واقعیت‌های کلیدی در فرآیند جستجوی مشتریان در فروش
دنیای فروش به‌طور مداوم در حال تغییر است و فرآیند جستجوی مشتریان نیز به همین شکل در حال تحول است. یکی از دلایل اصلی بحث‌های زیادی که در مورد جستجوی فروش وجود دارد، این است که اکثر فروشندگان زمان کافی را به آن اختصاص نمی‌دهند. در نتیجه، تصورات نادرست و منسوخ شده می‌تواند تلاش‌های شما را تضعیف کند. در این مقاله به بررسی واقعیت‌های کلیدی در فرآیند جستجوی مشتریان در فروش می‌پردازیم.
طبق داده‌ها، از میان ۴۸۸ خریدار (که دائماً در حال جستجو هستند) و ۴۸۹ فروشنده، حقایق زیر در مورد جستجوی فروش قابل توجه هستند. در ادامه، به بررسی ۵ افسانه جستجوی فروش که به‌تدریج از بین رفته‌اند، می‌پردازیم.
۱. جستجو از طریق تلفن کار می‌کند
بسیاری از فروشندگان از برقراری تماس تلفنی با مشتریان، چه فعلی و چه گذشته، اجتناب می‌کنند. آن‌ها به بهانه تولید سرنخ نمی‌خواهند تماس‌های سرد برقرار کنند و به این باور رسیده‌اند که خریداران دیگر به تماس‌ها پاسخ نمی‌دهند. اما آمارها نشان می‌دهد که تماس‌های تلفنی هنوز هم یکی از مؤثرترین روش‌ها برای ایجاد مکالمات اولیه فروش هستند.
طبق آمار، ۳۸ درصد از فروشندگان می‌گویند که تماس‌های تلفنی یکی از ۵ تاکتیک برتر جستجوی مشتریان است.
تاکتیک‌های مؤثر شامل:
- برقراری تماس با مشتریان فعلی: ۵۱٪
- برقراری تماس با مشتریان قبلی: ۳۷٪
- سخنرانی در رویدادها: ۳۲٪
- ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده یک به یک: ۳۱٪
- برقراری تماس تلفنی با مخاطبین جدید (یعنی تماس‌های سرد): ۲۷٪
این آمارها نشان‌دهنده اهمیت استفاده از تلفن در فرآیند جستجوی فروش است، زیرا ۴۹٪ از خریداران ترجیح می‌دهند از طریق تلفن با فروشندگان ارتباط برقرار کنند.
۲. خریداران می‌خواهند در مراحل اولیه فروش با فروشندگان ارتباط برقرار کنند
خریداران در مراحل اولیه فرآیند خرید به‌دنبال ایده‌ها و امکانات جدید برای به‌دست آوردن نتایج تجاری قوی‌تر هستند. طبق آمار، ۷۱ درصد از خریدارانی که جلسات را می‌پذیرند، مایلند از فروشندگانی که به‌دنبال ایده‌های جدید هستند، بشنوند. این نشان می‌دهد که خریداران به‌دنبال مشاوره و راهنمایی هستند.
به‌جای اینکه منتظر تماس خریداران باشید، بهتر است که ایده‌های خود را به آن‌ها ارائه دهید و خود را به‌عنوان تأمین‌کننده ترجیحی معرفی کنید.
۳. خریداران جلساتی را با فروشندگانی که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند، می‌پذیرند
بسیاری از فروشندگان تصور می‌کنند که خریداران جلسات سرد را نمی‌پذیرند، اما ۸۲ درصد از خریداران می‌گویند که حداقل گاهی جلساتی را با فروشندگانی که فعالانه با آن‌ها تماس می‌گیرند، می‌پذیرند. این آمار نشان می‌دهد که ارتباط مؤثر و به‌موقع می‌تواند به تعیین قرار ملاقات با خریداران کمک کند.
۴. خریداران به داده‌های تحقیق اولیه و محتوای سفارشی شده اهمیت می‌دهند
بر اساس نظرسنجی‌ها، محتوای تأثیرگذار در تصمیم‌گیری خریداران شامل موارد زیر است:
- داده‌های تحقیق اولیه: ۶۹٪
- محتوای ۱۰۰٪ سفارشی‌شده با شرایط خاص خریدار: ۶۷٪
- شرح قابلیت‌های ارائه‌دهنده: ۶۷٪
این آمارها نشان‌دهنده این است که فروشندگان باید با خریداران به‌طور فعال ارتباط برقرار کرده و به آن‌ها محتوای ارزشمند و شخصی‌سازی‌شده ارائه دهند. به‌عنوان مثال، یک فروشنده می‌تواند داده‌های تحقیقاتی مرتبط با صنعت خریدار را جمع‌آوری کرده و به‌همراه پیشنهاداتی برای بهبود عملکرد خریدار به آن‌ها ارائه دهد.
۵. ارزش به فروش تبدیل می‌شود
ایجاد جلسات اولیه یک چیز است، اما توانایی تبدیل آن‌ها به فروش واقعی یک چالش دیگر است. نود و شش درصد از خریداران می‌گویند که تحت تأثیر فروشندگانی هستند که بر ارزشی که می‌توانند ارائه دهند تمرکز می‌کنند. اگر می‌خواهید جلسه را به دست آورید و در نهایت برنده شوید، باید روی ارائه ارزش به خریداران تمرکز کنید.
طبق آمار، ۵۸ درصد از جلسات فروش، ارزشی را ارائه نمی‌دهند. این به این معناست که فرصت‌های زیادی برای فروشندگانی که بتوانند ارزش بیشتری به خریداران ارائه دهند، وجود دارد.
نتیجه‌گیری
در نهایت، فرآیند جستجوی مشتریان در فروش به تلاش و استراتژی‌های مؤثر نیاز دارد. با توجه به آمارهای ذکرشده و واقعیت‌های کلیدی در این حوزه، فروشندگان می‌توانند ارتباط بهتری با خریداران برقرار کرده و در نهایت موفق‌تر عمل کنند. در دنیای پررقابت امروز، توانایی درک نیازها و ارائه راه‌حل‌های مناسب، کلید موفقیت در فروش است.
