عادت‌های بد در فروش
(و چگونگی شکستن آن‌ها)
این مقاله به بررسی نُه عادت بد در فروش می‌پردازد و راهکارهایی برای شکستن این عادت‌ها ارائه می‌دهد. با یادگیری این نکات، می‌توانید مهارت‌های فروش خود را بهبود بخشید و به موفقیت بیشتری دست یابید.
1. داشتن مکالمات یک‌طرفه
فروشندگان بد معمولاً فقط مکالمات یک‌طرفه دارند. آن‌ها آنقدر در صحبت کردن غرق می‌شوند که مکالمه را تصرف کرده و فراموش می‌کنند به مشتریان گوش دهند. در حالی که بیان یک سخنرانی فروش عالی مهم است، فراموش نکنید که فروش در وهله اول یک مکالمه دوطرفه است.
فروشندگان باتجربه می‌دانند که باید به مشتری اجازه دهند بیشتر صحبت کند. وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که فعالانه گوش دهید و با آن‌ها همدلی کنید، در حالی که اطلاعاتی را که از آن‌ها به دست می‌آورید، پردازش و تحلیل می‌کنید. اینگونه می‌توانید مشتری و نقاط درد آن‌ها را بهتر بشناسید تا بتوانید پیشنهاد خود را به‌خوبی ارائه کنید.
2. نپذیرفتن رد شدن به عنوان یک فرصت یادگیری
ترس از رد شدن در یک شغل فروش، شما را برای شکست آماده می‌کند. هر شغل فروش بیش از 90 درصد رد شدن دارد، مهم نیست که چقدر در آن خوب باشید. رد شدن اجتناب‌ناپذیر است و چارچوب ذهنی که برای دیدن آن استفاده می‌کنید، کلید پایداری و موفقیت است.
فروشندگان موفق درک می‌کنند که این تنها بخشی از روند است. کسانی که اجازه می‌دهند ترس از رد شدن اعمالشان را تحت تأثیر قرار دهد، ممکن است از تماس‌های سرد، نزدیک شدن به مشتریان بالقوه، یا درخواست فروش اجتناب کنند که این می‌تواند موفقیت آن‌ها را به خطر بیندازد.
غلبه بر این ترس نیاز به تاب‌آوری، اعتماد به نفس، ذهنیت مثبت و تقویت مثبت دارد. فروشندگان باید رد شدن را به عنوان یک فرصت یادگیری بپذیرند و نه یک شکست شخصی، که این آن‌ها را بهتر برای پایداری، یادگیری از شکست‌ها و در نهایت دستیابی به موفقیت بیشتر در حرفه فروش خود مجهز می‌کند.
3. عدم حفظ سرعت مکالمه در تماس‌های فروش
وقتی کسب‌وکارم را شروع کردم، هیچ مهارت یا موفقیت فروشی نداشتم. اولین تماس‌های فروش من وحشتناک بودند! بزرگ‌ترین عادتی که نیاز داشتم بهبود دهم، مکالمه و سرعت آن بود.
من این تماس‌ها را مانند یک مصاحبه شغلی نزدیک می‌شدم، رزومه‌ام را لیست می‌کردم و در مورد اینکه چرا واجد شرایط هستم، لکنت می‌زدم. در عوض، آرامش خود را حفظ کنید و سعی کنید مشتری 80٪ از زمان را صحبت کند. حتی اگر می‌خواهید مشتری را ببندید، به نظر غیررسمی بودن یک احساس انحصاری می‌دهد. به من اعتماد کنید، شما شاهد افزایش قابل توجهی در نرخ بستن فروش خواهید بود.
4. وابستگی بیش از حد به یک فروش خاص
یک ویژگی که می‌تواند موفقیت یک فروشنده را محدود کند، وابستگی بیش از حد به انجام یک فروش خاص است. با افزایش اعتماد به نفس، متوجه می‌شوید که بهترین استراتژی این است که توجه خود را معطوف به مشتریانی کنید که بهترین تناسب را با محصول یا خدمت شما دارند.
اگر به شدت به انجام هر فروش وابسته باشید، ممکن است در عادت تلاش برای برآورده کردن همه نیازها به همه افراد بیفتید. در درازمدت، این کار باعث می‌شود که رسیدن به بهترین مشتریان شما دشوارتر شود. به جای این، هدف شما باید شناسایی افراد یا سازمان‌هایی باشد که می‌توانید بیشترین کمک را به آن‌ها ارائه دهید.
5. عدم پرسش سوالات معنی‌دار
یک چیز که می‌تواند مانع از موفقیت فروشندگان شود، عدم توانایی آن‌ها در پرسش سوالات معنی‌دار است. چگونه می‌توانید به طور مؤثر نیازهای مشتریان خود را برطرف کنید اگر از آن‌ها بی‌خبر هستید؟ هرچه سوالات بیشتری بپرسید، به عنوان یک فروشنده قابل اعتمادتر می‌شوید، زیرا در موقعیت بهتری برای همکاری در راه‌حل‌هایی هستید که به نفع هر دو طرف باشد.
در تجربه من، حدود 70٪ خریدها به دلیل نیاز مشتریان به حل یک مشکل خاص تحریک می‌شود، بنابراین دانستن دقیقاً چه چیزی را می‌خواهند، بسیار مهم است. پرسیدن سوالات جامع و دقیق می‌تواند به شما کمک کند تا اطلاعات بیشتری جمع‌آوری کنید. همچنین، مفید است که برخی سوالات را از قبل آماده کنید تا مطمئن شوید همه چیز را پوشش داده‌اید.
سوالات خود را ساده نگه دارید، به یک ترتیب منطقی پیروی کنید، از پرسش‌های ساده «بله» یا «خیر» اجتناب کنید و در صورت لزوم از جزئیات بیشتر یا توضیح خواسته نشود. علاوه بر این، باید از ورود به سخنرانی‌های فروش خیلی زود اجتناب کنید؛ این سوالات به منظور ایجاد اعتماد با مشتری هستند و فشار برای فروش زودهنگام می‌تواند آن اعتماد را آسیب‌پذیر کند.
6. وابستگی بیش از حد به متن‌های آماده
وابستگی بیش از حد به متن‌های آماده یک عادت مضر است که می‌تواند موفقیت فروشندگان را مختل کند. فروش صرفاً یک تبادل معاملاتی نیست، بلکه یک ارتباط شخصی بین فروشنده و مشتری است. وابستگی بیش از حد به متن‌های آماده، اصالت و ارتباط واقعی را که در تعاملات فروش ضروری است، کاهش می‌دهد.
وقتی فروشندگان به طور rigid به متن‌های آماده پایبند هستند، احتمال اینکه صدایشان رباتیک و بی‌احساس به نظر برسد، وجود دارد که می‌تواند مشتریان بالقوه را از خود دور کند. علاوه بر این، مکالمات از پیش نوشته شده فاقد انعطاف و سازگاری هستند و این امر باعث می‌شود که به نیازهای منحصر به فرد هر مشتری پاسخ دهند.
7. کندی در پاسخگویی به سرنخ‌ها
خجالت از اینکه بلافاصله وقتی یک سرنخ از یک کانال دیگر می‌آید، تلفن را بردارید، یک عادت پرهزینه است که مانع از بستن معاملات بیشتر توسط فروشندگان می‌شود. وقتی یک فروشنده در پنج دقیقه اول پس از تماس اولیه یک مشتری، تماس بگیرد، احتمالاً آن مشتری را به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل می‌کند.
عدم استفاده از این «پنجره طلایی» فرصت، فروشندگان را در موقعیت نامناسبی قرار می‌دهد، زیرا کسانی که زودتر وارد عمل می‌شوند، در موقعیت بهتری برای شکل دادن به مکالمه و بستن قرارداد هستند. زمان‌های پاسخ سریع همچنین به فروشندگان این امکان را می‌دهد که ارتباط بهتری برقرار کنند و در زمان ایده‌آل با مشتریان ارتباط برقرار کنند — زمانی که احتمالاً برای صحبت در دسترس هستند و در حال تلاش برای پیدا کردن راه‌حلی برای مشکل خود هستند.
به جای ترس از اینکه به نظر نیازمند برسید، فروشندگان باید در زمان مناسب عمل کنند. تماس با یک مشتری بلافاصله پس از ورود سرنخ، بهترین راه برای ایجاد اعتماد، حداکثر کردن درخواست‌های سرنخ و افزایش تبدیل‌هاست.
8. اولویت دادن به ارائه‌ها بر پرسش‌ها
در 25 سال تجربه‌ام در آموزش و مشاوره به تیم‌های فروش، مشاهده کرده‌ام که یکی از رایج‌ترین عادت‌های بد در فروش که مانع از موفقیت فروشندگان می‌شود، عدم پرسش کافی سوالات است.
بسیاری از نمایندگان فروش آنقدر مشتاق هستند که به ارائه خود بپردازند که وقت نمی‌گذارند تا واقعاً نیازها یا چالش‌های مشتری را درک کنند. این امر به عدم تطابق راه‌حل‌ها یا اتلاف زمان برای صحبت در مورد چیزهایی که مشتری به آن‌ها اهمیت نمی‌دهد، منجر می‌شود. موفق‌ترین فروشندگان مشاوره‌ای هستند — آن‌ها از مهارت‌های پرسشگری برای تشخیص نیازها قبل از تجویز استفاده می‌کنند.
پرسیدن سوالات معنی‌دار نشان می‌دهد که شما به حل مشکلات مشتری اهمیت می‌دهید و نه فقط فروش. این کار اعتماد و رابطه را تقویت می‌کند. به‌سادگی بگویید که اگر نیاز واقعی مشتری را درک نکنید، نمی‌توانید راه‌حل خود را به‌طور مؤثر متناسب کنید و آن‌ها را متقاعد کنید که این راه‌حل برایشان مناسب است. پرسش‌ها را در هر مکالمه فروش در اولویت قرار دهید و شاهد افزایش موفقیت و بهره‌وری خود باشید.
9. عدم سازگاری با روش‌های مدرن دسترسی
جاش لادیک، رئیس GSA Focus، می‌گوید: آموخته‌ام که ارائه‌های عمومی و تماس‌های سرد به طور فزاینده‌ای بی‌اثر شده‌اند. در حوزه قراردادهای دولتی، جایی که دقت و اعتماد بسیار حائز اهمیت است، این روش‌ها کم‌اثرند.
تأکید بر رویکردهای شخصی‌سازی شده و استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال برای ارتباطات به‌طور قابل توجهی مؤثرتر بوده است. یک نکته کلیدی از سفر ما اهمیت سازگاری با چشم‌انداز در حال تحول و تمرکز بر ایجاد ارتباطات معنادار به جای تکیه بر تاکتیک‌های مبتنی بر حجم است.
شناسایی و کار بر روی عادت‌های بد در فروش برای توسعه شغلی‌تان در تقریباً هر زمینه‌ای ضروری است — و فروش قطعاً استثنا نیست. اما اگر خودآگاه باشید، مایل به یادگیری و آماده به تغییر، خود را برای عبور از مراحل دشوار آماده می‌کنید و در نهایت به یک فروشنده فکرمند و مؤثر تبدیل می‌شوید.
جمع‌بندی :
در این مقاله، به بررسی عادت‌های بد در فروش که ممکن است مانع موفقیت در فروش شوند، پرداخته شده است. هر یک از این عادت‌ها به چالش‌هایی اشاره دارند که می‌توانند کارایی فروشندگان را کاهش دهند و آن‌ها را از رسیدن به اهداف فروش دور کنند. در زیر به خلاصه‌ای از هر عادت اشاره می‌شود:
- فقط داشتن مکالمات یک‌طرفه: فروشندگان باید بیشتر به مشتریان گوش دهند و از آن‌ها بخواهند در مکالمات سهم بیشتری داشته باشند تا بتوانند نیازهای واقعی آن‌ها را درک کنند.
- عدم پذیرش رد شدن به عنوان فرصتی برای یادگیری: فروشندگان باید از هر رد شدن به عنوان فرصتی برای بهبود و یادگیری استفاده کنند و نه به عنوان شکست شخصی.
- عدم حفظ ریتم مکالمه در تماس‌های فروش: حفظ ریتم مناسب و تلاش برای صحبت کردن مشتری به مدت طولانی‌تر می‌تواند به افزایش نرخ بستن قرارداد کمک کند.
- بیش از حد وابسته بودن به یک فروش خاص: تمرکز بر روی مشتریان مناسب به جای تلاش برای فروش به همه، می‌تواند به موفقیت بیشتری منجر شود.
- عدم پرسش سوالات معنی‌دار: پرسش‌های دقیق و منطقی می‌تواند به درک بهتر نیازهای مشتری کمک کند و اعتمادسازی کند.
- وابستگی بیش از حد به متن‌های آماده: استفاده از متن‌های آماده می‌تواند ارتباط واقعی با مشتری را کاهش دهد. فروشندگان باید از آن‌ها به عنوان راهنما استفاده کنند، نه به عنوان یک سند سخت.
- کندی در پاسخ به سرنخ‌ها: پاسخگویی سریع به سرنخ‌ها می‌تواند شانس موفقیت را افزایش دهد و فروشندگان را در موقعیت بهتری قرار دهد.
- اولویت دادن به ارائه‌ها بر پرسش‌ها: فروشندگان باید توجه بیشتری به نیازها و چالش‌های مشتری داشته باشند و قبل از ارائه، آن‌ها را درک کنند.
- عدم سازگاری با روش‌های مدرن دسترسی: استفاده از روش‌های شخصی‌سازی شده و دیجیتال می‌تواند به برقراری ارتباط مؤثرتر و افزایش موفقیت کمک کند.در نهایت، شناسایی و کار بر روی این عادت‌های بد، برای پیشرفت در زمینه فروش حیاتی است. با حفظ خودآگاهی و تمایل به یادگیری و تطبیق با تغییرات، فروشندگان می‌توانند در حرفه خود موفق‌تر عمل کنند و به نتایج بهتری دست یابند.
