مقدمه
در دنیای فروش، یک بازی درونی و بیرونی وجود دارد. بازی درونی به باورها و تصورات خود شما به عنوان فروشنده مرتبط است، در حالی که بازی بیرونی به نحوه تعامل شما با مشتری و درک ارزشها و نیازهای او مرتبط میشود. یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان این است که باورهای شخصی خود را به مشتری تعمیم میدهند، به ویژه زمانی که در فروش محصولات گران قیمت با چالشهایی مواجه میشوند.
برای موفقیت در فروش محصولات گران قیمت، باید به جای تمرکز بر روی قیمتگذاری و ارزشهای شخصی خود، به ارزشگذاری مشتری توجه کنید. در این مقاله، به بررسی تکنیکها و باورهایی خواهیم پرداخت که به شما کمک میکند تا فروش محصولات گران قیمت را به شیوهای مؤثرتر و با اعتماد به نفس بیشتر انجام دهید.
بازی درونی و بیرونی در فروش محصولات گران قیمت
فروش یک فرآیند پیچیده است که شامل دو جنبه درونی و بیرونی میشود. بازی درونی به نگرشها و باورهای فروشنده مرتبط است. بسیاری از فروشندگان وقتی به فروش محصولات گران قیمت میرسند، ممکن است از خود بپرسند “چطور ممکن است کسی این همه پول بدهد؟” این تفکر بهطور طبیعی ناشی از ذهنیت کمبود است. در حقیقت، وقتی که شما به قیمتهای بالا نگاه میکنید و آن را نادرست یا غیرمنطقی میبینید، به احتمال زیاد نتوانید آن محصول را به فروش برسانید.
اما در بازی بیرونی، مشتری شما اهمیت دارد. مشتریها همیشه ارزشهای خود را دارند و آنها تصمیم میگیرند که آیا محصول برایشان ارزش خرید دارد یا نه. اگر شما باور کنید که یک محصول گران قیمت ارزش ندارد، در واقع این باور شماست و نه مشتری. وقتی که شما خودتان بهعنوان فروشنده، از فروش محصولی با قیمت بالا احساس راحتی نمیکنید، این احساس به مشتری منتقل میشود و مانع فروش خواهد شد.
باورهای شخصی و تأثیر آنها در فروش محصولات گران قیمت
فروش موفق به این بستگی دارد که چطور باورهای شخصی خود را کنار بگذارید و به جای آنها به نیازها و ارزشگذاری مشتری توجه کنید. برخی از فروشندگان ممکن است احساس کنند که خرید محصولات گران قیمت غیرمنطقی است یا پول زیادی برای چیزی که میخواهند بپردازند، صرف میشود. این نوع تفکرات باید کنار گذاشته شوند، زیرا در واقع شما بهعنوان فروشنده نمیتوانید برای مشتری تصمیم بگیرید. مهم این است که مشتری خود تصمیم میگیرد که آیا محصول ارزش خرید را دارد یا نه.
درک ارزشگذاری مشتری
برای فروش محصولات گران قیمت، باید ابتدا باورهای خود را کنار بگذارید و به ارزشگذاری مشتری توجه کنید. شما نباید فکر کنید که مشتری باید بهدنبال خرید محصول شما باشد یا اینکه محصول شما را بهاندازه کافی خوب میداند. مهم این است که مشتری چگونه ارزشگذاری میکند و این که چگونه محصول شما میتواند نیازهای او را برآورده کند.
یک اشتباه رایج در فروش این است که فروشندگان بر اساس ارزشگذاری خودشان تصمیم میگیرند که آیا یک مشتری میتواند محصول را خریداری کند یا نه. برای مثال، اگر شما خودتان نمیتوانید به محصول گران قیمت علاقهمند شوید، ممکن است فکر کنید که مشتری هم اینطور خواهد بود. این اشتباه است، زیرا هر مشتری دیدگاه و نگرش خود را دارد.
تکنیکهایی برای فروش محصولات گران قیمت
- فروش به مشتریان قبلی: یک نکته مهم در فروش محصولات گران قیمت این است که نباید تلاش کنید به کسی که تاکنون هیچ محصولی از شما خریداری نکرده، محصول خود را بفروشید. به جای آن، باید به افرادی که قبلاً از شما خرید کردهاند، محصولات بیشتری بفروشید. این روش باعث میشود که اعتماد مشتری بیشتر شود و او راحتتر تصمیم بگیرد که دوباره از شما خرید کند.
- ارزشگذاری درست: اگر شما بهعنوان فروشنده به قیمت محصول توجه کنید و احساس راحتی نداشته باشید، این احساس به مشتری نیز منتقل میشود و ممکن است او در برابر قیمت مقاومت کند. بنابراین، باید خودتان را از ذهنیت کمبود رها کنید و از نقطه نظر مشتری به قیمت و ارزش محصول نگاه کنید.
- پیشفروش به خریداران سابق: اگر مشتری قبلاً از شما خرید کرده است، ممکن است برای خرید محصولات گران قیمت از شما راحتتر باشد. شما باید بر اساس تاریخچه خرید او، محصولات متناسبی را پیشنهاد دهید. این راهکار باعث میشود که مشتری احساس کند که شما نیازهای او را درک میکنید و پیشنهادات شما برایش ارزشمند است.
- تأکید بر ارزش محصول: فروش محصولات گران قیمت زمانی مؤثر است که شما بتوانید مشتری را قانع کنید که این محصول به او ارزش میدهد. وقتی مشتری احساس کند که محصول شما به او کمک میکند تا مشکلاتش را حل کند یا به اهدافش برسد، احتمال خرید افزایش مییابد.
نتیجهگیری
فروش محصولات گران قیمت یک فرآیند پیچیده است که نیازمند تغییر نگرشها و باورهای شخصی است. اگر شما بهعنوان فروشنده بتوانید باورهای خود را کنار بگذارید و به نیازها و ارزشگذاری مشتری توجه کنید، میتوانید فروش خود را بهطور چشمگیری افزایش دهید. به یاد داشته باشید که مشتری همیشه مشتری است و با استفاده از تکنیکهای صحیح فروش میتوانید از فروش محصولات گران قیمت بهرهمند شوید.
