مقدمه اعتبار فروشنده
فروشندگی هنر است؛ هنری که نیازمند تسلط بر مهارت‌های مختلفی است تا مشتری را جذب کند و معامله‌ای سودآور برای هر دو طرف رقم بزند. با این حال، برخی اشتباهات رایج در روند فروش می‌تواند به طور جدی اعتبار فروشنده را نزد مشتریان تخریب کند. اگر به دنبال بهبود اعتبار خود هستید و نمی‌خواهید مشتریان خود را از دست بدهید، از این 11 اشتباه اجتناب کنید.
1. پرسیدن سوالات ابتدایی و سطحی
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که می‌توانید در فروش مرتکب شوید، پرسیدن سوالات ابتدایی و ساده از مشتری است. وقتی فروشنده به جای اینکه تحقیقات کاملی انجام داده باشد، سوالاتی مانند “چه نقشی دارید؟” یا “بودجه شما چقدر است؟” می‌پرسد، مشتری حس می‌کند که فروشنده آمادگی لازم را ندارد.
چگونه از این اشتباه اجتناب کنیم؟
قبل از هر جلسه فروش، تحقیقات کاملی در مورد مشتری انجام دهید و سوالات عمیق‌تری که نشان‌دهنده درک شما از چالش‌ها و نیازهای مشتری است، بپرسید.
2. درخواست از مشتری برای تشخیص مشکل خود
بسیاری از فروشندگان انتظار دارند که مشتری خود به تنهایی مشکلش را شناسایی کند. این رویکرد نشان می‌دهد که فروشنده درک عمیقی از نیازها و چالش‌های مشتری ندارد.
راهکار:
به عنوان فروشنده باید قبل از ورود به جلسه فروش، مشکلات رایج مشتریان در صنعت و حوزه فعالیتشان را شناسایی کنید و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید را به آن مشکلات مرتبط کنید.
3. استفاده بیش از حد از کلمات پرکننده
کلماتی مانند “اوم”، “اوه” و “می‌دانی” در مکالمات عادی شاید زیاد به چشم نیاید، اما در جلسات فروش می‌تواند اعتماد مشتری را نسبت به شما کاهش دهد. این کلمات ممکن است به مشتری نشان دهد که شما اعتماد به نفس کافی ندارید یا آمادگی کامل ندارید.
راهکار:
بهتر است قبل از هر مکالمه، تمرین کنید تا کلمات پرکننده را به حداقل برسانید و با اطمینان بیشتری صحبت کنید.
4. پاسخ دادن به سوالاتی که پاسخ آن را نمی‌دانید
یکی از بدترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید، این است که وقتی جواب سوال مشتری را نمی‌دانید، چیزی از خود بسازید. این کار می‌تواند به شدت به اعتبار شما آسیب بزند.
راهکار:
اگر پاسخ سوالی را نمی‌دانید، بهتر است به مشتری بگویید که برای پیدا کردن اطلاعات دقیق پیگیری خواهید کرد.
5. استفاده از تاکتیک‌های فشار سریع برای فروش
تاکتیک‌های فشار سریع به خریداران اغلب نتیجه معکوس دارد. مشتریان امروزی انتظار دارند که با دقت و توجه کافی به آن‌ها نزدیک شوید و به جای فشار آوردن برای فروش، رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد بسازید.
راهکار:
بجای فشار آوردن، روی ایجاد رابطه‌ای مستمر و ارزش‌محور با مشتری تمرکز کنید.
6. قطع ارتباط پس از شکست در فروش
قطع ارتباط با مشتری به محض اینکه فروش به نتیجه نرسد، نشان دهنده غیر حرفه‌ای بودن است. این رفتار نه تنها اعتبار شما را کاهش می‌دهد بلکه فرصت‌های آینده را نیز از بین می‌برد.
راهکار:
حتی اگر فروش به نتیجه نرسید، با مشتری تماس بگیرید و از او برای وقتش تشکر کنید و به او نشان دهید که همچنان آماده کمک هستید.
7. فشار بیش از حد برای بستن قرارداد
هرچند بستن قرارداد هدف نهایی در فروش است، اما نباید مشتری را تحت فشار قرار دهید. استفاده از فشار بیش از حد می‌تواند مشتری را از شما دور کند.
راهکار:
بجای فشار آوردن، اجازه دهید که مشتری خودش احساس کند که تصمیم گیرنده نهایی است.
8. معرفی نادرست رقبا
صحبت‌های منفی و نادرست در مورد رقبا می‌تواند به اعتبار شما ضربه بزرگی بزند. مشتریان ترجیح می‌دهند که فروشنده‌ای را انتخاب کنند که بتواند نقاط قوت محصول خود را بدون نیاز به تخریب رقبا بیان کند.
راهکار:
بجای انتقاد از رقبا، بر ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فرد محصول خود تمرکز کنید.
9. عدم ایجاد رابطه معنادار
فروش موفق بر اساس ایجاد رابطه‌ای معنادار با مشتری شکل می‌گیرد. برخی فروشندگان از این نکته غفلت کرده و فقط به دنبال فروش هستند.
راهکار:
روی ایجاد رابطه‌ای ماندگار و متقابل با مشتری تمرکز کنید تا احتمال تکرار خرید افزایش یابد.
10. زبان بدن ضعیف
زبان بدن تاثیر زیادی بر اعتبار شما دارد. اگر زبان بدن شما ضعیف باشد، ممکن است مشتری احساس کند که شما به او اهمیت نمی‌دهید.
راهکار:
در هنگام مکالمه به سمت مشتری متمایل شوید، تماس چشمی برقرار کنید و از حرکات دست برای تاکید بر نکات مهم استفاده کنید.
11. نداشتن تسلط کافی بر محصول
عدم تسلط کامل بر محصول می‌تواند به شدت اعتبار شما را نزد مشتری کاهش دهد. مشتریان به فروشنده‌ای اعتماد دارند که بتواند به تمامی سوالات آن‌ها با اطمینان و تسلط پاسخ دهد.
راهکار:
قبل از هر جلسه، مطمئن شوید که اطلاعات کاملی از محصول خود دارید و می‌توانید به هر سوالی با دقت و اطمینان پاسخ دهید.
جمع‌بندی:
اعتبار شما به عنوان یک فروشنده، مهم‌ترین دارایی شماست. با اجتناب از این 11 اشتباه رایج و تمرکز بر ایجاد رابطه‌ای مستمر و متقابل با مشتریان، می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید و اعتبار خود را بهبود ببخشید.