مقدمه
در دنیای پر رقابت فروش، تماس سرد به عنوان یک استراتژی کلیدی برای جلب مشتریان جدید و گسترش شبکه‌های ارتباطی شناخته می‌شود. این روش، اگرچه ممکن است در ابتدا دشوار به نظر برسد، اما با استفاده از تکنیک‌های مناسب و الگوهای متنوع می‌توان به یک ابزار مؤثر در دستیابی به موفقیت‌های بیشتر تبدیل شود. در این مقاله، به بررسی انواع تماس‌های سرد و نکات کلیدی برای ایجاد ارتباطی مؤثر و موفق با مشتریان بالقوه خواهیم پرداخت.
چرا باید برای تماس تلفنی سرد متن آماده داشته باشیم؟
تصور کنید لیستی از نام‌ها و شماره‌های تلفن جلوی شماست. تا پایان روز باید ۱۰۰ تماس برقرار کنید و مدیر فروش شما قبل از شروع کار، حسابی انگیزه داده و شما را تشویق کرده که تماس، تماس و تماس بیشتری بگیرید.
فکر کنید چقدر پراسترس است اگر بدون هیچ برنامه‌ریزی و راهنمای مشخص وارد هر یک از این تماس‌ها شوید. حالا تصور کنید که یک متن آماده واضح و قانع‌کننده دارید، چقدر بهتر می‌توانید عمل کنید. در اینجا می‌خواهم درباره تماس تلفنی سرد بیشتر صحبت کنم و نشان دهم یک تماس معمولی به چه شکلی است — و در نهایت بهترین متن آماده‌ای که تاکنون دیده‌ام را معرفی کنم.
(اگر عجله دارید، می‌توانید مستقیماً به متن آماده بروید یا الگوهای رایگان تماس‌های فروش را دانلود کنید.)
فهرست مطالب
۱. تماس سرد چیست؟
۲. نمونه‌های متن آماده تماس سرد
۳. چگونه یک متن آماده تماس سرد بنویسیم
۴. بهترین متن آماده تماس سرد برای گرم کردن سرنخ‌ها
۵. تغییرات در متن تماس سرد
هدف تماس سرد چیست؟
تماس سرد یک راه بسیار موثر برای ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه و هدایت آن‌ها به مراحل بعدی در فرآیند خرید است.
در گذشته، تماس‌های سرد به روش “امید به موفقیت” انجام می‌شد، یعنی تماس‌هایی بدون برنامه‌ریزی و شناخت قبلی، با این امید که پیام شما برای کسی جذاب باشد.
خوشبختانه امروزه دیگر این روش قدیمی شده است، زیرا بیشتر منجر به عدم موفقیت و در نهایت خستگی می‌شد.
امروزه تماس سرد زمانی بیشترین تاثیر را دارد که با روش‌های شناسایی مشتریان بالقوه و تحقیق دقیق ترکیب شود. همچنین اگر با روش‌های بازاریابی ورودی همراه شود، تاثیر بیشتری خواهد داشت.
در روش فروش ورودی، مشتریان بالقوه به‌طور داوطلبانه پس از آشنایی با وب‌سایت یا کمپین شما، علاقه خود را نشان می‌دهند و تبدیل به سرنخ می‌شوند. اما در بسیاری از موارد، تنها کانال‌های دیجیتال کافی نیستند تا آن‌ها را متقاعد به خرید کنند. در اینجا تماس سرد می‌تواند نقش مهمی داشته باشد، جایی که خودتان را معرفی کرده و خدمات یا محصولات خود را به وضوح توضیح می‌دهید.
علاوه بر این، همیشه هم تعداد زیادی سرنخ‌های ورودی ندارید. حتی اگر به عنوان یک روش بیرونی استفاده شود، با تحقیق و برنامه‌ریزی مناسب، تماس سرد می‌تواند به قدری موثر باشد که دیگر احساس سرد بودن نکند.
یک تماس سرد موفق چگونه باید باشد؟
نمونه‌هایی از متن تماس تلفنی سرد
۱. تماس “معرفی یک پیشنهاد جدید”
تماس‌های سرد معمولاً از موضع برتر انجام نمی‌شوند. شما در موقعیتی هستید که احتمال قطع تماس از سوی مخاطب وجود دارد، اما خودتان چنین امکانی ندارید.
به همین دلیل، ادامه دادن مکالمه به عهده شماست و داشتن یک پیشنهاد جذاب در دست می‌تواند به شما کمک کند. یکی از بهترین نقاط فروش که می‌توانید به آن اشاره کنید، معرفی یک محصول یا خدمت جدید است. با اشاره به یک محصول یا خدمت تازه و نوآورانه که شرکت شما به تازگی ارائه کرده، علاقه مخاطب را جلب کنید.
متن پیشنهادی تماس به این شکل می‌تواند باشد:
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. می‌خواستم شما را با محصول/خدمت جدید ما به نام [نام محصول/خدمت] آشنا کنم که توسط کاربران اولیه بازخورد بسیار خوبی دریافت کرده است. این محصول برای [توضیح مختصر از هدف محصول] طراحی شده است.
مایلم یک تماس یا جلسه کوتاه ترتیب دهیم تا به شما نشان دهم چگونه [نام محصول/خدمت] می‌تواند برای کسب‌وکار شما مفید باشد. آیا این هفته زمانی برای گفتگو دارید؟
۲. تماس “معرفی از طریق ارجاع”
ارجاعات مشتری یکی از مؤثرترین روش‌ها برای گرم کردن سرنخ‌ها و موفقیت در تماس‌های سرد است.
با این حال، نمی‌توانید به سادگی با مخاطب ارجاع‌شده تماس بگیرید و بگویید: “یکی از دوستانتان به من گفت با شما تماس بگیرم، پس من این کار را انجام دادم. چون ارجاع شده‌اید، به طور پیش‌فرض باید محصول یا خدمت من را بخرید. خواهش می‌کنم!”
نیاز به کمی دقت و ظرافت بیشتری دارید. متن پیشنهادی برای این تماس به این شکل است:
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. [نام ارجاع‌دهنده] پیشنهاد داد که با شما تماس بگیرم. او گفت ممکن است شما به [زمینه‌ای مرتبط با محصول/خدمت شما] علاقه‌مند باشید.
مایلم بیشتر در مورد اینکه چگونه به کسب‌وکارهای مشابه شما کمک کرده‌ایم صحبت کنم و ببینیم آیا می‌توانیم همکاری مناسبی داشته باشیم. آیا این هفته زمانی برای تماس کوتاه دارید؟
۳. تماس “ارائه نسخه آزمایشی رایگان”
باز هم داشتن یک مشوق برای پشتوانه تماس سرد می‌تواند مفید باشد. هدف تماس سرد ایجاد و بهره‌برداری از یک فوریت در بازه زمانی کوتاه است — و گاهی اوقات، ارائه یک پاداش کوچک می‌تواند کمک کند.
یکی از پاداش‌های رایج، ارائه نسخه آزمایشی رایگان است. متن پیشنهادی برای این تماس به شکل زیر است:
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. خوشحالم که شما را از نسخه آزمایشی رایگانی که برای [نام محصول/خدمت] ارائه می‌دهیم مطلع کنم. این یک راه عالی است تا بدون هیچ تعهدی از مزایای آن بهره‌مند شوید.
آیا به تجربه کردن آن علاقه دارید؟ من می‌توانم به شما در شروع کار کمک کنم و به هر سوالی که ممکن است داشته باشید پاسخ دهم. چطور است؟
۴. تماس “درخواست بازخورد”
گاهی اوقات می‌توانید علاقه یک مشتری بالقوه را با درخواست نظر تخصصی‌اش جلب کنید. شاید این روش کمی «تعریف و تمجید» به نظر برسد، اما یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد ارتباط سریع و اعتمادسازی با مشتری احتمالی است.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. ما در حال توسعه [نام محصول/خدمت] هستیم و بسیار علاقه‌مندیم که نظر تخصصی شما را در مورد آن بشنویم. دیدگاه‌های شما برای ما بسیار ارزشمند خواهد بود.
آیا مایلید در یک مکالمه کوتاه، نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید؟ قول می‌دهم که این مکالمه بیشتر از ۱۵ دقیقه زمان شما را نگیرد.
۵. تماس “دعوت به رویداد”
رویدادهای حضوری یا مجازی فرصتی عالی برای ارائه ارزش به مشتریان بالقوه و ایجاد رابطه با آن‌ها هستند. گاهی اوقات بهترین راه برای اطلاع‌رسانی درباره این رویدادها، برقراری تماس تلفنی سرد است.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. ما در تاریخ [تاریخ رویداد] یک رویداد اختصاصی برگزار می‌کنیم که فکر می‌کنم برای شما بسیار ارزشمند باشد. موضوع این رویداد [موضوع رویداد] است و سخنرانان برتر حوزه مانند [نام سخنران] در آن حضور خواهند داشت.
مایلم شما نیز به ما بپیوندید. آیا می‌توانم جزئیات بیشتری برایتان ارسال کنم و شما را برای رویداد ثبت‌نام کنم؟
۶. تماس “معرفی پیشنهاد ویژه”
به یاد دارید که در اولین و سومین نمونه، درباره اینکه چگونه داشتن یک انگیزه می‌تواند تماس تلفنی سرد را جذاب‌تر کند صحبت کردیم؟ اینجا هم همان رویکرد را دنبال می‌کنیم. یک پیشنهاد ویژه می‌تواند نقطه محوری یک تماس تلفنی موثر و با دقت باشد.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. ما در حال حاضر یک تخفیف ویژه برای [نام محصول/خدمت] ارائه می‌دهیم که برای مدت محدودی در دسترس است. این یک فرصت عالی است تا از مزایای این پیشنهاد بهره‌مند شوید.
آیا مایلید جزئیات بیشتری درباره نحوه استفاده از این تخفیف بدانید؟ خوشحال می‌شوم که در این زمینه به شما کمک کنم.
۷. تماس “ایجاد شبکه ارتباطی”
حتی اگر فوراً فروش نکنید، مشتریان بالقوه می‌توانند به شبکه ارتباطی گسترده‌تری که دارید ارزش بیفزایند. این متن تماس به شما یک راه مؤدبانه و نه چندان تهاجمی برای ایجاد ارتباط با مخاطب و توسعه روابط می‌دهد.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. کار شما را در [نام شرکت مخاطب] دنبال می‌کنم و بسیار تحت تأثیر فعالیت‌های شما در حوزه [حوزه فعالیت آن‌ها] قرار گرفته‌ام.
مایلم با شما ارتباط برقرار کنم و ببینم آیا فرصتی برای همکاری یا به اشتراک‌گذاری تجربیات وجود دارد. آیا مایلید این هفته زمانی برای یک تماس کوتاه داشته باشیم؟
۸. تماس “داستان موفقیت مشتری”
اثبات اجتماعی می‌تواند در فروش یک مزیت بسیار بزرگ باشد. اگر بتوانید نشان دهید که همتایان مخاطب شما از محصولات یا خدمات شما نتیجه موفقیت‌آمیزی گرفته‌اند، شانس بیشتری خواهید داشت تا در نهایت بتوانید به فروش دست پیدا کنید. این متن تماس به شما کمک می‌کند تا به این هدف نزدیک‌تر شوید.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. می‌خواستم یک داستان موفقیت را با شما به اشتراک بگذارم که چگونه ما به [نام شرکت دیگر] کمک کردیم تا به [نتیجه خاص] دست یابند. فکر می‌کنم با توجه به تمرکز شما بر [زمینه خاص] این داستان برایتان جالب باشد.
آیا می‌توانیم یک تماس ترتیب دهیم تا درباره چگونگی دستیابی به نتایج مشابه برای شما صحبت کنیم؟
۹. تماس “پیشنهاد مشاوره رایگان”
همان‌طور که قبلاً اشاره شد، داشتن یک انگیزه می‌تواند تماس تلفنی سرد را بسیار قوی‌تر کند. در این مورد، ارائه مشاوره رایگان می‌تواند انگیزه‌ای ارزشمند باشد که به مشتری احتمالی کمک کند تا مشکلات خود را شناسایی و حل کند.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. ما در حال ارائه مشاوره‌های رایگان برای کمک به کسب‌وکارها در شناسایی نقاط بهبود کلیدی در زمینه [تمرکز خاص] هستیم.
فکر می‌کنم این پیشنهاد برای شما بسیار مفید خواهد بود و دوست دارم زمانی را برای یک مکالمه کوتاه ترتیب دهیم تا درباره نحوه کمک ما صحبت کنیم. آیا شما برای یک تماس کوتاه در دسترس هستید؟
۱۰. تماس “پیشنهاد تخفیف”
ارائه تخفیف می‌تواند رویکردی مؤثر برای پشتیبانی از تماس سرد باشد. هرچند برخی از فروشندگان در این مورد اختلاف نظر دارند، اما اگر سازمان شما تمایل به ارائه قیمت کاهش‌یافته دارد، می‌توانید از این نمونه مکالمه استفاده کنید.
سلام [نام مخاطب]،
من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم. ما در حال حاضر یک تخفیف ویژه برای [محصول/خدمت] ارائه می‌دهیم که فکر می‌کنم می‌تواند بسیار مناسب نیازهای شما باشد.
خوشحال می‌شوم جزئیات بیشتری ارائه دهم و ببینیم چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم تا از این پیشنهاد بهره‌مند شوید. آیا می‌توانیم یک تماس کوتاه ترتیب دهیم؟
چگونه یک متن تماس تلفنی سرد آماده کنیم
از تجربیات من، متن‌های معمول و خسته‌کننده‌ای که اکثر فروشندگان استفاده می‌کنند، تأثیر زیادی ندارند. در اینجا به شما توضیح می‌دهم که چطور یک متن تماس سرد برجسته بسازید تا نرخ موفقیت تماس‌هایتان افزایش یابد.
۱. ۲ تا ۳ بازار هدف مشخص کنید.
اولین گام این است که مشتریان هدف خود را به دقت انتخاب کنید. زمان شما ارزشمند است، پس آن را برای مشتریانی که مناسب محصول شما نیستند تلف نکنید. به مشتریان برتر خود فکر کنید یا مشتریانی که قبلاً در تماس با آن‌ها موفق بوده‌اید و ویژگی‌های مشترک آن‌ها را بررسی کنید.
برای مثال، شاید بازارهای هدف شما شرکت‌های فناوری اطلاعات و فروشگاه‌های زنجیره‌ای باشد. پس از شناسایی این بازارها، آماده هستید که به مرحله دوم بروید.
الکس هابز، یکی از متخصصان تماس‌های سرد، بیان می‌کند که شناسایی بازارهای هدف برای فروش‌های خارجی «کلیدی برای دستیابی به موفقیت مالی است». حتی در بازاریابی ورودی نیز باید از رویکرد فروش خارجی استفاده کرد. نمی‌توانید فقط منتظر بمانید تا مشتری‌ها به سمت شما بیایند!
۲. ۲۰ مشتری احتمالی مناسب را شناسایی کنید.
با استفاده از ابزارهایی مانند لینکدین یا حتی شبکه‌های اجتماعی ایرانی مثل تلگرام و اینستاگرام، می‌توانید به راحتی شرکت‌ها یا افرادی را که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، پیدا کنید.
مثلاً فرض کنید به دنبال شرکت‌های ایرانی در حوزه فناوری هستید که از راهکارهای نوین مدیریت منابع انسانی بهره‌مند شوند. جستجو کنید «مدیر منابع انسانی» با فیلتر «فناوری اطلاعات».
لیستی از مشتریان احتمالی را تهیه کنید.
همچنین شرکت‌های محلی می‌توانند شروع خوبی برای لیست شما باشند، زیرا افراد معمولاً تمایل بیشتری به همکاری با شرکت‌های بومی و محلی دارند.
۳. تحقیق درباره هر مشتری احتمالی
می‌دانم که شاید ترجیح می‌دهید فوراً گوشی را بردارید و تماس بگیرید. اما باور کنید، صرف یک دقیقه زمان برای بررسی اولیه باعث می‌شود بسیار موفق‌تر عمل کنید.
از آنجایی که در حال حاضر در لینکدین هستید، به پروفایل هر مشتری احتمالی نگاهی بیندازید و رویکرد خود را شخصی‌سازی کنید. شما باید اطلاعات زیر را بدانید:
- شرکت چه کاری انجام می‌دهد.
- مسئولیت‌های خاص مخاطب در شرکت چیست.
- آیا قبلاً به شرکتی مشابه آن‌ها کمک کرده‌اید.
- یک نکته جالب یا مشخصه‌ای از آن‌ها که بتوانید در مکالمه اشاره کنید.
یکی از کارهایی که همیشه انجام می‌دهم این است: نحوه تلفظ صحیح نام مخاطب را بررسی می‌کنم.
هیچ چیز مخاطب را بیشتر از تلفظ اشتباه نامش توسط یک فروشنده سریع‌العمل آزرده نمی‌کند و همین می‌تواند باعث شود به شما گوش ندهد. بنابراین این مرحله حیاتی است.
برخی از افراد نحوه تلفظ نام خود را در فیسبوک و لینکدین ذکر می‌کنند. اگر مخاطب شما این ویژگی را به پروفایل خود اضافه نکرده است، از ابزارهایی مانند PronounceNames (یک وب‌سایت و ابزار آنلاین است که به کاربران کمک می‌کند تا نام‌های مختلف را به درستی تلفظ کنند ) استفاده کنید تا ایده‌ای از تلفظ صحیح داشته باشید.
اگر باز هم موفق نشدید؟ خیلی ساده بپرسید: «می‌خواهم مطمئن شوم که نام شما را درست تلفظ می‌کنم. لطفاً می‌گویید که چگونه تلفظ می‌شود؟»
همچنین اگر در لینکدین از ضمایر جنسیتی استفاده کرده‌اند، به آن‌ها توجه کنید. اگر با ضمایر جنسیتی بی‌طرف آشنا نیستید، می‌توانید از منابع موجود استفاده کنید تا مطمئن شوید که از آن‌ها به درستی استفاده می‌کنید.
بهترین متن تماس سرد برای جلب توجه مشتری
اگر در نوشتن متن تماس سرد خودتان دچار مشکل هستید، این نمونه را امتحان کنید. من از این متن استفاده کرده‌ام و موفقیت‌آمیز بوده است، زیرا روی معرفی ساده، ایجاد ارتباط و سپس بیان موقعیت تأکید دارد. مشتری بلافاصله متوجه می‌شود که ارزش دارد، چرا که شما قبلاً تحقیق کرده‌اید.
نمونه متن تماس:
سلام [نام مخاطب]، من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم.
در حال تحقیق درباره شرکت شما بودم و دوست دارم بیشتر درباره [چالش شناسایی‌شده در تحقیقات] بدانم.
در شرکت [نام شرکت شما]، ما به افرادی مثل شما کمک می‌کنیم تا [ارزش پیشنهادی ۱، ارزش پیشنهادی ۲، و ارزش پیشنهادی ۳] را به دست بیاورند.
آیا فکر می‌کنید این می‌تواند به شما در حل [چالش‌ها یا مشکلات رایج] کمک کند؟
گزینه ۱: بله، بیشتر توضیح بدهید.
عالی! [اینجا جایی است که می‌خواهید از آن‌ها بخواهید در یک دمو شرکت کنند یا مکالمه را با یکی از کارشناسان فروش ادامه دهند، یا هر قدم بعدی که در فرآیند فروش شما است.]
گزینه ۲: اعتراض
درک می‌کنم. آیا می‌توانم یک ایمیل پیگیری برایتان ارسال کنم تا در زمان مناسب مرور کنید؟ سپس فردا با شما تماس خواهم گرفت.
اگر پاسخ مثبت بود، ایمیل را ارسال کنید و یادآور پیگیری تنظیم کنید. اگر پاسخ منفی بود، از آن‌ها برای وقتشان تشکر کنید و بپرسید آیا می‌توانند شما را به فرد دیگری در شرکت معرفی کنند. مطمئن شوید که منابعی را ارسال می‌کنید که توضیح دهد شرکت شما دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد و درخواست کنید تا مکالمه را ادامه دهند.
حالا که لیست خود را بررسی کرده و تحقیق انجام داده‌اید، آماده‌اید تا تماس بگیرید.
۱. خودتان را معرفی کنید.
اولین قدم این است که نام خود و شرکتتان را بگویید. باید با اعتماد به نفس و انرژی صحبت کنید. خیلی از تماس‌های سردی که شنیده‌ام با «این [نام فرد] از [نام شرکت نامفهوم] است» شروع می‌شوند.
مخاطب گیج می‌شود و می‌پرسد: «ببخشید، چه کسی؟» و از همان ابتدا تماس خراب می‌شود.
نیازی نیست که سلامتان را فریاد بزنید، اما باید کلمات را به‌طور واضح بیان کنید.
بعد از گفتن «من [نام شما] از [نام شرکت] هستم»، مکث کنید.
این کار برای فروشندگانی که تماس سرد برقرار می‌کنند دشوار است. آن‌ها می‌خواهند مستقیماً وارد معرفی محصول شوند، چون از رد شدن می‌ترسند. اما توصیه می‌کنم نفس عمیقی بکشید و برای ۸ ثانیه کامل سکوت کنید.
در این مدت، مخاطب در ذهن خود جستجو می‌کند که شما چه کسی هستید. به نظر می‌رسد شما او را می‌شناسید – آیا شما یک مشتری هستید؟ یک همکار قبلی؟ یا یکی از آشنایان فعلی؟
۲. ایجاد ارتباط
حالا که تماس شما از الگوی تماس سرد معمولی منحرف شده است، سؤالی بپرسید تا ارتباطی برقرار کنید. هدف شما در اینجا این است که آن‌ها را به صحبت کردن وادارید و نشان دهید که با آن‌ها و شرکتشان آشنا هستید.
در اینجا چند سؤال نمونه آورده شده است:
- وای، می‌بینم شما [مدت زمان] در [نام شرکت] مشغول به کار هستید. چه چیزی در مورد نقش‌تان دوست دارید؟
- تبریک بابت ارتقای اخیرتان. موقعیت جدیدتان چطور پیش می‌رود؟
- همیشه به صنعت [نام صنعتی که در آن کار می‌کنند] علاقه‌مند بوده‌ام. می‌توانید بیشتر درباره کار شرکتتان بگویید؟
سؤالی خوب باید موضوعی باشد که لبخند بر لبان آن‌ها بیاورد. اگر به نظر می‌رسد که تمایل به گفتگو دارند، سؤالی پیگیرانه بپرسید. نخواهید چیزی بیش از حد شخصی بپرسید، زیرا این احتمالاً اولین باری است که آن‌ها با شما صحبت می‌کنند، پس از اطلاعاتی که به راحتی در لینکدین قابل دسترس نیست، دوری کنید.
به عنوان مثال، اگر آن‌ها بگویند: «من از ارتقای جدیدم لذت می‌برم؛ می‌توانم کارهای بیشتری انجام دهم»، شما می‌توانید پاسخ دهید: «عالی است. چطور وارد این صنعت شدید؟» شاید همچنین بتوانید به یک پست که اخیراً منتشر کرده‌اند، اشاره کنید و بگویید چقدر برایتان جالب بوده است.
بالاخره، آن‌ها خواهند پرسید: «خب، چرا تماس گرفته‌اید؟»
با ابراز اینکه وقت آن‌ها ارزشمند است و شما یک پیشنهاد برای آن‌ها دارید، این موضوع را روشن کنید و در عین حال حالت را سبک نگه دارید. با خوشرویی و شادی در تماس باشید. این کار انرژی مکالمه را از فضایی ناخوشایند به فضایی راحت‌تر تبدیل می‌کند.
۳. استفاده از یک بیانیه موقعیت‌یابی
یک بیانیه موقعیت‌یابی نشان می‌دهد که شما با شرکت‌های مشابه کار می‌کنید و چالش‌های آن‌ها را درک می‌کنید. شما در مورد خودتان صحبت نمی‌کنید، که معمولاً فروشندگان تماس سرد این کار را انجام می‌دهند. مکالمه را بر روی آن‌ها نگه دارید و یک گفتگوی صمیمی داشته باشید.
در اینجا یک بیانیه موقعیت‌یابی فرضی آورده شده است:
«من با مدیران فروش در صنعت مهمان‌داری که بین پنج تا هشت نماینده در تیم خود دارند، همکاری می‌کنم. مشتریان من معمولاً به دنبال افزایش بهره‌وری نمایندگان خود هستند. آیا این مورد به شما هم مربوط می‌شود؟»
از آنجایی که شما قبلاً آن‌ها را واجد شرایط کرده‌اید، احتمالاً پاسخ «بله» خواهند داد.
سپس به سادگی بگویید: «بیشتر در مورد این موضوع بگویید.»
حالا تمام توجه بر روی آن‌هاست! آن‌ها نقاط درد و اهداف خود را توضیح خواهند داد، که اطلاعات ارزشمندی برای ساخت پیشنهاد فروش شما فراهم می‌کند.
۴. از آن‌ها برای وقتشان تشکر کنید
هرگز یک تماس سرد را بدون اینکه به مخاطب بگویید که از فرصت صحبت با او سپاسگزار هستید، به پایان نرسانید.
پراناو راوات، یک متخصص تماس سرد، این مفهوم را با بیان این نکته آموزش می‌دهد که «مهم نیست مخاطب شما چه کسی باشد، زمان او مهم است. با گفتن متشکرم، شما به او نشان می‌دهید که به او احترام می‌گذارید، که این نه تنها یک شروع خوب است، بلکه راهی عالی برای آغاز یک رابطه نیز هست.»
جمع‌بندی: هنر تماس سرد در دنیای فروش
در دنیای فروش، تماس سرد می‌تواند به عنوان یک ابزار قوی برای گسترش شبکه‌های ارتباطی و جلب مشتریان جدید عمل کند. اما موفقیت در این نوع تماس‌ها نیاز به استراتژی، آگاهی و مهارت‌های ارتباطی دارد.
با استفاده از الگوهای مختلف تماس، می‌توانیم به طرز مؤثری با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنیم. از تماس‌های مبتنی بر دعوت به مشاوره رایگان گرفته تا معرفی داستان‌های موفقیت مشتریان، هر کدام از این روش‌ها می‌تواند در ایجاد اعتماد و ارتباط مؤثر با مخاطب کمک کند.
نکات کلیدی برای موفقیت در تماس سرد:
- تحقیق و آماده‌سازی: پیش از هر تماس، در مورد مشتریان و صنایع آن‌ها تحقیق کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا تماس شما شخصی‌تر و مرتبط‌تر باشد.
- ایجاد ارتباط: سؤالات جذاب و مرتبط بپرسید تا فضایی دوستانه و صمیمی ایجاد کنید. ارتباط واقعی با مخاطب می‌تواند شما را از دیگر فروشندگان متمایز کند.
- بیان ارزش: در تماس خود، به وضوح نشان دهید که چگونه محصول یا خدمت شما می‌تواند به حل مشکلات مشتریان کمک کند.
- تشکر و احترام: همواره به وقت مشتریان احترام بگذارید و از آن‌ها به خاطر فرصتی که برای گفتگو با شما اختصاص داده‌اند، تشکر کنید.
تماس سرد می‌تواند ترسناک به نظر برسد، اما با کمی برنامه‌ریزی و تکنیک‌های مناسب، می‌توانید به راحتی از آن بهره‌برداری کنید و در نهایت به رشد فروش خود کمک کنید. این هنر نه تنها نیاز به شجاعت دارد، بلکه با تمرین و تجربه می‌توان آن را به بهترین شکل یاد گرفت و اجرا کرد.
فراموش نکنید که هر تماس، فرصتی برای یادگیری و بهبود است. با پشتکار و اعتماد به نفس، می‌توانید به یک حرفه‌ای در این زمینه تبدیل شوید و برترین نتایج را به دست آورید.
