مقدمه: چرا «کم بودن» اینقدر وسوسهکننده است؟
فرض کن وارد یک فروشگاه میشی.
فروشنده میگه:
«فقط دو تا از این مدل مونده.»
ناگهان ذهنت سریعتر تصمیم میگیره.
حتی اگر قبلش مردد بودی.
اصل کمیابی دقیقاً همینجاست.
جایی که مغز انسان، کم بودن را با ارزشمند بودن یکی میداند.
در این مقاله یاد میگیری اصل کمیابی چیست، چرا مغز ما به آن واکنش شدید نشان میدهد و چطور میتوان از آن در فروش و متقاعدسازی استفاده کرد، بدون فریب و فشار.
اصل کمیابی چیست؟
اصل کمیابی میگوید وقتی دسترسی به یک چیز محدود میشود، ارزش ادراکشده آن در ذهن ما افزایش مییابد.
نکته مهم اینجاست که کیفیت تغییر نکرده است.
فقط دسترسی کم شده.
مغز انسان از دست دادن را تهدید میبیند.
فرصت محدود را خطر میداند.
و برای جلوگیری از پشیمانی، سریعتر تصمیم میگیرد.
چرا مغز ما با کمیابی واکنش نشان میدهد؟
مغز ما برای بقا طراحی شده، نه منطق.
وقتی چیزی کمیاب میشود، این صداها در ذهن فعال میشوند:
نکنه تموم بشه؟
الان نگیرم، از دست میره
بقیه دارن میخرن، من عقب نمونم
این واکنش غریزی است، نه منطقی.
پژوهش علمی درباره اثر کمیابی
طبق پژوهشی از دانشگاه آریزونا، وقتی افراد با حس کمیابی مواجه میشوند، سرعت تصمیمگیری آنها تا سه برابر افزایش پیدا میکند.
چون مغز فرصت تحلیل عمیق را کنار میگذارد و وارد حالت اقدام سریع میشود.
دقیقاً همان جایی که فروش اتفاق میافتد.
انواع کمیابی در فروش
کمیابی زمانی
فقط تا امشب
آخرین فرصت ثبتنام
کمیابی تعدادی
فقط پنج عدد باقی مانده
ظرفیت محدود
کمیابی دسترسی
فقط برای اعضای ویژه
فقط مشتریان قدیمی
کمیابی اطلاعاتی
این نکته را همه نمیدانند
رازی که فروشندهها نمیگویند
یک مثال واقعی از بازار ایران
در یک فروشگاه لوازم خانگی در تهران، دو جمله گفته شد:
این محصول خیلی خوبه، هر وقت خواستید هست.
این مدل بهخاطر نوسان قیمت، ممکنه هفته بعد موجود نباشه.
جمله دوم فروش بیشتری ایجاد کرد.
نه بهخاطر کیفیت، بلکه بهخاطر فعال شدن اصل کمیابی.
تفاوت کمیابی حرفهای با فریب
اینجا یک خط قرمز مهم وجود دارد.
فریب یعنی:
دروغ درباره تعداد
ایجاد ترس غیرواقعی
فشار بیش از حد
کمیابی حرفهای یعنی:
محدودیت واقعی
شفافیت
احترام به تصمیم مشتری
کمیابی باید واقعی باشد، نه نمایشی.
یک داستان کوتاه
روزی یک استاد فروش به شاگردش گفت:
اگر مشتری خرید نکرد، محصولت را گرانتر نکن.
دسترسیاش را محدود کن.
شاگرد پرسید چرا؟
استاد گفت چون انسانها ارزش را با قیمت نمیسنجند، با ترس از دست دادن میسنجند.
یک نقلقول ماندگار
فرصتهایی که همیشه در دسترساند، هرگز جدی گرفته نمیشوند.
رابرت چالدینی
چطور از اصل کمیابی در کسبوکار خودت استفاده کنی؟
محدودیت واقعی ایجاد کن
دلیل منطقی برای محدودیت بده
پیام را شفاف و صادقانه بگو
انتخاب را به مشتری بسپار
مثال:
بهخاطر کیفیت خدمات، هر ماه فقط ده نفر را میپذیریم.
جمعبندی
اصل کمیابی یکی از قدرتمندترین اصول متقاعدسازی است.
نه برای فریب، بلکه برای هماهنگی با نحوه تصمیمگیری مغز انسان.
اگر درست استفاده شود، تصمیم سریعتر میشود، ارزش بالاتر میرود و فروش طبیعیتر اتفاق میافتد.
دعوت به اقدام
اگر میخواهی بدون فشار و فریب بفروشی و فروش حرفهایتری بسازی، مقالات بعدی این مسیر آموزشی را از دست نده و این مطلب را با یک فروشنده به اشتراک بگذار.
