۱۰راهکار عملی برای متقاعد کردن خریدار در مرحله ارائه محصول
ارائه محصول چیست
ارائه محصول ،در فروش مرحله‌ای که محصول خود را ارائه می دهیم بسیار مهم است.
ما در ابتدا توانسته ایم از مشتری وقت بگیریم و حالا باید محصول خود را طوری به مشتری معرفی کنیم که متقاعد شود اگر از ما بخرد سود خواهد کرد و به نفع اوست.
نحوه ارایه هر چیز، اهمیت آنرا مشخص خواهد کرد
چرا باید ارائه محصول قوی داشته باشیم
هرچه محصول و یا خدمات ما خوب باشد، اگر نتوانیم آنرا به مشتری معرفی کنیم
و مزایا و فوایدی که محصول به مشتری می رساند را به او بگوییم ،نمی توانیم فروشنده موفقی باشیم.
مشتری باید سودی و فایده ای که از خرید محصول شما عایدش می شود را در مرحله ارایه محصول به خوبی متوجه شود.
چند راهکار ساده برای اینکه ارائه محصول قوی و تاثیر گذاری داشته باشیم
۱-استفاده از تکنیک ۵ بله:
در ارائه محصول ابتدا سؤال‌هایی بپرسیم که جواب آن‌ها حتماً بله باشد. برای آشنایی با این تکنیک این مقاله را بخوانید
۲-اعتمادبه‌نفس و حفظ آرامش:
یک فروشنده خجول نمی‌تواند ارایه خوبی داشته باشد. برای دانستن اهمیت اعتمادبه‌نفس درفروش حتماً این مقاله را بخوانید
۳-چی گیر مشتری میاد:
در قسمت ارایه شما باید بر فواید و مزایایی که محصول شما به مشتری می رساند تمرکز کنید.
گفتن مشخصات فنی محصول به‌تنهایی نمی‌تواند مشتری را متقاعد کند از شما خرید نماید.
شما باید بگویید که مشخصات فنی محصول شما چگونه می‌تواند به مشتری سود برساند.
۴-چی از دست می‌ده:
برمواردی تکیه کنید که اگر مشتری از شما خرید نکند آن‌ها را از دست خواهد داد.
به او بگویید که اگر محصول شمارا نخرد چقدر ضرر خواهد کرد و چه چیزهایی را از دست می‌دهد.
مثلاً به او بگویید که اگر محصول شمارا بخرد تا سه ماه آینده چقدر سود می‌کند و اگر نخرد این سود از دستش خواهد رفت.
به مشتری نگویید که چقدر باید پول پرداخت کند به او نشان دهید که با پرداخت این پول چه چیزهایی نصیبش می شود
و به‌قول‌معروف برایش چرتکه نیندازید که چقدر باید پرداخت کنید بلکه برایش چرتکه بیندازید که قراره جی گیرش بیاد
۵-داستان‌گویی:
سعی کنید که در مرحله ارایه داستانی از مشتریان راضی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند و از خرید خود خوشحال هستند و شمارا به دیگران معرفی می‌کنند را تعریف کنید.
داستان‌گویی درفروش نقش بسیار مهمی دارد. از داستان در نشان دادن مزایای محصول خودتان به مشتری حتماً استفاده کنید.
۶-ایجاد محدودیت کردن:
همیشه درفروش ایجاد محدودیت کنید. ایجاد محدودیت انسان را به خرید بیشتر ترغیب می‌کند. به روش‌های گوناگون می‌توانید ایجاد محدودیت کنید.
مثلاً بگویید بگذارید ببینم از این محصول موردنظر شما بازهم هست یا نه؟ یا بگویید اگر تا فلان تاریخ بخرید درصد مشخصی تخفیف می‌گیرید. یا فقط تا فلان تاریخ مهلت ثبت سفارش دارید
۷-خدمت کردن به‌جای فروختن:
نگرش شما درفروش بسیار تاثیر گذار است. همیشه به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به مشتری خود بیشتر خدمت کنید.
فروش را کنار بگذارید و یاور و مشاور خریدار باشید
۸-دعوت به اقدام کردن:
وقتی‌که محصول خود را ارایه دادید حتماً از مشتری بخواهید که در جهت خرید اقدامی انجام دهد.
مثلاً از او بخواهید بیعانه‌ای نزد شما بگذارد. و یا سه محصول به او معرفی کنید و از او بخواهید یکی را انتخاب کند.
۹-موقع قیمت دادن قاطع باشید:
قیمت خود را با قاطعیت اعلام کنید و هیچ تردیدی نداشته باشید که محصول شما به قیمتش می‌ارزد.
اگر مشتری شما به قیمت اعتراض کرد فقط در مورد مزایایی که محصول شما برایش دارد صحبت کنید.
هر چه اعتراض به قیمت بیشتر باشد شما باید بیشتر در مورد مزایا و سودی که به مشتری می‌رسد صحبت کنید.
۱۰-تعریف کردن و حسن جویی:
سعی کنید حال مشتری را با خودش خوب کنید. شما می‌توانید با حسن جویی و برجسته کردن نکات مثبت خریدار، احساس خوبی به او بدهید و او را با خودش خوب کنید.
مشتری به هر خواسته و سؤال شما جواب داد از او تشکر کنید. لبخند بزنید، سلام کنید، تشکر کنید، حسن جویی کند
صحبت پایانی
نحوه ارایه هر چیز اهمیت آن را مشخص می‌کند
در مرحله ارائه محصول نکات گفته‌شده را رعایت کنید.
شما باید ارایه خود را از قبل آماده کنید یک ارایه برنامه‌ریزی‌شده چندین برابر بیشتر از یک ارایه اتفاقی و بدون برنامه تاثیر گذار خواهد بود.
سؤال‌های خود را از قبل آماده کنید و جواب‌هایی که ممکن است مشتری به آن‌ها بدهد را بنویسید.
شما با آمادگی وارد فروش می‌شوید و مشتری این آمادگی را ندارد روند فروش را شما کنترل خواهید کرد
در مرحله ارایه مهم‌ترین موضوع این است که به مشتری نشان دهید که اگر از شما خرید کند چه چیزهایی نصیبش می شود و چقدر سود می‌کند و اگر از شما خرید نکند چه چیزهایی را از دست می‌دهد.
حتماً ارائه محصول خود را از قبل برنامه‌ریزی کنید و طبق آن عمل نمایید.
