16 تکنیک برتر برای بستن فروش و موفقیت در هر معامله (تقریباً)
فروشندگی در بازار ایران، همانند بسیاری از مشاغل، نیاز به مهارت‌های خاص و واکنش سریع به شرایط دارد. همان‌طور که یک کمدین حرفه‌ای باید بتواند مخاطبانش را در لحظه بشناسد و متناسب با واکنش آنها شوخی کند، یک فروشنده نیز باید به نیازهای مشتریان خود توجه داشته باشد و به موقع، پیشنهاد مناسب را ارائه دهد. توانایی شناخت مشتری و ارائه پیشنهاد درست در زمان مناسب می‌تواند به فروش موفق ختم شود.
تکنیک‌های بستن فروش چیست؟
تکنیک‌های بستن فروش، مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها هستند که در طول فرایند فروش استفاده می‌شوند تا مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کنند. این تکنیک‌ها شامل نحوه‌ی پیگیری مؤثر، ایجاد حس فوریت، نمایش مزایای محصول و در نهایت، بستن معامله است.
حالا با هم به 16 تکنیک برتر برای بستن فروش نگاه می‌کنیم تا بتوانید در لحظه مناسب، مشتری خود را به خرید متقاعد کنید و معاملات بیشتری را به‌دست آورید.
1. تکنیک بستن فروش با فرض قطعی (Assumptive Close)
در این تکنیک، از همان ابتدا فرض می‌کنید که فروش نهایی خواهد شد. در طول فرآیند فروش، با اعتماد به نفس بالا صحبت می‌کنید و به شکلی برخورد می‌کنید که انگار معامله به پایان رسیده است. نکته مهم در این روش، بررسی مداوم میزان علاقه و اشتیاق مشتری، رسیدگی به اعتراضات و هماهنگ کردن نقاط مورد نظر مشتری با فرآیند شماست.
جملات فرض قطعی در بستن فروش:
- “اگر امروز قرارداد را امضا کنیم، تیم شما تا سه‌شنبه آماده می‌شود. به نظرتان چطور است؟”
- “می‌خواهید این محصول را کی تحویل بگیرید؟”
- “تیم ما می‌تواند تا جمعه داده‌های شما را منتقل کند. این زمان برای شما مناسب است؟”
چرا این روش مؤثر است: اعتماد به نفس و طرز فکر مثبت شما به مشتری هم منتقل می‌شود و او احساس می‌کند که پاسخ واضح و مثبت باید بدهد.
زمان مناسب استفاده: وقتی با مشتری‌ای سر و کار دارید که او را می‌شناسید و مطمئن هستید محصول شما به نیازهایش کاملاً می‌خورد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی هیچ رابطه‌ای با مشتری ندارید و بازخوردهایی دریافت می‌کنید که نشان می‌دهد راه‌حل شما برای او منطقی نیست. در این مواقع، بهتر است رویکردتان را تغییر دهید.
2. تکنیک “الان یا هیچ‌وقت” (Now or Never Close)
در این تکنیک، به مشتری پیشنهادی ارائه می‌دهید که فقط در صورت تعهد در یک بازه زمانی مشخص (مثلاً همان روز) قابل دسترسی است.
الگوهای بستن فروش با پیشنهاد محدود:
- “هر کسی که امروز تعهد بدهد، 15 درصد تخفیف دریافت می‌کند.”
- “اگر امروز ثبت نام کنید، اولویت در صف پیاده‌سازی را خواهید داشت.”
- “این قیمت فقط تا [تاریخ مشخص] معتبر است.”
چرا این روش مؤثر است: مشتری احساس می‌کند اگر سریع تصمیم نگیرد، چیزی را از دست می‌دهد. پس اگر تصمیم به خرید دارد، منطقی است که همین حالا اقدام کند.
زمان مناسب استفاده: وقتی اختیار ارائه تخفیف دارید (که همیشه هم ایده خوبی نیست) و با افرادی سروکار دارید که تنها اعتراضشان این است که زمان کافی برای تصمیم‌گیری ندارند.
زمان نامناسب استفاده: وقتی مشتری به وضوح اعلام کرده که محصول شما برایش کارایی ندارد، یا شما توانایی ارائه انگیزه‌ای جذاب ندارید.
3. تکنیک بستن فروش با «پیشنهاد را پس بگیر» (Takeaway Close)
این تکنیک ساده است: اگر مزایای محصول را به مشتری معرفی کرده‌اید و او همچنان بهانه‌های ضعیفی برای تصمیم‌گیری می‌آورد، پیشنهاد خود را از روی میز بردارید. باید قاطع باشید و تلاش نکنید به هر قیمتی خواسته‌های مشتری را بپذیرید. این روش باعث می‌شود احترام مشتریان بالقوه را به دست آورید.
جملات پیشنهادی برای پس گرفتن معامله:
- خریدار: “ما نمی‌خواهیم برای هر کاربر ۵۰ دلار بپردازیم. چه طور است که ۱۵۰ دلار برای پنج کاربر بپردازیم؟”
- فروشنده: “این برای ما امکان‌پذیر نیست. بهترین پیشنهادی که می‌توانیم ارائه دهیم همان است که الان روی میز است.”
- خریدار: “هنوز نگرانی‌هایی برای ادامه معامله دارم.”
- فروشنده: “من نگرانی‌های شما را درک می‌کنم. اگر آماده نیستید، کاملاً متوجه هستم. من ده دقیقه دیگر با مشتری دیگری که آماده ادامه دادن است، تماس دارم، بنابراین باید زمان و انرژی خود را برای آن صرف کنم. بیا در این ده دقیقه ببینیم آیا می‌توانیم نگرانی‌های شما را حل کنیم و تصمیمی برای ادامه یا عدم ادامه بگیریم.”
چرا این روش مؤثر است: گاهی اوقات، اعتراضات مشتری فقط برای به تعویق انداختن تصمیم است. با استفاده از این روش می‌توانید عمیق‌تر به دلایل اصلی عدم تصمیم‌گیری برسید و متوجه شوید چه چیزی واقعاً مانع از پیشروی معامله است.
زمان مناسب استفاده: وقتی مشتری بهانه‌های مختلفی می‌آورد، درخواست تخفیف می‌کند، یا به نحوی معامله را به تعویق می‌اندازد، در حالی که به نظر می‌رسد به محصول شما علاقه‌مند است.
زمان نامناسب استفاده: زمانی که اعتراضات مشتری واقعی و موجه هستند (مثلاً بودجه کافی برای خرید محصول شما ندارد).
4. تکنیک بستن فروش «فشار مستقیم» (Hard Close)
این تاکتیک که به “هیچ چیزی برای از دست دادن” هم معروف است، آخرین تلاش شما برای به دست آوردن معامله است. وقتی می‌دانید که این تماس فروش یا منجر به موفقیت می‌شود یا شکست، با اعتماد به نفس کامل از مشتری بخواهید تا تصمیم نهایی خود را بگیرد و قرارداد را امضا کند.
جملات فشار مستقیم برای بستن فروش:
- “آیا آماده امضای قرارداد هستید؟”
- “من قرارداد را برای شما ایمیل کرده‌ام، آیا فکر می‌کنید قبل از پایان این تماس آن را امضا کنید؟”
- “چه زمانی می‌توانیم پیاده‌سازی را شروع کنیم؟”
چرا این روش مؤثر است: وقتی دقیقاً مشخص کنید که از مشتری چه انتظاری دارید، او احساس آرامش بیشتری خواهد کرد. حتی اگر نه بگوید، حداقل پاسخ قطعی به شما می‌دهد.
زمان مناسب استفاده: وقتی مطمئن هستید که پاسخی غیر از “بله” نخواهید گرفت و هیچ گزینه دیگری ندارید.
زمان نامناسب استفاده: زمانی که هنوز در مراحل اولیه پیگیری مشتری بالقوه خود هستید.
5. تکنیک «بستن فروش کلمبو» (Columbo Close)
به یاد سریال تلویزیونی “کارآگاه کلمبو” هستید؟ دیالوگ معروف او، “فقط یک سوال دیگه…”، برای بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای الهام‌بخش شده است. زمانی که فکر می‌کنید مشتری آماده ترک جلسه یا تماس است، این استراتژی آخرین تلاش برای حفظ او می‌تواند تأثیرگذار باشد.
جملات پیشنهادی برای بستن فروش کلمبو:
- “قبل از اینکه تماس رو تمام کنیم، فقط می‌خواستم یه مطالعه موردی از کسب‌وکاری مشابه شما رو باهاتون به اشتراک بگذارم.”
- “می‌دونم وقتمون داره تموم می‌شه، ولی در این دقایق آخر دوست دارم در مورد یه نکته مهم صحبت کنیم…”
چرا این روش مؤثر است: چه در حال ارائه یک سیستم پیش‌بینی تماس برای تیم‌های فروش باشید یا خدمات مشاوره‌ای بفروشید، با نشان دادن جذاب‌ترین قسمت پیشنهاد خود درست زمانی که مشتری آماده ترک است، او را وادار به ماندن کنید.
زمان مناسب استفاده: وقتی هنوز نکته اصلی یا جذابیت محصول را نشان نداده‌اید و احساس می‌کنید مشتری در حال رفتن است.
زمان نامناسب استفاده: وقتی از قبل مزایا و ویژگی‌های محصول را به طور کامل و مفصل توضیح داده‌اید و مشتری را با حجم زیادی از اطلاعات بمباران کرده‌اید.
6. تکنیک «بستن فروش خلاصه‌سازی» (Summary Close)
در این تکنیک، زمانی را به خلاصه کردن همه مزایای محصول خود اختصاص دهید و اصلی‌ترین راه‌حل‌هایی که برای مشکلات مشتری ارائه می‌دهید را مرور کنید. همچنین می‌توانید از این روش برای مقایسه دو یا سه گزینه‌ای که ارائه می‌دهید استفاده کنید، تا مشتری در لحظه تصمیم‌گیری با دید بهتری مواجه شود.
نمونه جمله خلاصه‌سازی:
- “فقط برای مرور آنچه که گفتیم، CRM ما بینش‌های تماس در زمان واقعی، یک خط فروش بصری و اتوماسیون‌های کاری که می‌تونید برای تیم‌تون تنظیم کنید رو ارائه می‌ده. تا زمان تصمیم‌گیری، بیایید یک حساب آزمایشی رایگان راه‌اندازی کنیم تا در چند روز آینده خودتون ببینید که چطور کار می‌کنه.”
چرا این روش مؤثر است: شنیدن تمامی مزایا به صورت یکجا می‌تواند تأثیر بیشتری نسبت به زمانی که به مرور و طی ۳۰ دقیقه آنها را توضیح داده‌اید، داشته باشد.
زمان مناسب استفاده: وقتی مطمئن هستید که محصول شما مناسب مشتری است و نیاز به یادآوری سریع از تمامی مزایایی که مورد تأیید قرار داده، دارد.
زمان نامناسب استفاده: زمانی که مکالمه شما خیلی طولانی نبوده یا نکات اصلی شما تأثیر خاصی بر مشتری نداشته است.
7. تکنیک «بستن فروش توله‌سگی» (Puppy Dog Close)
این تکنیک بر اساس این مفهوم است که افرادی که به فروشگاه‌های حیوانات خانگی می‌روند و توله‌سگ‌ها را در آغوش می‌گیرند، بیشتر احتمال دارد که آنها را بخرند (به دلیل جذابیت غیرقابل مقاومت‌شان). شما با اجازه دادن به مشتری برای تجربه محصول، فروش خود را انجام می‌دهید؛ مانند تست‌درایو یک خودرو، استفاده از آزمایش رایگان یا نگهداری یک محصول به مدت یک ماه.
جملات پیشنهادی برای بستن فروش توله‌سگی:
- “می‌دانم که هنوز در حال تصمیم‌گیری هستید، بنابراین در حالی که به خرید فکر می‌کنید، دوره آزمایشی رایگان شما را به مدت دو هفته دیگر تمدید کرده‌ام.”
- “متوجه شدم که شروع به استفاده از حساب آزمایشی رایگان کرده‌اید. بیایید تیم شما را بیشتر با این آزمایش آشنا کنیم تا ببینید چگونه به صورت مشترک کار می‌کند.”
چرا این روش مؤثر است: وقتی مشتری شروع به استفاده از محصول می‌کند، مزایای نظری به واقعیت تبدیل می‌شوند و اعتماد به محصول شما را افزایش می‌دهند و به او کمک می‌کنند تا متوجه شود که نمی‌تواند بدون آن زندگی کند.
زمان مناسب استفاده: وقتی محصول شما اجازه آزمایش دارد و ویژگی‌هایی دارد که همیشه به راحتی نمی‌توان آنها را در تلفن یا ایمیل توضیح داد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی محصول شما قابلیت «تست رانندگی» ندارد.
8. تکنیک «بستن فروش گزینه‌ای» (Option Close)
در این استراتژی بستن، به مشتری خود گزینه‌هایی ارائه می‌دهید و امیدوارید که او یکی را انتخاب کند به جای اینکه نه بگوید. به عنوان مثال، ارائه دو طرح قیمتی که نیازهای او را برآورده کند، سطوح خدماتی با ویژگی‌های مختلف، یا زمان‌های مختلف برای پیاده‌سازی.
نمونه جملات برای بستن فروش گزینه‌ای:
- “با توجه به آنچه که صحبت کردیم، فکر می‌کنم طرح تجاری برای تیم شما بهترین گزینه باشد. اما اگر به دنبال گزینه‌ای مقرون به صرفه‌تر هستید، ما همچنین طرح پایه‌ای داریم که هنوز نیازهای شما را برآورده می‌کند. کدام را می‌خواهید ادامه دهید؟”
- “من یک زمان برای کمک به پیاده‌سازی در صبح جمعه دارم و یکی دیگر در بعدازظهر سه‌شنبه. کدام برای شما بهتر است؟”
- “بسته پایه ما شامل کمک از تیم پشتیبانی مشتری است، اما شما همچنین می‌توانید یک بسته آموزشی برای تیم خود اضافه کنید. کدام گزینه برای شما بهتر است؟”
چرا این روش مؤثر است: با داشتن دو گزینه معتبر در مقابل مشتری، او بیشتر احتمال دارد که یکی را انتخاب کند یا حتی گزینه ارزان‌تر را به دلیل حس صرفه‌جویی انتخاب کند.
زمان مناسب استفاده: وقتی سطوح خدماتی دارید و می‌دانید که مشتری شما از هر دو گزینه بهره‌مند خواهد شد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی پیشنهاد شما ثابت است و هنوز علاقه‌مندی تأیید شده‌ای در ویژگی‌های منحصر به فرد محصول شما ندارید.
9. تکنیک «بستن فروش زاویه تیز» (Sharp Angle Close)
برخی از افراد همواره در حال شنیدن پیشنهادات فروش هستند، بنابراین متوجه هستند که در بحث برتری دارند؛ آنها ممکن است درخواست اضافه‌سازی یا تخفیف کنند، با دانستن اینکه شما انتظار دارید. برای مقابله با این نوع مذاکره‌کنندگان با تجربه، یک کارشناس فروش می‌تواند با تکنیک زاویه تیز آنها را غافلگیر کند.
نمونه جملات برای بستن فروش زاویه تیز:
- “بله، می‌توانم به شما سه ماه خدمات را با ۱۰ درصد تخفیف ارائه دهم، اما فقط اگر امروز قرارداد را امضا کنید.”
- “ما خوشحالیم که می‌توانیم شما را به طرح تجاری خود به مدت سه ماه بدون هزینه اضافی ارتقاء دهیم، اما انتظار داریم که کل سال را پیش پرداخت کنید.”
چرا این روش مؤثر است: شما چیزی را به آنها می‌دهید که قبلاً آماده بوده‌اید، و در عوض یک تعهد قوی دریافت می‌کنید و بلافاصله فروش را انجام می‌دهید.
زمان مناسب استفاده: وقتی با افرادی سروکار دارید که به طور مکرر فروشنده‌ها را می‌بینند یا درخواست مشوق برای امضای قرارداد دارند.
زمان نامناسب استفاده: وقتی مشتری شما با جزئیات فروش آشنا نیست و از شما چیزی خاص یا منحصر به فرد درخواست نمی‌کند.
10. تکنیک «بستن فروش سؤال‌محور» (Question Close)
با پرسیدن سؤالات دقیق از مشتریان، می‌توانید آنها را مجبور کنید تا توضیح دهند که چرا چیزی برای آنها کار نمی‌کند یا نمی‌تواند. از آنها بپرسید که چرا نمی‌توانید ارسال کنید، چرا ویژگی خاصی نیاز مشتریان را برآورده نمی‌کند و غیره. همچنین ممکن است نظرات مشتریان قبلی وجود داشته باشد که راه‌حل شما را برای این مشتری تأیید کند.
نمونه جملات برای بستن فروش سؤال‌محور:
- “مدیران تصمیم‌گیرنده در تیم شما درباره زمان‌بندی که بحث کردیم چه نظری دارند؟”
- “چرا این زمان‌بندی برای شما شتاب‌زده به نظر می‌رسد؟”
- “آیا به هزینه فرصت تأخیر در خرید فکر کرده‌اید؟”
- “آیا دلیلی وجود دارد که در این مرحله با ما همکاری نکنید؟”
چرا این روش مؤثر است: این نوع سؤالات پایانی به شما فرصتی می‌دهد تا توضیح دهید که چگونه محصول شما نیازهای آنها را برآورده می‌کند.
زمان مناسب استفاده: وقتی که مشتری دائماً در حال تعلل است اما واقعاً توضیح نمی‌دهد که چرا به محصول شما علاقه‌ای ندارد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی مشتری دلایل واضحی برای اینکه چرا ویژگی‌های محصول شما برای آنها کار نمی‌کند، بیان کرده باشد.
11. تکنیک «بستن فروش پیشنهادی» (Suggestion Close)
این تکنیک نیز نوعی «بستن سخت» است؛ در این مکالمه، شما نظر خود را درباره اینکه چه چیزی بهترین کارایی را خواهد داشت، ارائه می‌دهید. بیانات قوی ارائه کنید که توضیح دهند چگونه بستن معامله اکنون به منافع بیشتری برای کسب‌وکار آنها منجر خواهد شد.
جملات پیشنهادی برای بستن فروش پیشنهادی:
- “اگر امروز سفارش دهید، تحویل شما در روز جمعه انجام می‌شود و این مشکل حل خواهد شد.”
- “اگر تا هفته آینده قرارداد را امضا کنید، onboarding شما قبل از پایان سه‌ماهه به پایان می‌رسد.”
- “ما قبلاً توافق کرده‌ایم که عملکرد کلیدی ابزار ما همان چیزی است که تیم شما به آن نیاز دارد. اگر برای یک طرح سالانه ثبت‌نام کنید، با افزایش بهره‌وری، به زودی هزینه‌های این ابزار را به دست خواهید آورد.”
چرا این روش مؤثر است: وقتی راه‌حل‌های قوی برای مشکلات آنها ارائه می‌دهید، به عنوان مشاور مورد اعتماد و همچنین فروشنده ظاهر می‌شوید.
زمان مناسب استفاده: وقتی رابطه خوبی با مشتری دارید یا متوجه می‌شوید که او به نظر شما اعتماد دارد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی که با مشتری آشنا نیستید یا او در زمینه کاری خود از شما بیشتر می‌داند.
12. تکنیک «بستن فروش به روش معکوس» (Backwards Close)
این روش ممکن است یک رویکرد جنجالی به نظر برسد. این تکنیک با اکثر آموزش‌های فروش مخالف است، اما در برخی موارد می‌تواند با نوع خاصی از مشتریان مؤثر باشد. با بستن به روش معکوس، شما از انتها شروع می‌کنید—به مشتری خود برای ارجاع‌ها درخواست می‌دهید به جای اینکه در آغاز رابطه به آنها بفروشید. در این حالت، می‌دانید که این فرد احتمالاً مشتری شما نخواهد بود، اما می‌تواند دروازه‌ای برای مشتریان دیگر باشد که تمایل بیشتری دارند.
نمونه جملات برای بستن فروش به روش معکوس:
- “می‌دانم که شما بهترین گزینه برای محصول/خدمات ما نیستید، اما آیا کسی را می‌شناسید که ممکن است به آن علاقه‌مند باشد؟”
- “نمی‌خواهم زمان شما را هدر بدهم چون می‌دانیم که این مناسب نیست. اجازه دهید فقط از شما بپرسم—آیا کسی در شبکه شما وجود دارد که ممکن است از محصول ما بهره‌مند شود؟”
چرا این روش مؤثر است: با شناسایی اینکه شما در تلاش برای فروش به آنها نیستید، مشتری بالقوه احساس راحتی بیشتری می‌کند و نسبت به شنیدن آنچه که می‌گویید بازتر می‌شود.
زمان مناسب استفاده: وقتی فرد به‌صراحت اعلام کرده که به آنچه می‌فروشید علاقه‌ای ندارد.
زمان نامناسب استفاده: وقتی در مراحل اولیه فروش هستید و هیچ دلیلی برای شک به توانایی خود برای انجام فروش ندارید.
13. تکنیک «بستن فروش نرم» (Soft Close)
بستن نرم همان‌طور که از نامش پیداست، برعکس بستن سخت است. در این روش، به مشتری اجازه می‌دهید که احساس کند فرآیند فروش را هدایت می‌کند. به جای توضیح روند فروش و فشار برای مراحل بعدی، می‌توانید سؤالاتی بپرسید که به مشتری اجازه می‌دهد تا مسیر را پیش ببرد.
سؤالات و جملات برای بستن فروش نرم:
- “می‌خواهید چه کاری انجام دهید؟”
- “شما در زمینه [صنعت آنها] از من بیشتر می‌دانید—پس کدام ویژگی‌های محصول ما را در این دمو دوست دارید اول ببینید؟”
- “آیا دوست دارید ابتدا یک دمو از محصول ببینید یا می‌خواهید مستقیماً به استفاده از آزمایش رایگان ما بروید؟”
چرا این روش مؤثر است: با قرار دادن مشتری در صندلی راننده، او احساس کنترل بیشتری می‌کند. این اجازه می‌دهد که فرآیند را هدایت کند و احساس راحتی بیشتری داشته باشد.
زمان مناسب استفاده: وقتی که مشتریان خوبی دارید که با پیشنهاد شما آشنا هستند و احتمال بستن قرارداد بالاست یا وقتی که مشتریان از فروشنده‌ها واهمه دارند.
زمان نامناسب استفاده: وقتی که با مشتریان غیرمؤثر یا افرادی که هیچ تصوری از آنچه ارائه می‌دهید ندارند، در حال کار هستید.
14. تکنیک «بستن فروش با کمبود» (Scarcity Close)
بستن با کمبود مشابه بستن «حالا یا هرگز» است—این تکنیک از غریزه انسانی FOMO (ترس از دست دادن) استفاده می‌کند. با اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره اینکه تعداد محصولات محدود است یا فقط می‌توانید تعداد مشخصی از مشتریان جدید را پذیرش کنید، آنها را به اتخاذ تصمیم وادار می‌کنید. فقط باید واقعی باشید؛ از کمبودهای جعلی استفاده نکنید تا اعتماد مشتری را از دست ندهید.
جملات برای بستن فروش با کمبود:
- “این آخرین [محصول]ی است که داریم.”
- “در این فصل، فقط پنج جایگاه برای مشتریان جدید دارم—زمانی که اینها پر شوند، باید تا فصل بعد صبر کنید تا با هم کار کنیم.”
- “معمولاً چهار فروش خانه را همزمان انجام می‌دهم و در حال حاضر سه مورد را در دست دارم. اگر خانه دیگری را برای فروش بپذیرم، باید منتظر بمانید تا یکی از آن فروش‌ها نهایی شود تا بتوانم به عنوان مشاور املاک شما کار کنم.”
چرا این روش مؤثر است: افزایش فوریت آنها را به اتخاذ تصمیم و بستن قرارداد سریع‌تر تشویق می‌کند.
زمان مناسب استفاده: وقتی که واقعاً محصول یا خدمات محدودی دارید.
زمان نامناسب استفاده: در اوایل چرخه فروش یا وقتی که واقعاً کمبودی ندارید.
15. تکنیک «بستن فروش با پیشنهاد محدود» (Limited-Time Offer Close)
مشابه بستن با کمبود، پیشنهاد محدود از ترس از دست دادن برای تشویق مشتریان به بستن قرارداد استفاده می‌کند. با این حال، در بستن فروش با پیشنهاد محدود، همه چیز درباره از دست ندادن یک معامله یا تخفیف است.
نمونه جملات برای بستن فروش با پیشنهاد محدود:
- “افزایش قیمت ما در پایان این ماه فعال می‌شود، اما اگر اکنون برای یک طرح سالانه ثبت‌نام کنید، می‌توانید قیمت پایین‌تر را قفل کنید.”
- “به من اجازه داده شده که ۲۰ درصد تخفیف به هر کسی که قبل از پایان فصل ثبت‌نام کند، بدهم؛ بنابراین اگر در چند روز آینده تصمیم بگیرید، می‌توانم آن تخفیف را برای شما دریافت کنم.”
چرا این روش مؤثر است: افزایش فوریت با یک پیشنهاد محدود یا تبلیغ ویژه، مشتریانی را که در حال تعلل هستند، به اقدام تشویق می‌کند.
زمان مناسب استفاده: در انتهای چرخه فروش وقتی که مشتری حاضر به تعهد نیست، حتی زمانی که تمام اعتراضات آنها را برطرف کرده‌اید.
زمان نامناسب استفاده: در اوایل چرخه فروش یا زمانی که مشتری اعتراضات واقعی دارد که هنوز به آنها پاسخ نداده‌اید.
16. تکنیک «بستن فروش بصری» (Visual Close)
داستان‌گویی می‌تواند ابزاری قوی در فروش باشد و شما می‌توانید از آن برای ایجاد یک بستن بصری استفاده کنید. از این تکنیک بستن فروش برای کمک به مشتریان خود استفاده کنید تا تجسم کنند زندگی پس از خرید آنها چگونه خواهد بود و چه مزایایی را می‌توانند از امضای قرارداد به دست آورند.
جملات بستن بصری:
- “اولین کاری که تیم شما پس از راه‌اندازی انجام خواهد داد، چیست؟”
- “از ویژگی‌هایی که دیده‌ایم، کدام یک بیشتر برای کسب‌وکار شما هیجان‌انگیز است؟”
چرا این روش مؤثر است: تجسم زندگی پس از خرید، مشتریان را به خرید تحریک می‌کند و می‌تواند خریداران مردد را به امضای قرارداد ترغیب کند.
زمان مناسب استفاده: زمانی که خریدار به‌طور مستقیم تحت تأثیر محصول یا خدماتی که خریداری می‌کند قرار دارد و این چیزی است که می‌تواند آنها را هیجان‌زده کند.
زمان نامناسب استفاده: وقتی که تصمیم‌گیرنده، کاربر نهایی محصول نیست و تأثیر قابل توجهی در کار روزانه‌اش نخواهد داشت.
پس، بهترین تکنیک بستن فروش چیست؟
پاسخی که ممکن است از شنیدن آن ناراحت شوید: بستگی دارد.
اما واقعاً بستگی دارد—به صنعت، کیفیت لید شما، جایی که در فرآیند خرید قرار دارند و حتی شخصیت آنها!
به یاد داشته باشید—فروش مثل یک کمدین استندآپ است. شما باید بتوانید جو اتاق را بخوانید و برنامه‌ای را ارائه دهید که بیشترین تأثیر را بگذارد و مخاطب را درگیر نگه دارد.
بنابراین، این تکنیک‌های بستن را تمرین کنید. به آنها عادت کنید و توجه کنید که چگونه بر افراد مختلف تأثیر می‌گذارد.
با گذشت زمان، شما مجموعه قوی از تکنیک‌های بستن فروش خواهید داشت که می‌توانید برای بستن قراردادهای بیشتری از آنها استفاده کنید.
