مقدمه استراتژی‌های مذاکره
مهارت مذاکره می‌تواند برای شما و کسب‌وکارتان مزایای فوق‌العاده‌ای به همراه داشته باشد. با این حال، بسیاری از فروشندگان هنگام ورود به مذاکره دچار استرس و نگرانی می‌شوند. یکی از دلایل این است که فرصت‌های کمی برای تمرین این مهارت وجود دارد. اکثر ما فقط در شرایط خاص و پرریسک مثل خرید خانه یا درخواست برای شغل جدید، وارد مذاکره می‌شویم.
البته، فروشندگان نمی‌توانند این مهارت کلیدی را از دست بدهند. در اینجا، هشت تا از استراتژی‌های مذاکره اثبات‌شده برای مذاکره حرفه‌ای و کسب نتایج بهتر ارائه شده است.
۱. با حداکثر موقعیت قابل قبول خود شروع کنید
در آغاز هر مذاکره، باید با چیزی شروع کنید که به آن «حداکثر موقعیت قابل قبول» می‌گویند. این به معنای ارائه بهترین شرایطی است که به‌طور منطقی می‌توانید انتظار داشته باشید.
اگر در حال فروش خدمات هستید، بالاترین قیمت ممکن را ارائه دهید که بتوانید آن را توجیه کنید. اگر به‌دنبال خرید هستید، پایین‌ترین قیمتی را که موجه است درخواست کنید.
کلید این است که بتوانید آن را با دلیل و مدرک پشتیبانی کنید. آگاهی از ارزش‌ها و اهداف خود باعث می‌شود در صورت نیاز به تغییر، همیشه موضع خود را به‌طور منطقی توضیح دهید.
۲. از تکنیک براکتینگ استفاده کنید
اگر بتوانید طرف مقابل را وادار کنید که ابتدا موضع خود را بیان کند، می‌توانید از تکنیک “براکتینگ” استفاده کنید. در این روش، پیشنهادی ارائه می‌دهید که به اندازه‌ای با قیمت نهایی مورد نظر شما فاصله دارد.
برای مثال، اگر شما می‌خواهید محصولی را به قیمت ۱۷۵ دلار بفروشید و طرف مقابل پیشنهاد ۱۲۵ دلار می‌دهد، شما می‌توانید ۲۲۵ دلار پیشنهاد دهید. این روش به شما فضای بیشتری برای مذاکره می‌دهد و به شما این امکان را می‌دهد که در نهایت به قیمتی نزدیک به هدف خود برسید.
۳. هرگز پیشنهاد نکنید که تفاوت را خودتان تقسیم کنید
اگرچه ممکن است تقسیم تفاوت معقول به‌نظر برسد، هرگز نباید خودتان پیشنهاد آن را بدهید. ارائه این پیشنهاد به طرف مقابل این فرصت را می‌دهد که شما را تحت فشار قرار دهد تا امتیازات بیشتری ارائه کنید.
بهتر است اجازه دهید که طرف مقابل این پیشنهاد را مطرح کند و شما از این موقعیت برای بهبود موقعیت خود استفاده کنید.
۴. امتیازات خود را کاهش دهید
اگر در طول مذاکره مجبور به ارائه امتیاز هستید، اطمینان حاصل کنید که هر بار امتیازات کمتری ارائه می‌دهید. برای مثال، اگر ابتدا ۱۰۰۰ دلار از قیمت کاهش می‌دهید، دفعه بعد ۵۰۰ دلار و سپس ۱۵۰ دلار کاهش دهید.
این روش به طرف مقابل این پیام را می‌دهد که شما به محدودیت‌های خود نزدیک هستید.
۵. پیشنهاد اول را نپذیرید
هرگز پیشنهاد اول را قبول نکنید، حتی اگر به‌نظر عالی بیاید. شما همیشه باید یک امتیاز کوچک بخواهید تا طرف مقابل احساس کند که بهترین معامله ممکن را گرفته است.
این رفتار به شما کمک می‌کند تا رابطه‌ای قوی و مستدام با مشتری ایجاد کنید و از مشکلات احتمالی در مذاکرات بعدی جلوگیری کنید.
۶. از پرسیدن سوالات بله/خیر خودداری کنید
سوالات بله یا خیر معمولاً شما را به جایی نمی‌رساند. به جای پرسیدن “آیا می‌توانید قیمت بهتری بدهید؟”، بپرسید: “چه کاری می‌توانید انجام دهید تا به من قیمت بهتری ارائه کنید؟”.
این سوالات باز طرف مقابل را مجبور به ارائه جزئیات بیشتری می‌کند و به شما فرصت بیشتری برای مذاکره می‌دهد.
۷. احساسات خود را پشت در بگذارید
مذاکره می‌تواند منجر به ایجاد احساسات مختلف مانند ناامیدی یا عصبانیت شود. اما بهتر است همیشه خونسرد باشید و تلاش کنید بحث را به صورت دوستانه و سازنده هدایت کنید.
افراد معمولاً با کسانی که دوست دارند و به آنها اعتماد دارند، راحت‌تر معامله می‌کنند.
۸. هنر داد و ستد را بیاموزید
مذاکره یک داد و ستد است. هر بار که امتیازی ارائه می‌دهید، باید چیزی نیز دریافت کنید. به عنوان مثال، اگر در حال فروش خانه هستید و طرف مقابل می‌خواهد مبلمان را نیز دریافت کند، می‌توانید در مقابل درخواست او بگویید: “در این صورت باید ۳۰ روز دیگر معامله را تمام کنیم.”
این رفتار به شما کمک می‌کند تا در مذاکرات به نفع خود عمل کنید.
نتیجه‌گیری استراتژی‌های مذاکره
مذاکره ممکن است با فشارها و چالش‌های زیادی همراه باشد، اما با استفاده از استراتژی‌های مذاکره می‌توانید به نتایج بهتری دست پیدا کنید. با داشتن این نکات در جعبه‌ابزار خود، می‌توانید به‌طور موثرتری در مذاکرات عمل کرده و به راه‌حل‌های برد-برد دست پیدا کنید.
