چگونه خدمات و محصولات خود را بالاتر از قیمتهای متداول بفروشیم؟
نویسنده: قاسم سرملی – روانشناس و مدرس دورههای پیشرفته روانشناسی فروش
مقدمه
فروش خدمات گرانقیمت یکی از چالشهای اساسی در دنیای رقابتی امروز است. بسیاری از کسبوکارها تصور میکنند که مشتریان تنها به دنبال قیمت پایینتر هستند، اما حقیقت این است که ارائه خدمات باکیفیت و تجربه ممتاز میتواند مشتریانی خاص و آماده برای پرداخت مبالغ بیشتر را جذب کند. در این مقاله به شما نشان میدهیم چگونه میتوانید خدمات گرانقیمت خود را به فروش برسانید و در عین حال مشتریان وفادار و سودآور به دست آورید.
۱. هر بیزینسی این امکان را دارد که خدماتش را بالاتر از قیمتهای متداول بفروشد
توضیح:
توانایی فروش خدمات با قیمت بالاتر به درک نیازهای مشتریان و ارائه ارزش افزوده وابسته است. اگر خدمات شما به گونهای طراحی شود که مشتریان ارزش بیشتری نسبت به هزینه پرداختی احساس کنند، قیمت بالا برای آنها قابل قبول خواهد بود.
مثال:
یک سالن آرایش که خدمات زیبایی را با استفاده از محصولات برندهای لوکس ارائه میدهد و فضای خاصی برای مشتریان خلق میکند (مانند طراحی داخلی مدرن، استفاده از رایحههای خوشبو و موسیقی آرامشبخش)، میتواند هزینه بیشتری از مشتریان دریافت کند، زیرا تجربهای فراتر از صرفاً “آرایش” ارائه میدهد.
نکات کاربردی:
- روی برندسازی و ایجاد حس منحصر به فرد برای مشتری تمرکز کنید.
- خدمات جانبی یا مزایای اضافی ارائه دهید که رقبا ندارند.
۲. کالای برتر و با کیفیت همه جا هست، اما تجربه فروش شماست که تفاوت ایجاد میکند
توضیح:
محصول با کیفیت، امروز به یک نیاز پایه تبدیل شده است و همه رقبا تلاش میکنند آن را ارائه دهند. اما آنچه شما را متمایز میکند، نحوه تعامل با مشتریان و تجربهای است که از خرید محصول یا خدمات شما دریافت میکنند.
مثال:
دو کافه که قهوه باکیفیت ارائه میدهند، اما کافهای که طراحی داخلی جذاب، رفتار حرفهای کارکنان و محیطی دلنشین ارائه دهد، احتمال بیشتری دارد مشتریان وفاداری جذب کند.
نکات کاربردی:
- در آموزش کارکنان خود برای تعامل بهتر با مشتری سرمایهگذاری کنید.
- از طراحی و دکوراسیون خاص برای محیط کسبوکار استفاده کنید.
۳. اگر چیزی برای مردم مهم باشد، برای آن پول زیادی پرداخت میکنند
توضیح:
درک نیازهای اساسی و اولویتهای مشتریان میتواند شما را به ارائه محصول یا خدمتی هدایت کند که برای مشتریان ارزشمند و مهم باشد. وقتی مشتری احساس کند که یک نیاز مهم از او برطرف میشود، حاضر است برای آن هزینه بالایی بپردازد.
مثال:
والدینی که آموزش فرزندانشان برایشان اهمیت دارد، هزینه بالایی برای ثبتنام فرزندانشان در مدارس بینالمللی یا کلاسهای تقویتی پرداخت میکنند، زیرا این موضوع برای آنها اهمیت بالایی دارد.
نکات کاربردی:
- با تحقیق و نظرسنجی، نیازهای مهم مشتریان خود را شناسایی کنید.
- مزیت محصول یا خدمات خود را در ارتباط با رفع این نیازها بیان کنید.
۴. ده تا ۲۰ درصد از مشتریان، بالاترین سطح خدمات را میخواهند
توضیح:
این اصل بر اساس تحقیقات بازاریابی است که نشان میدهد درصد کمی از مشتریان به دنبال خدمات لوکس و ممتاز هستند و حاضرند برای دریافت آن، هزینه بیشتری بپردازند.
مثال:
در صنعت هتلداری، بسیاری از مشتریان به دنبال اتاقهای استاندارد هستند، اما درصد کمی از مشتریان مایلند برای اقامت در سوئیتهای لوکس با خدمات ویژه (مانند استخر خصوصی و سرویس ۲۴ ساعته) هزینه بیشتری پرداخت کنند.
نکات کاربردی:
- خدمات خود را به دو سطح “استاندارد” و “لوکس” تقسیمبندی کنید.
- امکانات و خدمات اضافی برای مشتریان سطح لوکس طراحی کنید.
۵. مزیت محصولات گران: رسیدن به درآمد بالا با تعداد کمی مشتری
توضیح:
فروش محصولات یا خدمات گرانقیمت این امکان را فراهم میکند که بدون نیاز به جذب تعداد زیادی مشتری، درآمد بالایی داشته باشید. این استراتژی برای کسبوکارهایی که روی کیفیت و منحصر به فرد بودن تمرکز دارند، بسیار مؤثر است.
مثال:
یک فروشگاه جواهرات که ساعتهای لوکس برندهای معروف را میفروشد، ممکن است تنها با فروش ۵ ساعت در ماه، به درآمد بالایی برسد.
نکات کاربردی:
- مخاطبان هدف خود را به دقت انتخاب کنید.
- روی بازاریابی لوکس و ارائه خدمات VIP تمرکز کنید.
۶. مشتری کمتر، تمرکز بیشتر، خدمات عالیتر
توضیح:
تعداد کمتر مشتری به شما امکان میدهد که روی کیفیت خدمات تمرکز کنید و به نیازهای خاص هر مشتری به صورت شخصیسازی شده پاسخ دهید. این روش میتواند به ایجاد وفاداری مشتری و افزایش رضایت آنها منجر شود.
مثال:
یک مشاور مالی که فقط با ۵ مشتری در ماه کار میکند، میتواند وقت بیشتری برای هر مشتری بگذارد و خدمات دقیقتر و تخصصیتری ارائه دهد.
نکات کاربردی:
- تعداد مشتریان خود را محدود کنید، اما کیفیت خدمات را افزایش دهید.
- از نظرات و بازخوردهای مشتریان برای بهبود خدمات استفاده کنید.
جمعبندی
فروش خدمات و محصولات با قیمتی بالاتر از سطح متداول بازار به استراتژیهای مشخصی نیاز دارد. برندسازی، ایجاد تجربه منحصربهفرد برای مشتری، تمرکز بر نیازهای اساسی آنها و ارائه خدمات لوکس و ممتاز از جمله عواملی است که میتواند شما را به این هدف برساند. به یاد داشته باشید که مشتریان برای چیزی که ارزشمند میدانند، هزینه میکنند؛ بنابراین وظیفه شماست که ارزش خدمات یا محصولات خود را به خوبی به آنها نشان دهید.
آیا شما هم تجربه فروش خدمات با قیمت بالا دارید؟ چه استراتژیهایی به شما کمک کردهاند؟ نظرات خود را با ما در میان بگذارید!
