چطور با فروش چالشی (Challenger Sales) در کسبوکار B2B برنده شوید؟
مقدمه:
فروش چالشی (Challenger Sales) یکی از بهترین استراتژی‌های فروش B2B محسوب می‌شود که نه تنها بر ایجاد روابط دوستانه با مشتریان متمرکز نیست، بلکه از طریق آموزش دادن و چالش کشیدن ذهنیت مشتری، آنها را به تفکر دوباره درباره مشکلات و راهکارهای موجود وادار می‌کند.
این روش مناسب فروش‌های پیچیده با چرخه‌های طولانی است که در آنها فروشنده به عنوان متخصصی در صنعت خود، مشتری را راهنمایی می‌کند.
در این مقاله، ما به تعریف دقیق این روش، مراحل آن و نحوه موفقیت در اجرای آن خواهیم پرداخت.
فروش چالشی چیست؟
این روش بر تغییر طرز تفکر و فرضیات مشتری تمرکز دارد. هدف این روش این است که فروشنده با ارائه بینش‌های جدید، مشتری را به درک بهتر و اتخاذ تصمیمات بهتر در کسب و کارش راهنمایی کند.
برخلاف روش‌های سنتی فروش که بیشتر به ایجاد ارتباطات شخصی تکیه می‌کنند، در این روش، فروشنده به عنوان یک متخصص وارد می‌شود و به جای کشف مشکلات مشتری، به طور مستقیم آنها را به مشتری توضیح می‌دهد.
نحوه کارکرد فروش چالشی
این روش اولین بار توسط متیو دیکسون و برنت آدامسون در کتاب The Challenger Sale معرفی شد. این روش بر اساس تحقیقات انجام شده در مورد ویژگی‌های فروشندگان موفق به دست آمده است. در این تحقیقات، پنج پروفایل فروشندگان برتر شناسایی شدند:
- حل‌کننده مشکلات: بر روی جزئیات متمرکز است و به درخواست‌های مشتری پاسخ می‌دهد.
- گرگ تنها: مستقل، خود‌محور و به شهود خود اعتماد می‌کند.
- سخت‌کوش: خود‌انگیخته و همیشه آماده رفتن فراتر از انتظار است.
- سازنده روابط: با ایجاد روابط قوی، حامیان مشتری را به دست می‌آورد.
- چالشگر: مشتری را به تفکر متفاوت وادار می‌کند و کسب و کار آنها را درک می‌کند.
بین این پروفایل‌ها، چالشگر به عنوان بهترین فروشنده شناخته شد. رفتارهای کلیدی او شامل آموزش، سفارشی‌سازی پیام و کنترل روند فروش است.
سه اصل کلیدی در فروش چالشی:
- آموزش: فروشنده باید از صنعت خریدار درک عمیقی داشته باشد و دیدگاه‌ها و بینش‌های جدیدی ارائه دهد که مشتری به آن فکر نکرده باشد.
- سفارشی‌سازی پیام: پیام فروش باید بر اساس چالش‌ها و اهداف خاص خریدار تنظیم شود.
- کنترل: فروشنده با بحث درباره هزینه‌ها و اعمال فشار مناسب، مشتری را به سوی تصمیم‌گیری نهایی هدایت می‌کند.
تفاوت فروش چالشی با سایر تکنیک‌ها
فروش چالشی بیشتر در فروش‌های پیچیده B2B کاربرد دارد. این روش برای فروش‌های ساده و تراکنشی مناسب نیست.
در فروش چالشی، مشتریان معمولاً از مشکلات خود آگاه هستند. اما ممکن است مشکلات ناشناخته دیگری نیز وجود داشته باشد که آنها از آنها بی‌اطلاع هستند.
فروشنده با آموزش و ارائه دیدگاه‌های جدید، به مشتریان کمک می‌کند این مشکلات پنهان را بشناسند. به جای شروع مکالمه با ایجاد ارتباطات دوستانه، فروشنده مستقیم به آموزش خریدار می‌پردازد و مشکلات آنها را معرفی می‌کند.
این تفاوت کلیدی بین روش فروش چالشی و سایر روش‌های فروش سنتی است.
.
پنج مرحله در فروش چالشی
این فروش دارای پنج مرحله است که فروشنده باید به آنها تسلط داشته باشد:
- گرم‌کردن (Warm-up)
دانش خود را درباره چالش‌ها و مشکلات مشتری به اشتراک بگذارید تا اعتبار کسب کنید. - بازتعریف (Reframe)
چالش مشتری را به شیوه‌ای متفاوت بازتعریف کنید و آن را بزرگتر و پیچیده‌تر نشان دهید. - تأثیر احساسی (Emotional Impact)
با تعریف داستانی مرتبط از مشکلات مشابه مشتریان دیگر، تأثیر احساسی بگذارید. - ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
قبل از معرفی محصول، بر ارزشی که محصول شما ارائه می‌دهد، تاکید کنید. - ارائه راه‌حل
پس از متقاعد کردن مشتری از وجود مشکل، محصول خود را به عنوان راه‌حل معرفی کنید.
نکات کاربردی برای آموزش تیم فروش در استفاده از روش فروش چالشی
- شناخت کامل از مشتری و کسبوکار او: یکی از مهمترین نکات در فروش چالشی، شناخت کامل از مشتری و چالش‌های اوست. می‌توانید با بررسی توصیف شغل مشتری، بررسی محصولات مورد استفاده او، تحلیل کنفرانس‌های صنعتی که در آن شرکت می‌کند و مصاحبه با مشتریان او، اطلاعات لازم را به دست آورید.
- استفاده از ابزارهای نرم‌افزاری: سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و هوش مصنوعی به فروشندگان کمک می‌کند تا اطلاعات مشتریان را به صورت دقیق و خودکار مدیریت کرده و زمان خود را بر روی تعاملات واقعی فروش متمرکز کنند.
آیا فروش چالشی برای شما مناسب است؟
بر اساس تحقیقات کتاب فروش چالشی، حدود 40 درصد از فروشندگان برتر در دسته چالشی قرار می‌گیرند. اگر به دنبال افزایش عملکرد تیم فروش خود هستید، این روش به شما کمک می‌کند تا تیمی از ستاره‌های فروش ایجاد کنید و موفقیت در فروش B2B را تجربه کنید.
نتیجه‌گیری:
فروش چالشی یکی از موثرترین استراتژی‌های فروش B2B است که به شما کمک می‌کند فرآیندهای فروش را بهبود بخشید. با استفاده از این تکنیک، می‌توانید مشتریان خود را وادار کنید به شیوه‌ای متفاوت فکر کنند و با آموزش و سفارشی‌سازی پیام‌های فروش، اعتماد آنها را جلب کنید.
این پنج مرحله را یاد بگیرید و استراتژی‌های کلیدی را اجرا کنید تا تیم فروش موفقی بسازید و فروش‌های پیچیده را به نتیجه برسانید.