثربخشی فروش شما مرتبط است.
انتقاد از خود، بخش سالم و حیاتی رشد به‌عنوان یک فروشنده است. اما اگر در حین تماس فروش از خود انتقاد کنید، کار را اشتباه انجام می‌دهید. زمان و مکان مناسب برای انتقاد از خود وجود دارد.
باور کنید، من بیش از ۲۰ سال است که در حال ساختن سازمان‌های فروش هستم و در دسته‌ی رهبران فروش قرار ندارم که از مثبت‌نگری غیرواقعی استفاده کنند.
خودگفتاری انتقادی برای رشد حیاتی است ( ذهنیت برنده در فروش )
رشد و بهبود عملکرد در هر زمینه‌ای نیاز به مقداری خودآگاهی سالم دارد. اگر بدانید که در چه زمینه‌هایی خوب عمل می‌کنید و در چه زمینه‌هایی نیاز به بهبود دارید، می‌توانید تغییرات لازم را برای بهترین فروشنده ممکن شدن ایجاد کنید.
صادق بودن با خود به شما اطلاعات لازم برای تغییر در نحوه‌ی جستجو، فروش یا مدیریت را می‌دهد. مردم زمانی که می‌توانید واقعیت‌های سخت را بررسی کنید، این کیفیت را تحسین می‌کنند و این بخشی حیاتی از هر آموزش فروش است.
اما یک عامل وجود دارد که می‌تواند شما را خراب کند: زمان‌بندی. در زمان نادرست، انتقاد از خود می‌تواند چرخه فروش شما را مختل کند.
زمان‌بندی کلید موثر بودن انتقاد از خود است
به تجربه‌ای که قبلاً بحث کردیم برمی‌گردیم—به خود سخت گرفتن در حین تماس فروش. شاید شما حرافی کردید. یا لغزیدید و اشتباهی گفتید. یا نام مشتری را فراموش کردید. هر چه که باشد، شما را از بازی خارج کرد و شما از آن عصبانی هستید.
در این زمان، خود انتقادی شروع به spiraling out of control ( از کنترل خارج شدن ) می‌کند. و این به شما کمکی نمی‌کند.
انتقاد در لحظه انرژی و زمانی را که برای برقراری ارتباط قوی با مشتری و بستن فروش نیاز دارید، از شما می‌گیرد. اگر در ذهنیت فروش درست نباشید، فرصت‌های ارزشمندی را از دست می‌دهید.
تصور کنید با یک صاحب کسب‌وکار صحبت می‌کنید و او به‌شدت شما را رد می‌کند. اگر این موضوع انتقاد درونی‌تان را تحریک کند، شما تضعیف می‌شوید و معامله را از دست می‌دهید. شما باید انتظار بله را داشته باشید و نه را بپذیرید.
این موضوع شبیه زمانی است که تحت فشار هستید و در تنگنا قرار دارید—شما اشتباه خواهید کرد و فرصتی را از دست می‌دهید.
مثبت‌اندیشی در تماس‌های فروش ( ذهنیت برنده در فروش )
به جای اینکه وقتی یک تماس به خوبی پیش نمی‌رود، خود را سرزنش کنید، از حالت خودگفتاری متفاوتی استفاده کنید: تشویق. خودگفتاری مثبت به شما کمک می‌کند که مثبت بمانید و بهترین استفاده را از هر تماس فروش داشته باشید.
اجازه ندهید صدای درونی‌تان به شما بگوید: «این تماس خوب پیش نمی‌رود.» به خودتان یادآوری کنید که شما یک حرفه‌ای هستید و از خود سوالات خوبی بپرسید تا افکار خود را به سمت یک مسیر سازنده هدایت کنید:
- چگونه می‌توانم پس از این اشتباه، اوضاع را بهبود بخشم؟
- چه کار می‌توانم بکنم تا اعتماد این مشتری را جلب کنم؟
- چه زمانی توانستم یک مکالمه فروش بد را بهبود دهم و معامله‌ای ببندم؟
به یاد داشته باشید که شما در کارتان خوب هستید، توانمندی دارید و قبلاً نیز پس از اشتباهات فروش، موفق به نجات معاملات شده‌اید. این‌گونه می‌توانید عملکرد فروش خود را به سطح بعدی برسانید.
تحقیقات به‌طور مداوم نشان داده است که خودگفتاری مثبت می‌تواند در عملکرد تفاوت ایجاد کند. بیشتر مطالعات به خودگفتاری ورزشکاران پرداخته‌اند (و می‌توانم از تجربه خودم در موی تای بگویم که این حقیقت دارد). اما این ایده در تمام زمینه‌های زندگی، از جمله فروش، کاربرد دارد.
مثبت ماندن به شما کمک می‌کند که بهترین عملکرد را داشته باشید. حتی زمانی که اوضاع به خوبی پیش نمی‌رود. اشتباهات شما ذخیره‌ای از تجربیات ارزشمند در فروش برایتان ایجاد می‌کند.
در نهایت، بهترین کاری که می‌توانید پس از یک تعامل فروش ناموفق انجام دهید، این است که یادداشت ذهنی از آنچه می‌توانید یاد بگیرید، تهیه کنید و سپس به سراغ مشتری بعدی در CRM خود بروید یا ارتباطات خود را در لینکدین ادامه دهید.
احساسات شما مسری هستند
اگر هنوز متقاعد نشده‌اید که خودگفتاری مثبت یک تکنیک فروش با ارزش است، این‌گونه به آن فکر کنید: در تماس‌های فروش، وظیفه شما این است که مشتری را احساس خوبی داشته باشد. و مشتریان احساسات شوق، هیجان و اعتماد به نفس را درک می‌کنند. این احساسات مسری هستند.
متأسفانه، احساسات منفی مانند اضطراب، تردید و انتقاد از خود نیز مسری هستند. این احساسات، احساساتی نیستند که شما بخواهید مشتری‌تان در تماس شما داشته باشد. همه ما تیم‌های فروش را دیده‌ایم که یا یک چرخه مثبت یا منفی از احساسات را تجربه کرده‌اند و بر کل فرآیند فروش تأثیر گذاشته‌اند.
خودگفتاری مثبت به شما کمک می‌کند مشتری‌تان را نسبت به آنچه می‌فروشید هیجان‌زده کنید. حتی اگر تنها مزیت این باشد، باز هم ارزشمند است.
اما این می‌تواند ذهنیت کل فروش شما را تغییر دهد و اگر این احساس را به جلسات فروش خود بیاورید، همکارانتان را نیز ارتقا می‌بخشد. مدیر فروش شما نگرش مثبت شما را متوجه خواهد شد و تأثیر آن را بر خط پایانی در درازمدت درک می‌کند.
انتقاد از خود را به درستی انجام دهید به عنوان یک حرفه‌ای در فروش
خوب، شما باید مثبت بمانید و از تشویق خود در تماس‌های فروش استفاده کنید. چه زمانی باید فرایند انتقاد از خود را آغاز کنید؟
پس از یک تماس یا ارائه فروش، کمی فاصله بگیرید، سپس برگردید و ببینید چه چیزهایی خوب پیش رفته و چه چیزهایی نیاز به بهبود دارد. با کمی فاصله و دیدگاه جدید، شما در یافتن راه‌های بهبود مؤثرتر خواهید بود.
از خود بپرسید چه چیزی می‌توانید یاد بگیرید، چگونه می‌توانید با تجربه آخرین ارائه‌ی خود رشد کنید و چگونه می‌توانید استراتژی فروش خود را بیشتر تسلط پیدا کنید.
انتقاد سازنده در آموزش فروش
آموزش کلید عملکرد فروش است. از مدیر خود و حتی همکارانتان درخواست بازخورد درباره تماس‌های فروش‌تان کنید.
- تجزیه و تحلیل ضبط‌های تماس فروش شما.
- از مربی فروش خود بخواهید تماس‌های شما را گوش دهد. حتی اگر شما فروش از راه دور انجام می‌دهید و در یک مکان فیزیکی نیستید، ویژگی آموزش تماس تعبیه‌شده شامل حالت‌های شنونده، زمزمه، یا ورود به گفتگو است تا بتوانید بازخورد آنی دریافت کنید.
بیشتر ما تمایل داریم به خودمان به‌شدت انتقاد کنیم. داشتن یک صدای خارجی که به ما بازخورد بدون فیلتر و انتقادی دهد، مخصوصاً اگر این بازخورد از طرف مدیر فروش یا شخصی با تجربه بیشتر باشد، بسیار خوب است.
تمرکز بر انتقاد سازنده از خود
به خاطر داشته باشید که انتقاد از خود به معنای سختگیری بر خود نیست. بلکه هدف آن شناسایی نقاطی است که می‌توانید در آن‌ها رشد کنید و خودآگاهی را تقویت کنید.
در این فرایند، ناامید نشوید و به جزئیات هر اشتباهی که مرتکب شده‌اید نپردازید. بی‌احساس باشید و مواردی را شناسایی کنید که می‌توانید بهتر انجام دهید. راهی برای بهبود ذهنیت فروش خود پیدا کنید.
تجربه می‌تواند مانع خودآگاهی شود، بنابراین نگذارید اعتماد به نفس شما را تحت تأثیر قرار دهد. همه می‌توانند به یادگیری و بهبود مهارت‌های فروش خود ادامه دهند.
یکی از کارهایی که می‌توانید به سرعت برای بهبود خودآگاهی خود انجام دهید، پرسیدن «چه» به جای «چرا» است، این کار به آسانی در فروش قابل مشاهده است. به جای پرسیدن، «چرا آن تماس این‌قدر بد پیش رفت؟»، می‌توانید بپرسید، «تماس‌هایی که فکر می‌کنم بد پیش رفته‌اند چه ویژگی‌هایی دارند؟» فروشندگان موفق هرگز از یادگیری دست نمی‌کشند.
این سؤال به شما کمک می‌کند تا شباهت‌های بین تماس‌های ناموفق را پیدا کنید، که می‌تواند به شناسایی عواملی که مانع موفقیت شما در فروش هستند، کمک کند. پرسیدن «چرا» احتمالاً به پاسخ‌هایی منجر می‌شود که بیشتر بر روی ترس‌ها یا ناامنی‌های شما متمرکز است و این برای ذهنیت فروش شما مفید نیست.
در عوض، بر روی سؤالات «چه» که پتانسیل سازنده دارند، تمرکز کنید. این‌گونه به خودآگاهی و رشد واقعی به عنوان یک حرفه‌ای در فروش دست خواهید یافت.
شما در این فرایند کجا هستید؟ آیا بیشتر به یک سمت مقیاس خودگفتاری انتقادی تمایل دارید؟ یا توازنی بین تشویق و انتقاد پیدا کرده‌اید؟
بدست آوردن عنوان یک فروشنده برتر، سفری بی‌پایان و فرصت شگفت‌انگیزی برای یادگیری بیشتر درباره خودتان و دیگران است.
جمع‌بندی: ذهنیت برنده در فروش
در دنیای پررقابت فروش، داشتن یک ذهنیت برنده می‌تواند تفاوت بزرگی در موفقیت شما ایجاد کند. یکی از کلیدهای موفقیت در این زمینه، مدیریت خودگفتاری شماست. خودگفتاری انتقادی می‌تواند باعث کاهش اعتماد به نفس و مختل شدن فرآیند فروش شود، در حالی که خودگفتاری مثبت و تشویق‌کننده می‌تواند به شما کمک کند تا در هر تماس فروش بهتر عمل کنید.
در این مقاله، به اهمیت انتقاد سازنده از خود پرداختیم. این انتقاد به شما کمک می‌کند تا با شناسایی نقاط قوت و ضعف خود، به رشد و بهبود ادامه دهید. اما نکته کلیدی این است که زمان انتقاد از خود را به درستی انتخاب کنید. پس از هر تماس، با فاصله‌ای مناسب به عملکرد خود نگاه کنید و به جای ناامید شدن، بر روی یادگیری و پیشرفت تمرکز کنید.
مهم‌تر از همه، احساسات شما بر احساسات مشتریان تأثیر می‌گذارد. اگر شما احساس مثبتی داشته باشید، این حس به مشتریان منتقل می‌شود و آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کند. برعکس، احساسات منفی می‌تواند تجربه مشتری را خراب کرده و از موفقیت شما جلوگیری کند.
یادگیری این نکته که چگونه به‌طور مؤثر از انتقاد سازنده و خودگفتاری مثبت استفاده کنید، به شما کمک می‌کند تا نه تنها در فروش موفق‌تر باشید، بلکه به یک فروشنده بهتر تبدیل شوید. به یاد داشته باشید که سفر به سوی تبدیل شدن به یک فروشنده برتر یک فرایند بی‌پایان و فرصتی برای یادگیری و رشد است.
به این ترتیب، با پذیرش انتقاد سازنده، حفظ یک ذهنیت مثبت و تمرکز بر یادگیری، می‌توانید به اهداف فروش خود دست یابید و مسیر موفقیت را هموار کنید.
نویسنده ذهنیت برنده در فروش : قاسم سرمیلی