مقدمه
فروشندگان موفق عادات، مهارت‌ها و تکنیک‌های مشخصی را در کار روزانه‌شان به کار می‌گیرند که آن‌ها را از رقبا متمایز می‌کند. این مقاله ۳۱ عادت کلیدی را که می‌تواند شما را به یک فروشنده بهتر و مؤثرتر تبدیل کند، مورد بررسی قرار می‌دهد. هر یک از این عادات از توصیه‌های متخصصان فروش الهام گرفته شده و شامل نکات و راهکارهای عملی است که شما می‌توانید به‌طور روزانه از آن‌ها استفاده کنید.
۱. برای فروش هدف داشته باشید.
یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش، داشتن هدف روشن و مشخص است. بسیاری از فروشندگان تنها به فکر دستیابی به تعداد بیشتر فروش هستند، اما فروشندگان موفق می‌دانند که هدف‌های بلندمدت و کوچک روزانه چقدر اهمیت دارند. هدف‌گذاری نه تنها به شما انگیزه می‌دهد، بلکه به مسیر فروش شما جهت می‌بخشد.
۲. برای مواجهه با عدم موفقیت آماده باشید.
هر فروشنده‌ای در مواجهه با شکست و نپذیرفتن‌ها قرار می‌گیرد. اما بهترین فروشندگان با ذهنی آماده وارد این موقعیت‌ها می‌شوند. باید بدانید که رد شدن جزئی از فرآیند فروش است و می‌توانید از آن درس بگیرید. این آمادگی به شما کمک می‌کند که احساسات خود را کنترل کرده و سریع به سراغ فرصت‌های جدید بروید.
۳. از روش‌های جدید فروش استفاده کنید.
بسیاری از فروشندگان به تکنیک‌ها و استراتژی‌های قدیمی و سنتی پایبند می‌مانند، اما در دنیای امروز که به سرعت در حال تغییر است، باید انعطاف‌پذیر باشید و از روش‌های جدید و کارآمد بهره ببرید. مثلاً استفاده از تکنولوژی‌های جدید، شبکه‌های اجتماعی و ابزارهای فروش مدرن می‌تواند نتایج بهتری به همراه داشته باشد.
۴. سوالات مناسبی بپرسید.
یکی از کلیدهای موفقیت در فروش، پرسیدن سوالات درست است. سوالات باز و هوشمندانه باعث می‌شود تا مشتری‌ها به جای دریافت اطلاعات کلی، نیازهای واقعی‌شان را بیان کنند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمات خود را بهتر به مشتری معرفی کنید.
۵. صبور باشید.
فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که فروش موفق به زمان نیاز دارد. عجله و فشار آوردن به مشتری، اغلب باعث از دست دادن فرصت می‌شود. یاد بگیرید که صبور باشید و اجازه دهید مشتری به تصمیم‌گیری برسد. این رویکرد باعث می‌شود که مشتری اعتماد بیشتری به شما پیدا کند و احتمال خرید بیشتر شود.
۶. بر مهارت‌های گوش دادن تمرکز کنید.
گوش دادن فعال و دقیق به نیازهای مشتریان، از اصلی‌ترین عادات فروشندگان موفق است. هنگامی که مشتری احساس کند شما واقعاً به او گوش می‌دهید و نیازهایش را درک می‌کنید، راحت‌تر به شما اعتماد خواهد کرد. فروشنده‌ای که فقط به صحبت کردن و متقاعد کردن فکر می‌کند، فرصت‌های بزرگی را از دست می‌دهد.
۷. از مشتریان فعلی خود استفاده کنید.
مشتریان راضی بهترین ابزار برای پیدا کردن مشتریان جدید هستند. مشتریانی که از خدمات شما راضی هستند، احتمالاً شما را به دیگران توصیه می‌کنند. همیشه از مشتریان فعلی خود بخواهید که تجربه خود را به اشتراک بگذارند یا شما را به دیگران معرفی کنند. این روش یکی از راه‌های آسان و مؤثر برای افزایش فروش است.
۸. به‌روز باشید.
دنیای فروش به سرعت در حال تغییر است و شما باید با آن همگام باشید. فروشندگان موفق به‌طور مداوم در حال یادگیری هستند و خود را با تغییرات بازار، محصولات جدید و تکنیک‌های فروش به‌روز می‌کنند. استفاده از منابع آموزشی، شرکت در وبینارها و مطالعه کتاب‌های مربوط به فروش می‌تواند به شما در این مسیر کمک کند.
۹. از هر جلسه فروش، نکاتی بیاموزید.
هر جلسه فروش می‌تواند یک فرصت برای یادگیری باشد. بعد از هر جلسه، وقتی با مشتری صحبت می‌کنید یا حتی پس از اینکه به شما «نه» گفتند، به این فکر کنید که چه چیزهایی از آن تجربه یاد گرفتید و چگونه می‌توانید دفعه بعد بهتر عمل کنید. این بازنگری مداوم به شما کمک می‌کند تا در طول زمان پیشرفت کنید.
۱۰. روی شبکه‌سازی تمرکز کنید.
شبکه‌سازی یکی از قدرتمندترین ابزارها برای موفقیت در فروش است. فروشندگان موفق وقت زیادی را صرف برقراری ارتباط با افراد مختلف و گسترش شبکه‌های خود می‌کنند. این کار به شما کمک می‌کند تا همواره از فرصت‌های جدید مطلع شوید و به منابع و اطلاعات ارزشمندی دسترسی پیدا کنید.
۱۱. همیشه زمین آسانسور داشته باشید.
لیدیا ولنتاین، یکی از مدیران بازاریابی، توصیه می‌کند که همیشه یک توضیح کوتاه و جذاب (یا همان “زمین آسانسور”) درباره محصول یا خدمات خود آماده داشته باشید. هرگز نمی‌دانید چه زمانی با مشتری بالقوه مواجه خواهید شد، و این توضیح مختصر می‌تواند به شما کمک کند مکالمه را به‌طور موثر آغاز کنید.
۱۲. زیاد کمک کننده نباشید.
گرچه کمک به مشتری خوب است، اما نباید اجازه دهید که این کمک بیش از حد شود. وقتی مشتری بیش از حد وابسته به شما شود، ممکن است از تصمیم‌گیری خودمختار خود صرف‌نظر کند. فروشندگان موفق به مشتری‌ها کمک می‌کنند، اما همچنین به آن‌ها فضای لازم برای تصمیم‌گیری را می‌دهند.
۱۳. از طریق داستان‌سرایی ارتباط برقرار کنید.
داستان‌سرایی یک ابزار قدرتمند در فروش است. با استفاده از داستان‌ها، می‌توانید یک ارتباط عاطفی با مشتریان خود برقرار کنید. این کار باعث می‌شود که آن‌ها به شما اعتماد کنند و به راحتی تصمیم خرید بگیرند. فروشندگان موفق همیشه از داستان‌های واقعی و جذاب برای برقراری ارتباط استفاده می‌کنند.
۱۴. به همکاران خود سایه بزنید.
یکی از راه‌های یادگیری در فروش، مشاهده و الگوبرداری از همکاران موفق است. اگر می‌خواهید در یک حوزه خاص، مانند رسیدگی به اعتراضات مشتریان، بهتر شوید، بهترین راه این است که از کسی که در این زمینه قوی است یاد بگیرید. مشاهده عملکرد دیگران می‌تواند به شما کمک کند تا مهارت‌های خود را ارتقا دهید.
۱۵. مهارت‌های مردمی خود را تمرین کنید.
توانایی برقراری ارتباط خوب با افراد، یکی از کلیدهای موفقیت در فروش است. تمرین در برقراری مکالمه‌های کوچک و روان، می‌تواند به شما کمک کند که در محیط‌های کاری و اجتماعی به راحتی ارتباط برقرار کنید و دیگران را جذب کنید.
۱۶. یک بازیکن تیمی باشید.
فروش تنها به عملکرد فردی وابسته نیست. فروشندگان موفق می‌دانند که همکاری با تیم و تبادل دانش و تجربه با همکاران، می‌تواند نتایج بهتری به همراه داشته باشد. در عین تلاش برای موفقیت شخصی، همواره به تیم خود نیز کمک کنید.
۱۷. بدانید چه زمانی باید دور شوید.
همه معاملات ارزش وقت و انرژی شما را ندارند. فروشندگان موفق به‌خوبی می‌دانند که چه زمانی باید از یک معامله عقب‌نشینی کنند و به‌جای اصرار بیهوده، به دنبال فرصت‌های جدید بگردند.
۱۸. روابط خود را حفظ کنید.
موفقیت در فروش تنها به این معنی نیست که محصولات خود را بفروشید؛ بلکه به معنای ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان است. مشتریانی که احساس می‌کنند شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید، احتمالاً دوباره به سراغ شما خواهند آمد. همیشه به یاد داشته باشید که ارتباط با مشتری پس از فروش نیز باید ادامه داشته باشد و تنها به امضای قرارداد ختم نشود.
۱۹. اعتمادبه‌نفس داشته باشید.
یکی از ویژگی‌های کلیدی فروشندگان موفق، اعتمادبه‌نفس است. اگر خودتان به محصول یا خدماتتان باور نداشته باشید، نمی‌توانید مشتریان را متقاعد کنید. با تمرین و آشنایی عمیق با محصولات، می‌توانید اعتمادبه‌نفس خود را افزایش داده و با قدرت بیشتری با مشتریان مذاکره کنید.
۲۰. ارزش ارائه کنید، نه فقط قیمت.
یکی از اشتباهات رایج در فروش این است که فقط روی قیمت تمرکز کنید. مشتریان به دنبال ارزش هستند، نه فقط هزینه کمتر. فروشندگان موفق تمرکز خود را روی نشان دادن ارزش محصول یا خدماتشان می‌گذارند و به مشتریان نشان می‌دهند که چرا این خرید برای آن‌ها مفید است.
۲۱. از رد شدن ناراحت نشوید.
در فروش، رد شدن و «نه» شنیدن امری طبیعی است. فروشنده موفق این موضوع را می‌پذیرد و از آن درس می‌گیرد. آن‌ها به جای ناراحتی و تسلیم شدن، به دنبال راه‌های بهبود خود هستند و از هر رد شدن به عنوان فرصتی برای پیشرفت استفاده می‌کنند.
۲۲. به سرعت پاسخ دهید.
مشتریان امروزی انتظار دارند که به سوالات و درخواست‌هایشان به سرعت پاسخ داده شود. فروشندگان موفق همواره آماده‌اند تا به موقع و به سرعت به مشتریان خود پاسخ دهند و از فرصت‌های لحظه‌ای استفاده کنند. پاسخ سریع نه تنها نشان‌دهنده احترام به مشتری است، بلکه باعث افزایش اعتماد و احتمال خرید می‌شود.
۲۳. مذاکره را یک بازی برد-برد ببینید.
یک فروشنده موفق مذاکره را به چشم یک رقابت نمی‌بیند. هدف در مذاکره باید ایجاد یک رابطه برد-برد باشد، جایی که هم مشتری و هم فروشنده از نتیجه راضی باشند. این رویکرد باعث می‌شود که مشتری‌ها به شما اعتماد کنند و تمایل داشته باشند که در آینده نیز با شما همکاری کنند.
۲۴. مرتباً خود را ارزیابی کنید.
ارزیابی مداوم از عملکرد خودتان یکی از اصول کلیدی موفقیت در فروش است. به‌طور منظم از خود بپرسید که کدام قسمت‌های فرآیند فروش را می‌توانید بهتر انجام دهید. بازخورد گرفتن از همکاران و مشتریان نیز می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و آن‌ها را بهبود ببخشید.
۲۵. همدلی داشته باشید.
همدلی یعنی اینکه خود را جای مشتری بگذارید و به نیازها و مشکلات آن‌ها از دید خودشان نگاه کنید. فروشندگان موفق با همدلی به مشتریان کمک می‌کنند تا راه‌حل‌های بهتری پیدا کنند و اعتمادشان را جلب کنند. همدلی به شما این امکان را می‌دهد که بهتر بتوانید با مشتری ارتباط برقرار کنید و راه‌حل‌های مناسب‌تری برای نیازهایشان ارائه دهید.
۲۶. خلاق باشید.
در بسیاری از موارد، خلاقیت می‌تواند به شما کمک کند تا راه‌حل‌های نوآورانه و منحصر‌به‌فردی برای مشتریان پیدا کنید. فروشنده موفق از روش‌های خلاقانه برای جلب توجه مشتریان و حل مشکلات آن‌ها استفاده می‌کند. به دنبال روش‌های جدید برای جذب مشتریان و ارائه محصول یا خدمات خود باشید.
۲۷. مدیریت زمان را جدی بگیرید.
فروشنده موفق به خوبی می‌داند که مدیریت زمان چقدر اهمیت دارد. با برنامه‌ریزی مناسب، می‌توانید اولویت‌های خود را بهتر مدیریت کرده و روی مشتریانی که بیشترین احتمال خرید را دارند، تمرکز کنید. از ابزارهای مدیریت زمان و برنامه‌ریزی استفاده کنید تا کارهای خود را به نحو احسن سازماندهی کنید.
۲۸. محصول خود را کامل بشناسید.
یکی از مهم‌ترین اصول در فروش، آگاهی کامل از محصول یا خدماتی است که ارائه می‌کنید. هر چه اطلاعات بیشتری درباره ویژگی‌ها، مزایا و معایب محصول خود داشته باشید، بهتر می‌توانید مشتریان را متقاعد کنید. مشتریان به فروشندگانی که به خوبی از جزئیات محصولاتشان مطلع هستند، بیشتر اعتماد می‌کنند.
۲۹. پیگیری‌های منظم انجام دهید.
پیگیری یکی از کلیدهای موفقیت در فروش است. بسیاری از فروشندگان پس از اولین تماس یا جلسه پیگیری نمی‌کنند و فرصت‌های مهمی را از دست می‌دهند. اما فروشنده موفق همیشه پیگیری‌های منظمی انجام می‌دهد و در ارتباط با مشتری باقی می‌ماند تا به نتیجه برسد.
۳۰. به خودتان انگیزه بدهید.
انگیزه‌داشتن یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش است. فروشندگان موفق خودشان انگیزه‌های درونی دارند و برای رسیدن به اهدافشان بهانه‌تراشی نمی‌کنند. تعیین اهداف کوچک و قابل دستیابی، استفاده از تکنیک‌های انگیزشی و ایجاد رقابت‌های سالم در محیط کار می‌تواند به شما کمک کند که همیشه با انگیزه بمانید.
۳۱. به فروش به عنوان یک فرآیند مداوم نگاه کنید.
فروش یک فرآیند مداوم است و همیشه فرصت‌هایی برای بهبود و رشد وجود دارد. فروشنده موفق هیچ‌گاه به وضعیت فعلی خود راضی نیست و همواره به دنبال یادگیری و بهبود هستند. این دیدگاه به آن‌ها کمک می‌کند که نه تنها در کار خود پیشرفت کنند، بلکه به مشتریان بهتری نیز خدمت کنند.
نتیجه‌گیری
تبدیل شدن به یک فروشنده موفق به ترکیبی از عادات، تکنیک‌ها و تلاش‌های مستمر نیاز دارد. این ۳۱ عادت نه تنها شما را در مسیر موفقیت قرار می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا روابطی قوی با مشتریان برقرار کرده و فروش بیشتری داشته باشید. با تمرین و به‌کارگیری این عادات در زندگی روزانه‌تان، می‌توانید به‌طور مداوم در حرفه خود رشد کنید و به اهداف فروش خود دست یابید.
