مقدمه
مریم، مدیر فروش یک فروشگاه آنلاین، متوجه شد وقتی پیام‌های کوتاه و احساسی می‌فرستد، فروشش بیشتر می‌شود. اما وقتی توضیحات طولانی و منطقی می‌دهد، مشتری‌ها دیرتر تصمیم می‌گیرند. دلیلش ساده است: مغز مشتری دو روش برای فکر کردن دارد — سیستم ۱ و سیستم ۲ — و بیشتر تصمیم‌های خرید با سیستم ۱ انجام می‌شود.
آشنایی با سیستم ۱ و ۲ فروش
سیستم ۱: سریع، احساسی و شهودی
سیستم ۱ بدون تحلیل طولانی تصمیم می‌گیرد. مثلاً وقتی بسته‌بندی جذاب یک محصول را می‌بینید و ناخواسته به خرید آن تمایل پیدا می‌کنید.
سیستم ۲: کند، منطقی و تحلیلی
سیستم ۲ با بررسی دقیق، جمع‌آوری اطلاعات و مقایسه گزینه‌ها تصمیم می‌گیرد. مثل وقتی که می‌خواهید یک لپ‌تاپ یا خودرو بخرید.
نقش سیستم ۱ در فروش
بیشتر خریدهای لحظه‌ای و کم‌هزینه با سیستم ۱ انجام می‌شوند. این یعنی اگر محتوای شما ساده، سریع و احساسی باشد، شانس فروش بیشتر می‌شود.
مثال: تبلیغ یک کافی‌شاپ که می‌نویسد: «قهوه امروزت رو با ما خوش‌مزه‌تر کن» خیلی سریع سیستم ۱ را درگیر می‌کند، بدون اینکه لازم باشد مشتری فکر زیادی کند.
ویژگی‌های محتوای مناسب برای سیستم ۱
- داستان و تصویرسازی
- جملات کوتاه و ساده
- ایجاد احساس لذت، شادی یا ترس از دست دادن فرصت
- اجتناب از اصطلاحات پیچیده
استفاده از سیستم ۲ برای تکمیل فروش
وقتی محصول یا خدمت گران‌قیمت می‌فروشید، مشتری علاوه بر احساس، به منطق هم نیاز دارد. اینجا باید اطلاعات دقیق، آمار، تجربه مشتریان و مقایسه با رقبا را ارائه کنید.
مثال ایرانی کاربردی
یک مدرس فروش برای معرفی دوره آموزشی خود:
- سیستم ۱: یک ویدیو کوتاه و احساسی منتشر می‌کند که در آن داستان موفقیت یک شاگردش را تعریف می‌کند.
- سیستم ۲: در ادامه، آمار فروش شاگردان، سرفصل‌های دوره و ضمانت بازگشت وجه را ارائه می‌دهد.
نکات کلیدی عملی برای استفاده از سیستم ۱ و ۲ فروش
- برای جذب اولیه، پیام کوتاه و احساسی بدهید.
- برای تکمیل فروش، اطلاعات دقیق و منطقی ارائه کنید.
- تیترهای جذاب و ساده انتخاب کنید.
- از تصویرسازی و مثال‌های واقعی استفاده کنید.
- دعوت به اقدام (Call to Action) واضح داشته باشید.
جمع‌بندی و دعوت به اقدام
اگر می‌خواهید مشتری‌ها سریع‌تر خرید کنند، اول سیستم ۱ را درگیر کنید و بعد سیستم ۲ را برای اطمینان و تکمیل تصمیم فعال کنید.
دعوت به اقدام: همین امروز یک متن تبلیغی کوتاه و احساسی برای محصول خود بنویسید و نتیجه را با روش قبلی مقایسه کنید.
منابع
تجربیات بازاریابی و فروش در کسب‌وکارهای ایرانی و جهانی
کتاب Thinking, Fast and Slow — دنیل کانمن
