مقدمه
مدیریت فروش یکی از چالش‌برانگیزترین وظایف در سازمان‌ها است. یک مدیر فروش باید مهارت‌های متعددی برای مدیریت تیم فروش داشته باشد و تصمیمات کلیدی بگیرد که به موفقیت سازمان منجر شود. در این مقاله، به بررسی ۱۰ اشتباه رایج در مدیریت فروش می‌پردازیم که می‌توانند کارایی و بهره‌وری تیم فروش را به شدت تحت تأثیر قرار دهند.
1. فرض اینکه همه مثل شما کار می‌کنند
یکی از اشتباهات رایج در مدیریت فروش این است که مدیران انتظار دارند همه اعضای تیم مثل خودشان کار کنند. این تفکر نادرست است. هر فروشنده سبک کاری، انگیزه‌ها و توانایی‌های متفاوتی دارد. به‌جای انتظار تطابق کامل، ساختاری با شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPIs) تنظیم کنید و عملکرد تیم را به‌طور منظم ارزیابی کنید.
2. استخدام تنها بر اساس تجربه
استخدام افرادی با تجربه بالا بدون توجه به توانایی عملکرد واقعی، اشتباهی است که بسیاری از مدیران فروش مرتکب می‌شوند. تجربه مهم است، اما نتایج نشان می‌دهد که عملکرد و شایستگی واقعی باید ملاک اصلی برای استخدام و پرداخت حقوق بالا باشد. بهتر است کارکنان پس از اثبات شایستگی‌شان، پاداش بگیرند.
3. تأخیر در اخراج کارکنان ضعیف
گاهی مدیران فروش به افراد جدید زمان زیادی می‌دهند تا عملکردشان بهبود یابد، اما برخی از افراد هرگز توانایی لازم را نشان نمی‌دهند. شناسایی سریع فروشندگان ضعیف و اقدام به اخراج یا انتقال آن‌ها به موقعیت‌های دیگر، به نفع تیم و سازمان است.
4. شناسایی دیرهنگام فروشندگان ناموفق
یک فروشنده که همیشه از دفتر دور است، لزوماً عملکرد مثبتی ندارد. ممکن است او در حال اتلاف وقت باشد. به همین ترتیب، اگر یکی از اعضای تیم فروش جو تیم را خراب کند، باید سریعاً او را حذف کنید. تأخیر در این امر به ضرر شما و کل تیم فروش خواهد بود.
5. تمرکز بر فعالیت به‌جای نتایج
برخی فروشندگان فعالیت‌های زیادی مثل تماس‌های سرد انجام می‌دهند، اما خروجی و نتایج ملموسی ندارند. اشتباهی که بسیاری از مدیران فروش مرتکب می‌شوند این است که این فعالیت‌ها را به عنوان موفقیت تلقی می‌کنند. توجه داشته باشید که تنها نتایج نهایی و تعداد معاملات موفق باید ملاک ارزیابی باشند.
6. اجازه به کاهش نرخ پیروزی
به عنوان مدیر فروش، شما مسئول توسعه حرفه‌ای و آموزش تیم فروش هستید. اگر یکی از اعضای تیم فروش می‌تواند جلسات زیادی ترتیب دهد، اما نمی‌تواند معاملات را به نتیجه برساند، باید به فکر جایگزین کردن او باشید. حفظ فروشندگان با نرخ پیروزی پایین در طولانی مدت به ضرر سازمان است.
7. چشم‌پوشی از اضافه‌کاری در هزینه‌ها
گاهی فروشندگان تلاش می‌کنند با دستکاری حساب‌های هزینه‌ای خود، درآمد بیشتری کسب کنند. چنین رفتارهایی غیرقابل تحمل است. در مواجهه با چنین مواردی، باید فروشنده را اخراج کنید و فوراً جایگزین او را پیدا کنید.
8. نادیده‌گیری رفتارهای غیراخلاقی
مدیران فروش نباید هیچ‌گونه رفتار غیراخلاقی را تحمل کنند. اگر فروشنده‌ای مرتکب تخلفاتی مانند دستکاری در فاکتورها یا سرقت از مشتریان شود، باید فوراً از سازمان اخراج شود. چنین رفتارهایی می‌توانند اعتبار سازمان را به شدت تحت تأثیر قرار دهند.
9. پذیرش عملکرد پایین مداوم
حتی اگر تمام آموزش‌ها و توسعه‌های لازم انجام شده باشد، باز هم ممکن است برخی از اعضای تیم نتوانند به اهداف خود دست یابند. اگر عملکرد ضعیف برای مدت طولانی ادامه یابد، باید به فکر حذف آن‌ها باشید.
10. پذیرش دینامیک‌های منفی تیم
یک فروشنده که به طور مداوم تعارض ایجاد می‌کند، همکاری با دیگران را رد می‌کند یا تلاش‌های تیم را خراب می‌کند، باید به سرعت شناسایی و حذف شود. عدم برخورد با چنین فروشندگانی می‌تواند کل تیم را تحت تأثیر قرار دهد و بهره‌وری کلی را کاهش دهد.
نتیجه‌گیری اشتباهات رایج در مدیریت فروش
مدیریت فروش نیازمند دقت و توجه به جزئیات است. اشتباهاتی مانند تأخیر در اخراج کارکنان ضعیف، تمرکز بیش از حد بر فعالیت به جای نتایج و نادیده‌گیری رفتارهای غیراخلاقی می‌توانند به طور جدی بر عملکرد تیم فروش شما تأثیر بگذارند. با اجتناب از این اشتباهات و تمرکز بر عملکرد واقعی و اخلاق حرفه‌ای، می‌توانید تیم فروش خود را به موفقیت برسانید.
