۱۳ نکته برای موفقیت در تماس فروش
تماس فروش موفق نیاز به استراتژی و مهارت‌های ویژه دارند. در این مقاله، با ۱۳ نکته که از کارشناسان فروش استخراج شده، آشنا می‌شوید که می‌تواند به شما در برقراری ارتباط مؤثرتر با مشتریان کمک کند و شانس شما را برای بستن قرارداد افزایش دهد.
۱. تماس فروش خود را ضبط و بررسی کنید
بر اساس یک نظرسنجی در سال ۲۰۲۱ از Salesforce، تنها ۳۲٪ از نمایندگان فروش می‌گویند که آموزش یا مربی‌گری خوبی دریافت می‌کنند. برای بهبود کیفیت تماس‌های فروش خود، هر تماس را ضبط کنید و بعداً آن را بررسی کنید تا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید.
۲. با یک سلام دوستانه شروع کنید — اما نه بیش از حد دوستانه
از آنجا که اکثر نمایندگان فروش به سرعت به سمت ارائه محصول می‌روند، بهتر است با یک سلام دوستانه و کمی گفت‌و‌گو شروع کنید، اما از حد نگذرید.
۳. اطمینان حاصل کنید که هیچ چیزی از آخرین ارتباط تغییر نکرده است
برای اینکه مطمئن شوید اطلاعات شما به‌روز است، پیش از ورود به بحث اصلی، از مشتری بپرسید: «آیا چیزی از آخرین بار که صحبت کردیم تغییر کرده است؟»
۴. برنامه تماس و انتظارات را تعیین کنید
پس از اطمینان از اینکه شرایط مشتری تغییر نکرده، برنامه تماس را بیان کنید. این شامل مراحل مختلفی است که در طول تماس باید پوشش داده شود.
۵. نقاط درد مشتری را دوباره بیان کنید
در طول تماس، نقاط درد مشتری را دوباره مرور کنید تا نشان دهید که به نیازهای آنها توجه کرده‌اید و به آنها اهمیت می‌دهید.
۶. درباره ارزش محصول صحبت کنید، نه ویژگی‌ها
به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر روی ارزش و راه‌حل‌هایی که محصول شما ارائه می‌دهد، تمرکز کنید.
۷. تفاوت‌های منحصر به فرد خود را ذکر کنید
بیشتر محصولات در بازار رقبای زیادی دارند. بنابراین، مهم است که به تفاوت‌های محصول خود اشاره کنید و آنها را به‌خوبی بیان کنید.
۸. از زبان مثبت استفاده کنید
زبان شما در فروش بسیار اهمیت دارد. استفاده از زبان مثبت و ارزش محور باعث جلب اعتماد مشتری و خرید احساسی آنها می‌شود. به جای استفاده از کلماتی مانند “پرداخت”، از کلماتی مانند “سرمایه‌گذاری” استفاده کنید.
۹. به اعتراضات با سؤال پاسخ دهید
به جای واکنش دفاعی به اعتراضات، با پرسش‌های دقیق سعی کنید علت نگرانی‌ها را درک کنید. با گوش دادن فعال و تمرکز بر جزئیات، می‌توانید بر روی نگرانی‌های مشتری تأثیر بگذارید.
۱۰. به طور فعال گوش دهید
توجه به آنچه مشتری می‌گوید و گوش دادن به صحبت‌های آنها، کلید موفقیت در تماس‌های فروش است. یک نسبت شنیداری ۶۰/۴۰ (شنیدن/صحبت کردن) در طول تماس‌های فروش مناسب است.
۱۱. آمار را با داستان‌ها متعادل کنید
در پاسخ به پرسش‌های مشتری درباره اثربخشی محصول، به جای تکیه فقط بر آمار، داستان‌هایی جذاب بگویید. این کار نه تنها توجه مشتری را جلب می‌کند بلکه می‌تواند باعث ایجاد احساس نزدیکی و ارتباط عاطفی شود.
۱۲. بدون “بله” تماس را ترک نکنید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات نمایندگان فروش جدید، ترک تماس‌های فروش بدون دریافت “بله” است. با طرح سوالات مشخص، از مشتری بخواهید تا تصمیم خود را بگیرد و به عواقب عدم اقدام فکر کند.
۱۳. با مراحل بعدی و زمان‌بندی پیگیری، تماس را ببندید
پس از دریافت “بله”، مراحل بعدی را به وضوح بیان کنید. این شامل اقداماتی است که هر دو طرف باید انجام دهند و زمان‌بندی دقیق برای هر اقدام. با پیگیری و یادآوری این مراحل، بستن قرارداد به آسانی انجام می‌شود.
نتیجه‌گیری: با پیروی از این نکات، می‌توانید تماس‌های فروش خود را بهبود بخشید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید. به یاد داشته باشید که هدف اصلی، برقراری ارتباط مؤثر و جلب اعتماد مشتریان است.