۷ فرمان فروش: قوانینی که فروشندگان معمولی را به “فروشندگان میلیاردی” تبدیل میکند
نویسنده: قاسم سرمیلی | زمان مطالعه: ۱۰ دقیقه | دستهبندی: اصول پایه فروش
مقدمه: چرا بعضیها گنجشک میفروشند و بعضیها هواپیما؟
تا حالا فکر کردهاید چرا همکارتان با محصول مشابه و قیمت مشابه، ۳ برابر شما میفروشد؟
آیا او خوششانس است؟ نه.
آیا مهره مار دارد؟ نه.
او فقط ۷ قانون نانوشته فروش را رعایت میکند که شما احتمالاً نادیده میگیرید.
فروش، شانسی نیست؛ مهندسی است. اگر آجرهای دیوار را کج بگذارید، دیوار میریزد.
در این مقاله، من (قاسم سرمیلی) تجربه ۱۰ ساله خودم را در قالب ۷ قانون طلایی خلاصه کردهام که اگر رعایت کنید، شکست خوردن غیرممکن میشود.
قانون ۱: دکتر باشید، نه ضبط صوت (تشخیص نیاز)
فروشنده آماتور: (شروع به رگبار بستنِ اطلاعات میکند).
فروشنده حرفهای: (مثل دکتر سوال میپرسد).
دکتر تا وقتی معاینه نکند، نسخه نمینویسد. شما هم تا نفهمیدید “درد” مشتری چیست، محصول معرفی نکنید.
تکنیک: قانون ۷۰/۳۰ را رعایت کنید. ۷۰٪ مشتری حرف بزند، ۳۰٪ شما.
سوال طلایی: “اگر این محصول را بخرید، دوست دارید دقیقاً چه مشکلی را برایتان حل کند؟”
قانون ۲: اعتماد، ارز رایج بازار است (اعتمادسازی)
مردم از کسی که نمیشناسند، نمیخرند؛ حتی اگر مفت بدهد.
اعتماد یعنی اینکه مشتری حس کند شما “به فکر جیب او” هستید، نه جیب خودتان.
ترفند: یک بار صادقانه به مشتری بگویید: “راستش این مدل گرانتر به درد شما نمیخوره. همون مدل ارزونتر کارتون رو راه میندازه.”
با این جمله، شما ۵۰ هزار تومان ضرر میکنید، اما مشتری تا ۵۰ سال به شما اعتماد میکند.
قانون ۳: ویژگی نگو، فایده بگو (ارزش آفرینی)
مشتری نمیخرد چون “دوربین گوشی ۴۸ مگاپیکسل” است.
مشتری میخرد چون “میتواند عکسهای باکیفیت از بچهاش بگیرد.”
فرمول تبدیل:
ویژگی: “این کفش کفی طبی دارد.” (خستهکننده)
فایده: “با این کفش اگر ۱۰ ساعت هم سر پا بایستید، شب کمردرد ندارید.” (جذاب)
قانون ۴: اعتراض، دوستِ شماست (مدیریت اعتراضات)
وقتی مشتری میگوید “گرانه”، یعنی “هنوز قانع نشدم که میارزه”.
نترسید و عصبانی نشوید. اعتراض یعنی مشتری علاقمند است اما مانع دارد.
تکنیک: روش “احساس، همدردی، کشف”
“درک میکنم که قیمت براتون مهمه (همدردی). اتفاقاً مشتری قبلی هم همین فکر رو میکرد (احساس)، اما وقتی متوجه شد که این محصول ۵ سال عمر میکنه ولی مدل ارزون هر سال خراب میشه، نظرش عوض شد (کشف).”
قانون ۵: نفوذ در قلب، قبل از مغز (متقاعدسازی)
انسانها با احساس تصمیم میگیرند و با منطق توجیه میکنند.
اگر نتوانید احساس مشتری را درگیر کنید، با هزار دلیل منطقی هم نمیخرد.
راهکار: از “تایید اجتماعی” استفاده کنید.
“آقای محمدی (همسایه شما) هم همین مدل رو برد و خیلی راضی بود.”
اسم آوردن از آدمهای آشنا، یخ مشتری را آب میکند.
قانون ۶: نترسید و تمام کنید (بستن فروش)
خیلی از فروشندهها همه کار میکنند، اما لحظه آخر خجالت میکشند بگویند: “خب، کارت میکشید؟”
منتظر نباشید مشتری بگوید میخرم. شما باید او را هل بدهید.
تکنیک “دو گزینه ای”:
نگویید: “میخرید یا نه؟”
بگویید: “قرمز رو میبرید یا مشکی؟” / “ارسال کنم یا خودتون میبرید؟”
در این حالت، مشتری روی “کدام” تمرکز میکند، نه روی “خریدن یا نخریدن”.
قانون ۷: خداحافظی، شروعِ سلامِ بعدی است (پیگیری)
فروش با گرفتن پول تمام نمیشود؛ تازه شروع میشود.
پول واقعی در خرید دوم و سوم است.
قانون طلایی: ۳ روز بعد از فروش، زنگ بزنید:
“سلام، فقط زنگ زدم ببینم از محصول راضی هستید؟ مشکلی ندارید؟”
این تماس ۳ دقیقهای، مشتری را تبدیل به “طرفدار دوآتیشه” میکند که شما را به ۱۰ نفر دیگر معرفی میکند.
جمعبندی: نقشه راه موفقیت
این ۷ قانون مثل دانههای تسبیح به هم وصل هستند. اگر یکی را نادیده بگیرید (مثلاً خوب گوش ندهید یا بد تمام کنید)، کل فروش از دست میرود.
پیشنهاد میکنم همین الان یکی از این قوانین را انتخاب کنید و فردا روی اولین مشتری اجرا کنید.
