مقدمه رازهای فروش موفق
آیا می‌خواهید به جمع سوپراستارهای فروش بپیوندید؟ بدون شک، پاسخ شما مثبت است. هر فروشنده‌ای می‌خواهد از یک فروشنده خوب به یک فروشنده عالی تبدیل شود، و این کار با یادگیری از تجربیات و روش‌های سوپراستارهای فروش امکان‌پذیر است. در این مقاله، شش راز تکان‌دهنده همه ستاره‌های فروش را بررسی خواهیم کرد که می‌تواند شما را از «خوب» به «عالی» در فروش تبدیل کند. مهم نیست در چه صنعتی مشغول به کار هستید، این راهکارها در همه جا کاربرد دارند.
1. آنها در بالاترین سطح ممکن می‌فروشند
بسیاری از فروشندگان حرفه خود را صرف فروش به افرادی در سطوح پایین سازمان می‌کنند؛ افرادی مثل خریداران یا مدیران میانی که بودجه محدود و قدرت تصمیم‌گیری کمی دارند. اما سوپراستارهای فروش می‌دانند که برای موفقیت واقعی، باید مستقیماً به بالاترین مقامات سازمان‌ها بفروشند. این افراد شامل مدیرعامل‌ها، مدیران مالی، و معاونان ارشد هستند که هم بودجه کافی دارند و هم قدرت تصمیم‌گیری مناسب.
اگر می‌خواهید به یک فروشنده استثنایی تبدیل شوید، باید وقت خود را برای جلب توجه این افراد صرف کنید و پیشنهادهای خود را مستقیماً به آنها ارائه دهید. به دنبال ایجاد رابطه با این مقامات بالا باشید و مطمئن شوید که راه‌حل‌های شما دقیقاً متناسب با نیازها و اهداف بزرگ آنهاست.
2. آنها می‌دانند چه زمانی باید رد صلاحیت کنند
یکی از رازهای فروش موفق این است ، سوپراستارهای فروش به خوبی می‌دانند که نباید وقت خود را با سرنخ‌های ضعیف تلف کنند. یکی از ویژگی‌های کلیدی این فروشندگان، توانایی رد صلاحیت سریع سرنخ‌های بی‌کیفیت است. وقتی با مشتریانی روبه‌رو می‌شوید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند تصمیم‌گیری کنند، باید از فرصت‌های بهتر استفاده کنید.
سرنخ‌های ضعیف همانند سرنخ‌های خوب، وقت و انرژی شما را می‌گیرند، اما نتیجه‌ای برایتان به همراه ندارند. بنابراین، باید یاد بگیرید که با اولویت‌بندی کیفیت بر کمیت، تنها روی بهترین فرصت‌ها تمرکز کنید. فروشندگان موفق اغلب با مهارت از سرنخ‌های ضعیف رد می‌شوند تا وقت خود را برای معاملات واقعی صرف کنند.
3. دیدگاه‌های خود را به اشتراک می‌گذارند
فروشندگان برتر می‌دانند که آنها تنها فروشنده نیستند، بلکه متخصصانی هستند که دیدگاه‌های منحصر به فردی در صنعت دارند. آنها می‌دانند که مشتریان بالقوه از آنها انتظار دارند که نه تنها محصولی بفروشند، بلکه اطلاعاتی ارزشمند در مورد بازار و روندهای جاری نیز ارائه دهند.
بنابراین، جلسات فروش خود را با بیان چالش‌ها و مشکلاتی که در بین مشتریان مشابه دیده‌اید، آغاز کنید. با به اشتراک گذاشتن دانش و دیدگاه‌های خود، ارزش خود را به عنوان یک متخصص در صنعت افزایش دهید و مشتریان را بیشتر به خود جذب کنید.
4. از مشتریان بالقوه در مورد چالش‌های خاص سؤال می‌کنند
پس از به اشتراک گذاشتن دیدگاه‌های خود، نوبت به پرسیدن سؤال‌های عمیق‌تر می‌رسد. فروشندگان برتر از مشتریان خود درباره چالش‌های خاص‌شان سؤال می‌کنند و سپس بر اساس پاسخ‌ها، سؤالات بیشتری می‌پرسند. هدف از این کار، کشف نیازها و مشکلات عمیق‌تر مشتریان است که شاید تا آن لحظه با کسی به اشتراک نگذاشته‌اند.
هنگامی که مشتری به طور کامل مشکلات خود را با شما در میان می‌گذارد، شما به عنوان یک شریک قابل اعتماد شناخته می‌شوید. این اعتمادسازی، زمینه‌ای برای ارائه راه‌حل‌های ارزشمندتر و بستن قراردادهای بزرگ‌تر ایجاد می‌کند.
5. ارزش پولی راه‌حل خود را درک می‌کنند
یکی از کلیدهای موفقیت در فروش، درک دقیق ارزش پولی راه‌حل‌های شما برای مشتری است. فروشندگان موفق نه تنها مشکلات مشتریان خود را درک می‌کنند، بلکه دقیقاً می‌دانند این مشکلات چه هزینه‌ای برای آنها به همراه دارند.
با برآورد هزینه‌هایی که مشتری به دلیل وجود این مشکلات متحمل می‌شود و تعیین ارزش اهدافی که می‌خواهد به آنها دست یابد، می‌توانید ارزش پولی راه‌حل‌های خود را برای مشتریان مشخص کنید. این آگاهی به شما کمک می‌کند با اعتماد به نفس بیشتری فروش‌های بزرگ‌تری را ببندید و پیشنهادات قوی‌تری ارائه دهید.
6. سه گزینه پیشنهاد می‌کنند
هرگز تنها یک راه‌حل را به مشتری پیشنهاد ندهید. فروشندگان حرفه‌ای همیشه سه گزینه مختلف را با سطوح مختلف سرمایه‌گذاری به مشتریان ارائه می‌کنند. این کار به مشتریان قدرت انتخاب می‌دهد و زمینه مقایسه را برای آنها فراهم می‌کند.
ارائه سه گزینه، علاوه بر ایجاد حس آزادی انتخاب برای مشتریان، احتمال بستن قراردادهای بزرگ‌تر را نیز افزایش می‌دهد. مشتریان معمولاً به سمت گزینه میانی یا حتی بالاترین سطح گرایش پیدا می‌کنند، که به شما کمک می‌کند فروش‌های پرسودتری داشته باشید.
رازهای فروش موفق
حرفه فروش شما چگونه است؟ آیا واقعاً عالی هستید یا فقط در حد معمولی خوب؟ از کدام یک از این شش راز برای بهبود عملکرد خود در فروش استفاده خواهید کرد؟ آیا برنامه‌ای دارید که خود را از یک فروشنده خوب به یک فروشنده بزرگ تبدیل کنید؟ نظرات خود را در بخش دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید و به بحث بپیوندید!
