مقدمه
۶ عبارتی که فروش شما را نابود می‌کند (و چگونه از آنها اجتناب کنید)
فروشندگان برتر به این دلیل موفق هستند که جزئیات را زیر سوال می‌برند. آنها درد را بررسی می‌کنند، به مشتریان بالقوه خود کمک می‌کنند و تماس‌های فروش موثری را اجرا می‌کنند. با دقت به آنچه مشتریان بالقوه می‌گویند گوش می‌دهند، راه‌حل مناسب را به‌درستی شناسایی کرده و در صورت نیاز از کمک همکاران استفاده می‌کنند.
فروشندگان موفق صریح، قاطع و مستقیم هستند. مهم‌تر از همه، آنها از “کلمات راسو” استفاده نمی‌کنند – کلمات یا عباراتی که به طور ناخودآگاه اعتبارشان را زیر سؤال می‌برد و به تعاملات فروش آنها آسیب می‌زند.
در اینجا شش عبارتی معرفی شده که اعتبار و توانایی شما در بستن معاملات را تضعیف می‌کند.
۱. “به من اعتماد کن.”
عبارت “به من اعتماد کن” تقریباً به “من یک سر استخوان هستم” در دنیای فروش ترجمه می‌شود. این جمله منفعل و تهاجمی است و باعث می‌شود شما ناصادق و حتی دغل‌کار به نظر برسید. بهترین فروشندگان نیازی به گفتن این عبارت ندارند؛ اعتماد به طور ضمنی از رفتار و گفتار آنها حاصل می‌شود. گفتن “به من اعتماد کن” این احساس را به وجود می‌آورد که چیزی را پنهان می‌کنید یا از توضیح بیشتر خودداری می‌کنید و باعث ایجاد سوءظن در مشتری می‌شود.
۲. “صادقانه بگویم…”
گفتن “صادقانه بگویم” باعث می‌شود مشتری احتمالی فکر کند که شما قبلاً صادق نبوده‌اید. صداقت باید همواره در هر گفتگوی فروشی وجود داشته باشد و نیازی به تأکید بر آن نیست. بیان صریح این کلمه، باعث ایجاد شک و تردید نسبت به سایر صحبت‌های شما می‌شود.
۳. “هوم… فکر می‌کنم ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم.”
هیچ جایی برای “احتمالاً” در فروش وجود ندارد. عدم قطعیت در پاسخ دادن به سوالات مشتری، شما را ناتوان نشان می‌دهد. اگر پاسخ فوری ندارید، بهتر است به مشتری بگویید: “این یک سؤال عالی است! اجازه بدهید پاسخ را بررسی کنم و به همراه جزئیات بیشتر برایتان ارسال کنم.” بهتر است کمی زمان ببرید تا پاسخ درستی پیدا کنید تا اینکه جواب نادرست یا نامطمئن بدهید.
۴. “آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟”
پرسیدن اینکه آیا مشتری تصمیم‌گیرنده است یا خیر، او را در وضعیت دفاعی قرار می‌دهد و ممکن است باعث ناراحتی او شود. این سوال نه تنها کوته‌بینانه است بلکه می‌تواند به مشتری این حس را بدهد که اگر تصمیم‌گیرنده نباشد، شما به او اهمیتی نمی‌دهید. بهتر است به جای این سوال مستقیم، به نحوه گفتار و رفتار مشتری توجه کنید تا اطلاعات لازم را بدون ناراحتی استخراج کنید.
۵. استفاده از اصطلاحات صنعتی و اختصارات
به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای، شما با زبان و اصطلاحات صنعتی آشنا هستید، اما این به معنای آن نیست که مشتری هم با آنها آشنا باشد. استفاده از اصطلاحات تخصصی ممکن است شما را باهوش جلوه دهد، اما مشتری را گیج خواهد کرد. بهتر است این مفاهیم را به شکلی ساده و قابل‌فهم بیان کنید.
۶. “ما معمولاً این کار را نمی‌کنیم، اما…”
این عبارت ممکن است به نظر برسد که به مشتری احساس خاص بودن می‌دهد، اما معمولاً باعث می‌شود او شک کند و این سوال برایش پیش بیاید که “چند نفر دیگر این جمله را شنیده‌اند؟” این نوع صحبت‌ها اعتبار شما را پایین می‌آورد و مشتری احساس می‌کند که با حقه‌ای مواجه است.
نتیجه‌گیری: ۶ عبارتی که فروش را نابود می‌کند
عباراتی که در اینجا آورده شده‌اند، همگی نشان‌دهنده عدم اعتماد به نفس فروشنده در توانایی و ارزش پیشنهادی او هستند. استفاده از این عبارات باعث می‌شود مشتری احساس ناامنی کند و به صداقت و توانایی شما شک کند. به جای استفاده از این عبارات، باید به محصول و خدمات خود ایمان داشته باشید و به شکلی مستقیم، قاطع و همدلانه با مشتری صحبت کنید.
