مقدمه
یکی از رایج‌ترین اعتراضاتی که فروشندگان در گفتگو با مشتریان می‌شنوند، این جمله است: «من پول لازم رو ندارم.» در این مقاله، به نحوه پاسخگویی به این اعتراض می‌پردازیم و راهکارهایی ارائه می‌دهیم که به شما کمک کند مشتری را به تصمیم‌گیری درست هدایت کنید.
پاسخگویی به اعتراض “من پول لازم رو ندارم”
درک وضعیت مشتری
ابتدا، مهم است که با همدلی به مشتری نشان دهید که وضعیت او را درک می‌کنید. این پاسخ می‌تواند شروع مناسبی باشد:
«دن، من واقعاً درکت می‌کنم و متوجه هستم. در واقع، این جمله رو خیلی می‌شنوم.»
جلب توجه مشتری به آینده مطلوب
برای کمک به مشتری در عبور از مانع مالی، از او بخواهید آینده‌ای را تصور کند که در آن مشکل مالی نداشته باشد:
«فرض کنیم پول مورد نیازت فراهم باشه. بیا اصلاً به پول فکر نکنیم. فرض کنیم صلاحیت لازم برای شرکت در این برنامه رو داری و قراره کلی تلاش کنی و زندگی‌ات رو عوض کنی. با این مهارت به درآمد ۶ رقمی برسی و مشکل مالی هم نداشته باشی. اون وقت امروز چه اتفاقی می‌افته؟»
این پرسش می‌تواند مشتری را به دیدن ارزش واقعی محصول یا خدمت شما سوق دهد.
بررسی موانع دیگر
بعد از این مرحله، می‌توانید از مشتری بپرسید که آیا مانع دیگری برای خرید وجود دارد:
«اگه پول کافی برای شرکت در برنامه رو داشتی، بازم مشکلی بود؟ پس این محصول رو تهیه می‌کردی؟»
این سوال به شناسایی سایر موانع احتمالی کمک می‌کند.
ارائه دو سناریو برای الهام‌بخشی به مشتری
گاهی اوقات، ارائه داستان یا سناریوهای فرضی می‌تواند به مشتری انگیزه دهد. به عنوان مثال:
سناریو اول: فردی که منابع مالی را پیدا می‌کند
فرض کنید فرد اول پول کافی ندارد. اما او تلاش می‌کند، اضافه‌کاری می‌کند، منابع مالی را پیدا می‌کند و حتی از والدین یا دوستانش پول قرض می‌گیرد. او پس از سه ماه تلاش مداوم، با آمادگی کامل نزد شما می‌آید و می‌گوید:
«من تمام تلاشم رو کردم تا پول لازم رو جور کنم. حالا آماده‌ام تا محصول شما رو تهیه کنم و موفق بشم.»
سناریو دوم: فردی که منصرف می‌شود
حالا فرد دوم را تصور کنید. او می‌گوید پول کافی ندارد و بدون تلاش برای یافتن راه‌حل، تصمیم می‌گیرد به زندگی قبلی خود بازگردد. حتی ممکن است درخواست کند که دوره را رایگان دریافت کند:
«میشه این دوره رو رایگان بهم بدین؟ لطفاً بذارین مجانی شرکت کنم.»
مقایسه دو فرد
در اینجا می‌توانید از مشتری بپرسید:
«فکر می‌کنی کدوم فرد بیشتر از این دوره بهره می‌بره؟ فرد اول که تمام تلاشش رو کرده یا فرد دوم که بهانه آورده؟»
نتیجه‌گیری نحوه پاسخگویی به اعتراض
با ارائه این دو سناریو، مشتری متوجه می‌شود که داشتن انگیزه و تلاش برای یافتن راه‌حل می‌تواند او را به موفقیت نزدیک‌تر کند. مهم است که به مشتری نشان دهید شما نیز برای کمک به او آماده هستید و حتی شرایطی مثل پرداخت اقساطی را پیشنهاد دهید:
«من بهت قول نمی‌دم، ولی اگه بتونم، شاید بشه شرایط رو برات قسطی کنم. اینجوری تصمیمت عوض میشه، مگه نه؟»
نکات پایانی
- همدلی: در هر مرحله از گفتگو، وضعیت مشتری را درک کنید.
- الهام‌بخشی: داستان‌ها و سناریوهای موفقیت را به اشتراک بگذارید.
- ارائه راه‌حل: در صورت امکان، گزینه‌های پرداخت قسطی یا تخفیف را مطرح کنید.
