هنر خوب گوش دادن (قسمت اول)

متن این فایل ویدیویی (هنر خوب گوش دادن) در زیر قرار گرفته است.

هنر خوب گوش دادن

خوب گوش دادن در هر ارتباطی بسیار اهمیت دارد.
برای ایجاد و حفظ روابط خوب و مطلوب و جلوگیری از اختلاف‌نظرها، کشمکش‌ها و سو تفاهم باید خوب گوش دادن را آموخت و از آن در همه‌جا استفاده نمود.

یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند به‌راحتی نیازهای مشتری را پیدا کند.

پس از پیدا کردن نیاز مشتری آن‌را  با توجه به شناختی که از محصول (ویژگی‌ها و فواید) دارد مطابقت داده و فروش را انجام دهد.

گوش دادن به مشتریان برای شناخت نیازهایشان، به شما کمک می‌کند تا محصول یا خدمات مناسب را به‌منظور رفع نیازهایشان پیشنهاد دهید.

پس یکی از کارهای اصلی یک فروشنده پیدا کردن مهم‌ترین نیاز مشتری است.

یک مشتری ممکن است نیازهای بسیاری داشته باشد
اما همیشه یکی از آن‌ها از همه مهم تراست و مشتری به خاطر مهم‌ترین نیازش خرید می‌کند.
برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتری را پیدا کنیم راهه‌ای زیادی وجود دارد.
ولی مهم‌ترین این راه‌ها، خوب گوش دادن است.

البته گوش دادن درفروش با پرسیدن سؤال‌های قدرتمند اهمیت پیدا می‌کند.
سؤال‌هایی که مشتری با جواب دادن به آن‌ها نیازهای خود را به ما خواهد گفت.
اما اگر نتوانیم به این پاسخ‌ها خوب گوش دهیم متوجه نیازهای مشتری نمی‌شویم.

اهیمت سوال پرسیدن در هنر خوب گوش دادن

سؤال پرسیدن، بخش مهمی از هنر خوب گوش دادن است.
معمولاً با هرچند کلمه سؤالی که می‌پرسید، اگر دقیق و هوشمندانه بپرسید، می‌توانید چند ده یا چند صد کلمه بشنوید.

در مقالات بعدی در مورد اهمیت سؤال پرسیدن بیشتر توضیح خواهیم داد.

یک فروشنده موفق زیاد حرف نمی‌زند.
اتفاقاً خیلی کم‌حرف می‌زند و در این مدت کم، فقط سؤالات قدرتمند می‌پرسد و خوب به این جواب‌ها گوش می‌دهد.

تفاوت گوش دادن با شنیدن

گوش دادن با شنیدن فرق دارد. ما هم‌زمان می‌توانیم صداهای زیادی را بشنویم اما فقط می‌توانیم به یکی از آن‌ها گوش دهیم و توجه کنیم.
حرف‌های زیادی را می‌شنویم؛ اما به حرف‌های کمی گوش می‌دهیم. برای هنر خوب گوش دادن به چیزهایی بیشتر از گوش‌هایمان نیاز داریم.

باید به زبان بدن و ناهماهنگی‌های بین پیام‌های کلامی و پیام‌های غیرکلامی مخاطب توجه کنیم.
باید تمام تمرکزمان بر روی صحبت‌های مشتری باشد.

تمرکز بر روی صحبت‌های مشتریان چگونه است؟

تمرکز به این معنا که تمام ذهن و انرژی خود را برای دریافت و درک پیام‌های کلامی و غیرکلامی طرف مقابل صرف کنیم.
اگر تمرکز کردن بر حرف طرف مقابل بر ای‌تان سخت است، سعی کنید هرچه که می‌گوید در دلتان تکرار کنید.
به این شکل پیام مخابره شده را تقویت می‌کنید و تمرکزتان بر موضوع بیشتر می‌شود.

مثال :

برای اینکه بهتر متوجه منظور ما از ناهماهنگی‌های پیام‌های کلامی و غیرکلامی شوید به مثال زیر توجه کنید:

مثلاً وقتی از کسی می‌پرسید: زندگی شما چطور است؟
و او در جواب می‌گوید: زندگی من خوب است.
اما هم‌زمان اشک در چشمانش جمع می‌شود و دندان‌هایش را به هم می‌فشارد، شما متوجه می‌شوید که زندگی خوبی ندارد.
او در کلامش از خوب بودن زندگی‌اش می‌گوید
اما پیام‌های غیرکلامی که شامل جمع شدن اشک در چشمانش و هم‌چنین فشار دادن دندان‌هایش است به ما می‌گوید که زندگی‌اش اصلاً خوب نیست.

اگر شنونده خوبی نباشید مثلاً در هنگام گوش دادن سرتان پایین باشد و فقط کلام او را بشنوید
متوجه پیام‌های غیرکلامی او نخواهید شد و برداشت اشتباهی از کلام او خواهید داشت.
ولی با توجه به ناهماهنگی‌های پیام‌های کلامی و غیرکلامی متوجه اصل موضوع خواهید شد.

به این می‌گویند هنر خوب گوش دادن؛ یعنی توجه به زبان بدن و ناهماهنگی‌های بین پیام‌های کلامی و پیام‌های غیرکلامی.

پس برای هنر خوب گوش دادن به چیزی بیشتر از گوش‌هایمان نیاز داریم.

وقتی شنونده‌ی بهتری شوید، هم بازدهی‌تان را بالا می‌برید و هم توانایی‌تان برای تأثیر گذاشتن، متقاعد کردن و مذاکره را.
علاوه بر این از درگیری‌ها و سوءتفاهم‌ها هم جلوگیری می‌کنید.
باید بدانید که وجود همه این‌ها برای موفقیت در هر محیطی مخصوصاً محیط کار ضروری است.

مثال:

یک مثال ساده برای اینکه متوجه شوید خوب گوش دادن می‌تواند از چه راهی به فروش شما کمک کند.

چند روز پیش من برای خرید یک هواکش به چندین مغازه الکتریکی مراجعه کردم .
در مراجعاتم به همه آن‌ها می‌گفتم که هواکش برند X را می‌خواهم به این خاطر که این هواکش صدا ندارد.
درواقع نیاز من بی‌صدا بودن هواکش بود نه لزوماً آن برند خاص.

اما فروشندگان چون خوب گوش نمی‌دادند متوجه نیاز اصلی من نمی‌شدند.
و می‌گفتند که هواکش برند X را نداریم.
فقط کافی بود یکی از این فروشندگان خوب گوش دهد و به من بگوید درست است که برند موردنظر شمارا نداریم
اما هواکشی که ما داریم بسیار بی‌صدا و حتی بی‌صداتر از برند موردنظر شماست.
آن‌ها می‌توانستند با توجه به گفتار من به‌راحتی نیاز اصلی مرا تشخیص دهند محصولشان را به من بفروشند.

پس هنر خوب گوش دادن خیلی می‌تواند کار ما را درفروش راحت کند.
بسیاری از مواقع راحت می‌توانیم نیاز مشتری را در صحبت‌های او پیدا کنیم.

هنر خوب گوش دادن در تمام مراحل فروش می‌تواند ما را یاری دهد.
مثلاً در قسمت پشتیبانی و خدمات پس از فروش این صدای مشتری است که اگر خوب شنیده نشود صدمات جبران‌ناپذیری به بدنه فروش ما وارد خواهد شد.
مشتری بهترین راهنما و کمک ما در بهتر شدن محصول و خدمات ماست.
حرف مشتری چه به موضوع فروش ربط داشته باشد و چه بی‌ربط باشد اگر خوب گوش‌داده شود برای هر کسب‌وکاری مثل گوهر است.
و موارد ارزشمندی از این حرف‌ها می‌توان برداشت نمود.

جمع‌بندی:

پس متوجه شدیم که شنیدن با گوش دادن متفاوت است.
و برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتری را پیدا کنیم یکی از مهم‌ترین راه‌های ممکن، هنر خوب گوش دادن است.

پیشنهاد می‌کنیم با مراجعه به آدرس زیر:

 https://www.aparat.com/sormeyli.coach

از آموزش‌های ارزشمندی که به‌صورت رایگان قرارگرفته است استفاده کنید.
این آموزش‌ها درزمینهٔ افزایش مهارت‌های فروش و همچنین افزایش مهارت‌های فردی و قوانین موفقیت تهیه‌شده و به‌صورت کاملاً رایگان در اختیار شما است.

در فایل‌های بعدی در مورد اینکه چطور می‌توانیم خوب گوش دهیم و از چه راه‌های می‌توانیم این هنر را تمرین کنیم بیشتر صحبت خواهیم کرد.
در مقالات بعدی روش‌هایی را آموزش می‌دهیم که با استفاده از آن‌ها هنر خوب گوش دادن را به‌راحتی فرا خواهید گرفت
پس پیشنهاد می‌کنیم مقالات بعدی ما را حتماً دنبال کنید.