فهرست سرفصل‌ها:
- مقدمه: چرا از آدم‌های «خودی» خوشمون میاد؟
- اصل علاقه‌مندی یعنی چی؟
- شباهت چطور باعث اعتماد می‌شه؟
- نقل‌قول از چالدینی درباره علاقه‌مندی
- چطور فروشنده‌ها می‌تونن علاقه ایجاد کنن؟
- داستان واقعی از یک فروشنده ایرانی
- اشتباهات رایج در استفاده از علاقه‌مندی
- جمع‌بندی و دعوت به اقدام
1. مقدمه: چرا از آدم‌های «خودی» خوشمون میاد؟
تا حالا شده با کسی آشنا بشی و فقط چون اهل شهر خودته یا تیم محبوبتو دوست داره، سریع‌تر باهاش صمیمی بشی؟
این همون اثر علاقه‌مندی از طریق شباهته.
ما انسان‌ها تمایل داریم به کسانی اعتماد کنیم که ما رو یاد خودمون می‌ندازن.
2. اصل علاقه‌مندی یعنی چی؟
اصل علاقه‌مندی (Liking Principle) می‌گه:
«ما بیشتر از کسانی تأثیر می‌گیریم که دوستشون داریم، یا شباهتی با ما دارن.»
در فروش، آموزش یا مذاکره، وقتی مخاطب حس کنه «این آدم منو می‌فهمه»، احتمال همکاری و خرید چند برابر می‌شه.
3. شباهت چطور باعث اعتماد می‌شه؟
🔹 شباهت در لهجه
🔹 شباهت در علایق
🔹 شباهت در ظاهر یا سبک لباس
🔹 شباهت در تجربه یا مشکل مشترک
همه‌ی این‌ها باعث می‌شن مشتری فکر کنه:
«این آدم خودمونه… پس بهش می‌تونم اعتماد کنم.»
4. نقل‌قول از چالدینی درباره علاقه‌مندی
«آدم‌ها به کسانی که شبیه خودشون هستن، سریع‌تر اعتماد می‌کنن. شباهت حتی از منطق هم مؤثرتره.»
— رابرت چالدینی، نویسنده کتاب Influence
5. چطور فروشنده‌ها می‌تونن علاقه ایجاد کنن؟
✅ داستان شخصی بگو:
مثلاً: «منم مثل شما، قبل از خرید این محصول مردد بودم…»
✅ لباس و ظاهر هماهنگ با مخاطب:
اگر مشتری ساده‌پوشه، شما هم رسمی نباش!
✅ از علایق مشترک صحبت کن:
«اهل شمالی؟ من عاشق سفر به رامسرم!»
✅ همدلی و گوش دادن فعال:
«کاملاً درک می‌کنم، خیلی‌ها مثل شما اولش تردید داشتن.»
6. داستان واقعی از یک فروشنده ایرانی
آقای رضایی، فروشنده پوشاک مردانه در شیراز، همیشه از لهجه محلی استفاده می‌کرد.
وقتی مشتری شیرازی وارد مغازه می‌شد، بهش می‌گفت:
«داداش، اینو خودم واسه داداشم گرفتم!»
همین جمله ساده، باعث می‌شد مشتری حس کنه “اینجا جای خودمه“ و خرید کنه.
7. اشتباهات رایج در استفاده از علاقه‌مندی
❌ وانمود کردن به شباهت (اگر واقعی نباشه)
❌ زیاده‌روی در صمیمیت
❌ صحبت زیاد درباره خودت به‌جای گوش دادن
🎯 کلید موفقیت اینه که واقعی، محترمانه و همدل باشی.
8. جمع‌بندی و دعوت به اقدام
اصل علاقه‌مندی یعنی وقتی مشتری حس کنه فروشنده شبیه خودشه یا درکش می‌کنه، سریع‌تر اعتماد می‌کنه.
این اصل یکی از ابزارهای طلایی متقاعدسازیه.
🎯 از همین امروز تمرین کن:
- از داستان‌های شخصی استفاده کن
- علایق مشترک رو پیدا کن
- با مشتری مثل «آدم آشنا» رفتار کن
🧲 صمیمیت واقعی، کلید جذب و فروش بیشتره!