زندگی بهتر با سؤالات قدرتمند|افزایش فروش با پرسیدن سؤالات هوشمندانه

اهمیت سؤال پرسیدن

اصولاً تفاوت بین انسان‌های موفق و انسان‌های شکست‌خورده در کیفیت سؤال‌هایی است که از خود می‌پرسند

انسان‌های شکست‌خورده در هر اتفاقی سعی می‌کنند مسئولیت را نپذیرند و دنبال مقصر می‌گردند؛
اما انسان‌های موفق مسئولیت تمام اتفاقات و رویدادهای زندگی را می‌پذیرند
و همیشه دنبال راه‌حل‌ها می‌گردند و نه دنبال مقصر.
سؤال پرسیدن شمارا عاقل‌تر می‌کند برای اینکه راه‌حل‌های بهتری پیدا کنیمباید سؤالات بهتری بپرسیم

در ادامه برای اینکه با اهمیت سؤال پرسیدن بیشتر آشنا شوید
چند نمونه از سوالات مهمی که شما می توانید از خودتان بپرسید آمده است:

چند نمونه از سوالات مهم که می توانید برای بهبود زندگی از خود بپرسید:

• چگونه می‌توانم از این مسئله بهترین سود را به نفع خودم داشته باشم؟
• چطور می‌توانم این تحدید را به فرصت تبدیل کنم؟
• در حال یادگیری چه موارد جدیدی هستم؟
• شغل من به کجا می‌رود؟
• چگونه می‌توانم در کاری که انجام می‌دهم، پیشرفت کنم؟
• بهترین راه‌حلی که مشتریان از ما می‌خواهند چیست؟
• چگونه می‌توانیم هزینه‌هایمان را کم کنیم؟
• هم‌اکنون، اولویت اول من چیست؟
• چگونه سریع‌تر می‌توانم اولین اولویتم را انجام دهم؟
• امروز، چگونه می‌توانم به یک فرد کمک کنم؟
• هدف زندگی‌تان چیست؟
• به کجا می‌خواهید برسید؟
• آیا کاری را که دوست دارم انجام می‌دهم؟
• از جایی که هستم راضی‌ام؟
• آیا فرد مؤثری هستم؟

با درک اهمیت سؤال پرسیدن ، زندگی را بهتر درک می‌کنیم
هرچه سؤالات بیش‌تری بپرسیم، به پاسخ‌های بهتری دست می‌یابیم
کیفیت زندگی ما، وابسته به سوا لاتی ست که می‌پرسیم
پرسیدن سؤالات درست، خوشبختی را به همراه می‌آورد اندیشیدن کاری به‌جز پرسش و پاسخ متوالی نیست

اهمیت سؤال پرسیدن در ارتباطات:

ما با پرسیدن سؤال از مخاطب می‌توانیم اطلاعات بهتری از او کسب کرده
و شناخت بهتری نسبت به او داشته باشیم
و با ایجاد تشابه، یک رابطه خوب را رقم بزنیم سؤال پرسیدن،
شمارا گشاده‌رو می‌کند و کلیدی است برای برقراری ارتباط بهتر و مؤثرتر.

اهمیت سؤال پرسیدن در فروش

گفتیم که از راههای مختلفی می‌توانیم نیاز مشتری را پیدا کنیم. وبِه او کمک کرده تا خرید بهتری داشته باشد

یکی از این راه‌ها ،خوب گوش دادن بود که در فایل قبلی در مورد آن صحبت کردیم

یکی دیگر از راه‌های که ما با استفاده از آن می‌توانیم نیاز مخاطب را پیدا کنیم، پرسیدن سؤالات قدرتمند است

خوب سؤال کردن

هیچ‌وقت سریع از همان ابتدا شروع به معرفی محصولاتتان نکنید
اول می‌پرسیم محصولی که مدنظر شماست دوست دارید چه ویژگی‌هایی داشته باشد.
قیمت مهم‌تر است یا کیفیت؟ و از این قبیل سؤالات نیاز مشتری را به ما نشان خواهد داد.

یک فروشنده حرفه‌ای زیاد حرف نمی‌زند.
خیلی کم‌حرف می‌زند، سؤالات قدرتمند می‌پرسد و خوب به پاسخ‌های مشتری گوش می‌دهد و توجه می‌کند

خوب نگاه می‌کند و خوب گوش می‌دهد

و با توجه به پاسخ‌ها، نیاز مشتری را پیداکرده و مشکل او را حل می‌کند.

چگونه سؤال خود را بپرسیم؟
از چه سؤالاتی استفاده کنیم؟
سؤال پرسیدن کلیدی برای دریافت اطلاعات بیشتر است

هنگامی‌که سؤالات درستی را در زمان مناسب، به روش صحیح و با دلایل خوبی می‌پرسید،
مشتری بالقوه به تعامل با شما می‌پردازد،
در کنار هم راهکارهایی را پیدا می‌کنید و بالاخره فروش به سرانجام خواهد رسید

پس خوب سؤال پرسیدن یکی از راه‌هایی است که ما می‌توانیم با استفاده از آن نیاز مشتری را پیدا کنیم.

انواع سؤالات:

سؤالات دودسته هستند

• سؤالات باز

• سؤالات بسته

سؤالات بسته سؤالاتی هستند که جواب آن‌ها یک کلمه است بله یا خیر
سؤالات بسته معمولاً پاسخ‌های تک‌کلمه‌ای، کوتاه و واقعی در پی‌دارند. مثال: آیا تشنه‌ای؟ پاسخ بله یا خیر است
و ما از سؤالات بسته برای هدایت مشتری به مسیری که از قبل مشخص کرده‌ایم استفاده می‌کنیم.

اما از سؤالات باز برای اینکه مشتری توضیحات بیشتری ارائه دهد
و ما بتوانیم با استفاده از این توضیحات نیاز را پیدا کنیم استفاده می‌کنیم
سؤالات باز، پاسخ‌های طولانی‌تری را نیز به دنبال دارند.
آن‌ها معمولاً با چه چیزی، چرا، چگونه شروع می‌شوند.
سؤالات باز معمولاً در مورد دانش، نظرات و احساسات طرف مقابل هستند.
سؤالاتی نظیر به من بگو یا این مسئله را برایم تشریح کن نیز، از این دسته از سؤالات می‌باشند

چند نمونه از سوالات باز:

در زیر نمونه‌های زیادی از سوالات باز،
که به شکل گرفتن الگوی ذهنی شما در طراحی سؤالات باز کمک می‌کند آمده است:

• این خرید برای شما چه اهمیتی دارد؟ برای شرکت شما چه اهمیتی دارد؟
• اهداف گروه مدیریت که تا سال آینده می‎خواهید به آن‌ها دست پیدا کنید چه هستند؟
• اهداف تیمی شما چه نقشی در استراتژی کلی شرکت ایفا می‎کنند؟
• چه چیزی را به‌عنوان بزرگ‌ترین نقطه‌ی قوت خود می‎دانید؟ نقطه‌ی ضعف چطور؟
• شرکت شما پتانسیل خود برای ایجاد خدمات و محصولات جدید را چگونه ارزیابی می‎کند؟
• طرف معامله‌ی شما کیست؟ چرا این فروشنده را انتخاب کرده‌اید؟
• چه معیارهایی برای خرید و چه معیارهایی برای موفقیت دارید؟
• چه چیز برای شما اهمیت بیشتری دارد، قیمت؟ کیفیت؟ و یا خدمات پس از فروش؟
• به دنبال چه سطحی از خدمات پس از فروش هستید؟
• فکر می‎کنید بهترین ویژگی تأمین‌کننده‌ی فعلی شما چیست؟ چه ویژگی‌ای در مورد آن را دوست ندارید؟
• دوست دارید شرکت‌هایی که با آن‌ها معامله می‎کنید چه ویژگی‌ای داشته باشند؟
• چه چیزی ممکن است باعث شود که تأمین‌کننده‌ی خود را تغییر دهید؟

• به نظر شما بهترین ویژگی سیستم فعلی شرکتتان چیست؟ چه ویژگی‌ای از آن را دوست دارید تغییر دهید؟
• فکر می‎کنید نیازهای اصلی شرکت شما چیست؟ این نیازها چقدر مهم هستند؟
• اگر شما جای شرکت ما بودید، چگونه ادامه می‎دادید؟
• در کدام انجمن‌های تجاری عضو هستید؟
• این معامله برای ما چه سود و هزینه‌ای خواهد داشت؟
• چه موقع می‎توانیم معامله را شروع کنیم؟
• بهترین شانس ما برای این‌که معامله‌های دیگر نیز به دست بیاوریم چیست؟
• در آخرین معامله‌ای که داشتیم، چه ویژگی‌ای از ما شمارا بیشتر تحت تأثیر قرارداد؟
• شما در ارتباط خود با یک تأمین‌کننده، چه هدفی را دنبال می‎کنید؟
• بهترین فروشنده‌ای که با آن معامله داشتید چه شرکتی بوده است؟
• اگر فقط می‎توانستید یک ویژگی را در مورد شرکت خود تغییر دهید، آن ویژگی چه بود؟
• آیا با نقاط ضعف متداول خود مبارزه می‎کنید؟
• چه مهلت‌های کاری‌ای به‌زودی در برابر شما قرار دارند؟
• از چه منابعی می‎توانید بیشترین استفاده را ببرید؟
• دوست دارید هزینه‌های خود را کاهش دهید، در مصرف پول صرفه‌جویی کنید و یا بهره‌وری شرکت خود را افزایش دهید؟

هیچ حرفی درفروش بی‌اثر نیست هر حرفی که شما می‌زنیم یا به نفع شماست یا به ضرر شما تمام می‌شود

پس هر حرفی که می‌زنید از قبل برنامه‌ریزی‌شده باشد.

جمع‌بندی:

یکی از کارهای فروشنده حرفه‌ای طرح کردن سؤالات قدرتمند است

شما باید روزانه سؤالات قدرتمندی طرح کنید؛ و بهترین آن‌ها را انتخاب کنید.
شما باید اهمیت سؤال پرسیدن را به خوبی متوجه شوید.
سؤالاتی که پاسخ دادن به آن‌ها باعث می‌شود که نیاز مشتری کشف شود.
بعد از پیدا کردن سؤالات قدرتمند، جواب‌هایی که ممکن است مشتری به این سؤالات بدهد را نیز لیست کنید.
شما باید از قبل کاملاً آمادگی داشته باشید و کنترل جلسه فروش کاملاً در اختیار شما باشد.

بنابراین سؤالات قدرتمند خود را از قبل آماده کرده
و پاسخ‌های احتمالی مشتریان به این سؤالات را نیز از قبل آماده کنید.
این کار به شما کمک بسیار زیادی می‌کند.
زیرا شما با آمادگی کامل وارد مذاکره فروش می‌شوید
ولی مشتری شما این آمادگی را ندارد و شما می‌توانید به‌راحتی جلسه فروش را مدیریت نمایید.