فروشنده حرفه ای باید بتواند با انجام کارهایی اعتماد مشتری را جلب کند و ترسهای او را مدیریت نماید.

در فایلهای قبلی گفته شد که در هر فروش دو ترس نهفته است .

 

وظیفه فروشنده حرفه ای است که هر دوی این ترسها را مدیریت کند.
ابتدا برترس خود از نه شنیدن غلبه کند و سپس ترس مشتری از شکست خوردن را از او بگیرد.

گفتیم که فروشنده حرفه ای برای غلبه بر ترس نه شنیدن نباید منتظر تایید دیگران باشد.

فروشنده حرفه ای پس از اینکه بر ترس خود غلبه کرد می تواند ترس مشتری از اشتباه کردن را از او بگیرد .
برای اینکه ترس مشتری از اشتباه و شکست خوردن را از او بگیریم باید کارهایی انجام دهیم که اعتماد او جلب شود.

در زیر راههایی که باعث جلب اعتماد مشتری و در نهایت گرفتن ترس او از اشتباه کردن می شود آمده است

نگرش شما درفروش شما فوق‌العاده اهمیت دارد. با چه نگرشی قصد فروش می‌کنید.
آیا فقط نیت شما این است که فقط محصول خود را بفروشید یا قصد دارید مشکلی از مشکلات مردم کم کنید مسئله مردم را حل کنید
شما باید به‌عنوان مشاور فروش را انجام دهید نه به‌عنوان فروشنده.
این نگرش در رفتار شما در بیان شما در شخصیت شما بسیار تأثیر می‌گذارد؛ و مخاطب شما این موضوع را خیلی خوب می‌فهمد.
اگر مشتری احساس کند که نیت شما فقط فروش محصول خودتان است به‌سختی به شما اعتماد می‌کند؛ بنابراین مشاور باشید نه فروشنده

تماس چشمی

تماس چشمی برقرار کنید. هیچ‌وقت موقع حرف زدن و یا شنیدن حرف‌های مشتری به پایین نگاه نکنید
این باعث می‌شود که مشتری به شما اعتماد نکند چون معمولاً افرادی که دروغ می‌گویند به پایین نگاه می‌کنند

لبخند بزنید

معمولاً مردم از کسانی که لبخند بر لب دارند کمتر احساس خطر می‌کنند و مشتری به فروشندگانی که لبخند بر لب دارند راحت‌تر اعتماد می‌کنند.

زیاد حرف نزنید

فروشنده حرفه‌ای چرب‌زبانی نمی‌کند. خیلی کم‌حرف می‌زند و در فواصلی که صحبت می‌کند سؤالات ارزشمند و کلیدی می‌پرسد.
سوا لاتی که جواب دادن به آن‌ها باعث می‌شود که نیاز مشتری پیدا شود؛
و فروشنده بفهمد که چطور می‌تواند با توجه به این پاسخ‌ها به مشتری کمک کند؛ بنابراین زیاد حرف نزنید و سؤالات قدرتمند بپرسید

 

 

داستان فروش‌های موفق

اگر نیاز شد که صحبت کنید و در جواب پاسخ‌های مشتری حرفی بزنید سعی کنید در این فاصله از فروش‌های موفق قبلی صحبت کنید.
تعریف کردن داستان از مشتریان راضی قبلی باعث می‌شود که مشتریان جدید خیلی راحت‌تر به شما اعتماد کنند.

دریافت رضایت‌نامه

اگر کسانی از شما خرید کرده‌اند و از آن خرید راضی و خشنود هستند از آن‌ها رضایت‌نامه بگیرید
شما با نشان دادن این رضایت‌نامه‌ها به مشتریان جدید کاری می‌کنید که بسیار سریع‌تر و راحت‌تر به شما اعتماد کنند.
گرفتن رضایت‌نامه را خیلی جدی بگیرید.

گرفتن معرف

از مشتریان راضی خود معرف بگیرید از آن‌ها بخواهید که اگر از خریدشان راضی و خشنود هستند،
شمارا به دوستان و اطرافیانشان هم معرفی کنند و یا شماره تماس سه نفر از دوستانشان را به شما بدهند تا شما خودتان در فرصت مناسب با آن‌ها تماس بگیرید.
مطمئن باشید کسانی که توسط مشتری راضی به شما معرفی می‌شوند خیلی راحت‌تر به شما و محصولتان اعتماد می‌کنند.
پس گرفتن رضایت‌نامه و گرفتن معرف درفروش را خیلی جدی بگیرید. این افراد خیلی راحت‌تر به شما اعتماد خواهند کرد.

اعتماد به دیگران

سعی کنید به دیگران اعتماد کنید وقتی به دیگران اعتماد می‌کنید دیگران خودشان را شایسته این اعتماد می‌کنند؛
و در مقابل این آن‌ها هم راحت‌تر به شما اعتماد خواهند کرد. به این صورت اعتماد متقابل به وجود می‌آید.

قول دهید

اگر مشتری در خریدهای قبلی خودفریب و شکست‌خورده است با او همدردی کنید
و این قول را به او بدهید که این اتفاق هرگز تکرار نخواهد شد. این قول باعث می‌شود که مشتری به شما بیشتر اعتماد کند.

راه‌حل بیهوده ارائه ندهید.

درفروش هیچ حرفی بی‌اثر نیست هر حرفی که زده می‌شود یا به نفع شماست و یا به ضرر شماست.
راه‌حل‌های بیهوده ارائه ندهید راه‌حل‌هایی که به مشتری سودی نمی‌رساند باعث می‌شود که اعتماد مشتری از بین برود.
راه‌حل‌ها و پیشنهاد‌هایی به مشتری ارائه دهید که به او سود برساند و به نفع او باشد و مشکلی از مشکلات او حل می‌کند.

پشت سر رقبایتان بدگویی نکنید

هرگز پشت سر رقبایتان حرف نزنید و بدگویی نکنید.
حتی اگر مشتری گفت که رقیب پشت سر شما بدگویی کرده است شما با او همراه نشوید و در جوابش می‌توانید بگویید:
در صیف ما همه انسان‌ها، انسان‌های شریفی هستند. علت اینکه رقیب ما این حرف را زده من نمی‌دانم
اما کسانی که در صیف ما کار می‌کنند انسان‌های شرافتمندی هستند.
به نظر شما مشتری شما بیشتر به شما اعتماد خواهد کرد که کار غیراخلاقی انجام نداده‌اید
و غیبت و بدگویی نکرده‌اید یا به رقیب شما اعتماد می‌کند که یک کار غیراخلاقی انجام داده و پشت سر شما بدگویی کرده است
مطمنا به شما بیشتر اعتماد خواهد کرد.
هرگز پشت سر رقبایتان بدگویی نکنید.

گارانتی و ضمانت

تضمین یکی از راه‌هایی است که فروشنده حرفه ای با آن خیلی راحت می‌تواند اعتماد مشتری را جلب کند
و یکی از متداول‌ترین کارهایی که فروشندگان انجام می‌دهند دادن تضمین است؛
و در حال حاضر به‌صورت یک امر بدیهی درآمده است و شما باید گارانتی دهید و کسانی که تضمین ندارند
خیلی از مشتریانشان را از دست می هند مشتری باید خیالش راحت باشد که با خرید از شما فقط سود می‌کند
و در ضرر آن شریک نیست. شما اگر بتوانید از این راحت کنید که فقط سود خواهد کرد خیلی راحت به شما اعتماد خواهد کرد.
از انواع تضمین می‌توان به نمونه‌های زیر اشاره کرد:

• گارانتی مناسب‌ترین قیمت
• گارانتی اصالت کالا
• گارانتی تعویض
• گارانتی تعمیر
• گارانتی ارسال سریع