رازهای گرفتن بله از دیگران

رازهای گرفتن بله از دیگران کدام است؟

گرفتن بله از دیگران | آیا برای شما پیش‌آمده، محصولی می‌خرید و بعد از مدتی متوجه می‌شوید، اصلاً نیازی به آن نداشته‌اید. پس چرا آن را خریده‌اید؟
یا بعضی‌اوقات وسیله‌ای می‌خرید و پس از مدتی متوجه می‌شوید قیمتی که پرداخت کرده‌اید بسیار بیشتر از ارزش آن وسیله بوده است.
چرا همان موقع متوجه گران بودن آن وسیله نشده بودیم؟

• چرا بعضی درخواست‌ها در موقعیتی رد می‌شوند اما همان درخواست اگر به‌گونه‌ای دیگر مطرح شود جواب مثبت گرفته می‌شود؟
• چه عواملی باعث می‌شود که یک نفربه‌نفر دیگر پاسخ مثبت می‌دهد. از چه فن‌هایی برای گرفتن جواب بله استفاده می‌شود؟

بعضی‌ها شغلشان این است که دیگران را به رضایت دادن وادار کنند وزندگی آن‌ها به این موضوع بستگی دارد و کسانی که نمی‌توانند این کار را انجام دهند از چرخه رقابت خارج می‌شوند و کسانی که می‌توانند دیگران را وادار به دادن جواب بله و رضایت کنند روزبه‌روز پیشرفت کرده و موفق‌تر می‌شوند.

هزاران روش مختلف برای گرفتن جواب مثبت از دیگران وجود دارد که همه آن‌ها از هفت اصل روانشناسی پیروی می‌کنند.
ما در این مقاله قصد داریم یکی از این اصل‌ها را موردبررسی قرار دهیم و شش اصل بعدی به‌زودی در قالب یک فایل ویدیویی آموزشی خدمت شما ارائه خواهد شد.

1. اصل اول ابزار خودکار تأثیرگذاری
2. اصل دوم معامله به‌مثل
3. اصل سوم تعهد و سازگاری
4. اصل چهارم شاهد اجتماعی
5. اصل پنجم علاقه
6. اصل ششم اقتدار
7. اصل هفتم کمبود

اصل اول ابزار خودکار تاثیر گذاری

باهم اصل اول یعنی ابزار تأثیرگذاری را مرور می‌کنیم

اصل ابزار خودکار تأثیرگذاری از سه قسمت زیر تشکیل‌شده است

۱-مردم‌دوست دارند برای کارشان دلیل داشته باشند
۲-چیز گران چیز خوبی است
۳-اختلاف یا تضاد: ضعف ادراکی ما، در سنجش و فهم صحیح بعضی اختلافات، تأثیر می‌گذارد

هر چیزی باید تا جایی که ممکن است ساده شود، اما نه ساده‌تر ازآنچه هست (آلبرت انیشتین)

داستان جواهر فروش

گرفتن بله از دیگران | صاحب یک جواهرفروشی، در یک شهر توریستی مغازه داشت.

این جواهرفروش چند انگشتر فیروزه داشت که مدت‌ها بود به فروش نمی‌رفت واز هر روشی برای فروش آن‌ها اقدام می کرد موفق به فروش آن‌ها نمی‌شد.
روزی تصمیم گرفت که آن‌ها را به نصف قیمت بفروشد تا از شر آن‌ها راحت شود. در یک‌تکه کاغذ پیامی برای فروشنده‌اش نوشت و گفت که انگشترهای فیروزه را به ۲/۱ قیمت یعنی نصف قیمت بفروشید. و از شهر خارج شد.
وقتی‌که برگشت دید که همه انگشترها به فروش رفته‌اند اما متعجب نشد چون آن‌ها را به نصف قیمت فروخته بود. ولی وقتی فهمید که فروشنده، نوشته او را اشتباه خوانده و انگشترهای فیروزه را دو برابر قیمت فروخته است، بسیار تعجب کرد.

چه اتفاقی می‌افتد، بااینکه قیمت انگشترهای فیروزه دو برابر می‌شود، راحت‌تر به فروش می‌روند.

برای اینکه بفهمیم چرا وقتی قیمت انگشترها دو برابر شد راحت‌تر به فروش رفتند اندکی صبر کنید تا داستان دیگری را برایتان تعریف کنم.

داستان بوقلمون مادر

بوقلمون‌های ماده، مادران بسیار خوبی هستند. آن‌ها بسیار مهربان و مراقب و محافظ جوجه‌هایشان بوده و بیشتر وقتشان را به مراقبت از جوجه‌هایشان می‌پردازند.

اما نکته عجیبی که در حس مادرانه بوقلمون بسیار موردتوجه قرار می‌گیرد این است که احساس مادرانه بوقلمون فقط با یک محرک تحریک می‌شود و آن‌هم صدای جیک‌جیک جوجه‌هاست. یعنی بقیه ویژگی‌های جوجه‌ها، مثل ظاهر، لمس وبو، احساس مادرانه بوقلمون را تحریک نمی‌کنند و تنها صدای جیک‌جیک جوجه‌هاست که باعث می‌شود بوقلمون مادر آن‌ها را زیر پروبال خود بگیرد و از آن‌ها مراقبت کند. اگر یک جوجه جیک‌جیک کند مادر از او مراقبت می‌کند و اگر جوجه‌ای جیک‌جیک نکند مادر او را نادیده می‌گیرد و حتی ممکن است او را بکشد.

رفتارشناسی به نام دبلیو فاکس این رفتار عجیب بوقلمون مادر را مورد آزمایش قرارداد و به نتایج بسیار شگفت‌انگیزی دست پیدا کرد.

او در این آزمایش از یک بوقلمون مادرو یک عروسک راسوی وحشی استفاده کرد. برای بوقلمون‌ها راسوی وحشی یک دشمن طبیعی محسوب می‌شود.
آزمایش‌ها نشان داد که اگر یک عروسک پشمی راسوی وحشی با نخ به‌سوی بوقلمون مادر حرکت کند، بوقلمون مادر به سمت او حمله‌ور می‌شود. اما اگر درون همین عروسک پشمی یک ضبط کوچک بگذارند که صدای جیک‌جیکی شبیه صدای جوجه بوقلمون‌ها پخش کند، بوقلمون مادر نه‌تنها این عروسک پشمی را می‌پذیرد بلکه او را در آغوش و زیر بال‌وپر خود می‌گیرد. وقتی صدای ضبط‌شده قطع می‌شود، دوباره بوقلمون مادر به عروسک حمله می‌کند.

چه اتفاقی می‌افتد بوقلمون بااینکه می‌بیند راسوی وحشی به سمتش حرکت می‌کند اما فقط با شنیدن صدای جیک‌جیک ضبط‌شده احساس مادرانه‌اش تحریک می‌شود.

به نظر می‌رسد بوقلمون مادر رفتاری احمقانه و شبیه به یک رباط به شنیدن صدای جیک‌جیک از خود نشان می‌دهد.
اما نکته اینجاست که بوقلمون مادر همیشه با شنیدن صدای جیک‌جیک جوجه‌ها واکنش مناسب را نشان داده است. و همیشه صدای جیک‌جیک برابر با جوجه‌های سالم و معمولی بوده است؛ و بوقلمون مادر با شنیدن این محرک همیشه واکنش مناسب و درست را انجام داده است. و تنها یک دانشمند باهوش می‌تواند با ضبط صدای جوجه‌ها کار این بوقلمون را احمقانه جلوه دهد.

جیک جیک های انسانی

همه این‌ها را گفتیم تا به اینجا برسیم که همه ما انسان‌ها هم در درونمان الگوهای از پیش ضبط‌شده خودکاری داریم که در بیشتر مواقع به نفع ما کار می‌کنند
اما عواملی که باعث فعال شدن این الگوها می‌شوند می‌تواند موجب فریب ما شود و از ما در زمان‌های نامناسب سو استفاده کند.
رفتارهای مشخصی با استفاده از محرکهای مشخصی از ما سر می زند که بعضی‌ها با دست‌کاری این محرک‌ها، باعث می‌شوند ما همان رفتار را انجام دهیم.
درواقع ما هم در بعضی مواقع مانند بوقلمون مادر فقط با شنیدن صدای جیک‌جیک، واکنش خودکاری از خود نشان می‌دهیم.
که در اینجا به این محرک‌ها جیک‌جیک‌های انسانی می‌گوییم.

معجزه کلمه ((چون))

نمونه‌ای از این جیک‌جیک‌های انسانی و رفتارهای خودکار و از پیش برنامه‌ریزی‌شده توسط دانشمندی به نام الن لانگر موردبررسی قرارگرفته است:
این دانشمند آزمایشی انجام داد و یکی از ابزارهای تأثیرگذاری که باعث می‌شود رفتار خودکاری از انسان‌ها سر بزند را به‌خوبی نشان داد.

این رفتار خودکار انسانی امروزه بسیار شناخته‌شده است:

وقتی ما از کسی می‌خواهیم در حق ما لطفی بکند، اگر دلیلی برای آن درخواستمان بتراشیم، موفق‌تر خواهیم بود

مردم‌دوست دارند برای کارشان دلیلی داشته باشند

داستان خانم لانگر

گرفتن بله از دیگران | خانم الن لانگر از کسانی که در صف گرفتن کپی ایستاده بودند درخواستی را با سه روش مختلف مطرح کرد و نتایجی که به دست آورد بسیار جالب بود و به‌خوبی نشان می‌دهد که مردم چقدر دوست دارند که برای کارشان دلیل داشته باشند:

• بار اول:ببخشید من می‌خواهم کپی بگیرم اجازه می‌دهید جلوتر از شما این کار را انجام دهم(بدون آوردن دلیل)
• بار دوم:ببخشید من می‌خواهم کپی بگیرم چون عجله دارم اجازه می‌دهید جلوتر از شما این کار را انجام دهم (آوردن دلیل واقعی و موجه)
• بار سوم:ببخشید من می‌خواهم کپی بگیرم چون باید کپی بگیرم اجازه می‌دهید جلوتر از شما این کار را انجام دهم (آوردن دلیل غیرواقعی)

نتایج شگفت‌آوری در این آزمایش‌ها به دست آمد.

دربار اول چون هیچ دلیلی برای گرفتن کپی بدون نوبت ارائه نشد فقط ۶۰ درصد با درخواست او موافقت کردند.

دربار دوم که دلیل موجهی برای گرفتن کپی آورده شد ۹۶ درصد افراد با درخواست او موافقت کردند

دربار سوم بااینکه هیچ دلیل واقعی یا هیچ اطلاعات جدیدی برای توجیه کار به درخواست اضافه نشده بود و فقط از کلمه چون استفاده‌شده بود، بازهم ۹۳ درصد با او موافقت کردند.

پس آوردن دلیل حتی اگر واقعی نباشد در بسیاری از مواقع با موافقت دیگران روبرو می‌شود.

مانند صدای جیک‌جیک جوجه‌ها که رفتارخودکاربوقلمون مادر را تحریک می‌کنند حتی زمانی که این صدا از طرف یک راسوی عروسکی صادرشده باشد.
بنابراین واکنش ما انسان‌ها هم مشابه بوقلمون مادر است. ما هم با شنیدن کلمه چون واکنش خودکار نشان می‌دهیم حتی اگر دلیل واقعی وجود نداشته باشد.

ادامه داستان جواهر فروش و دلیل فروش انگشتر فیروزه

خب دوستان برمی‌گردیم به داستان جواهرفروشی و اینکه چرا بعد از دو برابر شدن قیمت، انگشتر فیروزه بهتر به فروش رفت.

مشتریان که در این شهر توریستی برای تعطیلات و گردش آمده‌اند اکثراً افراد ثروتمندی هستند بادانش اندکی از انگشتر فیروزه و آن‌ها از یک اصل استاندارد و کلیشه‌ای برای هدایت خریدشان پیروی می‌کردند. اصلی که جیک‌جیک‌های انسانی آن‌ها را فعال می‌کند.

اصل (گران =خوب)

درنتیجه این افراد که جواهر خوب می‌خواستند، انگشتر فیروزه را دیدند که گران‌قیمت‌تر و درنتیجه خواستنی‌تر بودند.
وقتی‌که هیچ‌چیز به‌جز قیمتشان آن‌ها را به خود جلب نکرده بود قیمت به‌تنهایی تبدیل به یک محرک برای کیفیت شد و یک اختلاف قیمت چشمگیر به‌تنهایی به افزایش چشمگیر درفروش، در میان خریداران تشنه کیفیت منجر شد.

این ثروتمندان مردمی هستند که با این اصل بزرگ‌شده‌اند ((هر چه قدر پول بدی، آش می‌خوری))

اصل چیز گران چیز خوبی است درگذشته برای آن‌ها به‌خوبی کارکرده است. ازآنجایی‌که به‌طور طبیعی قیمت یک جنس همراه باارزش آن افزایش پیدا می‌کند: قیمت بالاتر عمومانشان دهنده کیفیت بهتر است.

درست مثل صدای جیک‌جیک جوجه بوقلمون‌ها که هر وقت بوقلمون مادر این صدا را شنیده، همیشه واکنش صحیح و مناسب را نشان داده است. این افراد هم با پیروی از اصل چیز گران چیز خوبی است بعد از دیدن قیمت گران انگشتر فیروزه با پیروی از این اصل تصمیم به خرید گرفته‌اند.

رفتارهای خودکار انسانی

گرفتن بله از دیگران | درواقع رفتار خودکار و کلیشه‌ای در بیشتر عملکردهای انسانی متداول و شایع است، چون در بسیاری از موارد این مؤثرترین شکل رفتار است و در بقیه موارد ساده‌ترین آن‌هاست.

من و شما در محیط کاملاً پیچیده و فوق‌العاده محرک زندگی می‌کنیم. برای کنار آمدن با این محیط پیچیده ما نیاز به میان برهای مختلف داریم اما نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم که تمام جنبه‌های یک فرد یک رویداد و یا موقعیتی را که در یک روز با آن‌ها روبرو می‌شویم تشخیص داده و درست تجزیه‌وتحلیل کنیم. برای انجام این کار ما زمان انرژی و ظرفیت لازم را نداریم. در عوض باید در بیشتر موارد از شکل‌های کلیشه‌ای و تجربی‌مان برای دسته‌بندی چیزها بر اساس تعدادی از ویژگی‌های کلیدی‌شان استفاده کنیم و سپس بابی توجهی به یک یا چند ویژگی عامل و حاضر، واکنش نشان دهیم. و یک ویژگی را تعمیم می‌دهیم به سایر ویژگیها.

بعضی‌اوقات رفتاری که اتفاق می‌افتد برای آن موقعیت مناسب نیست چون همیشه بهترین شکل‌های کلیشه‌ای و ویژگی‌های عامل درست عمل نمی‌کنند. اما این نقصان را می‌پذیریم چون واقع انتخاب دیگری وجود ندارد.

گروهی از مردم به‌خوبی می‌دانند که این رفتارهای خودکار چگونه تحریک می‌شوند و با به کار بردن محرک این رفتارها به آنچه می‌خواهند می‌رسند و از دیگران می‌خواهند که به خواسته‌هایشان جواب مثبت دهند.

گرفتن بله از دیگران | خلاصه مطالب تا اینجا

پس تا اینجا متوجه شدیم که هزاران روش برای گرفتن بله از دیگران وجود دارد که در هفت اصل روانشناسی خلاصه می‌شوند

یکی از این اصل‌ها ابزار تأثیرگذاری است که شامل سه قسمت می‌شود که تا اینجا دو قسمت آن را باهم بررسی کردیم:

• مردم‌دوست دارند برای کارشان دلیل داشته باشند

• چیز گران چیز خوبی است

ابزار خودکار تأثیرگذاری یک فرآیند خودکار مکانیکی است که قدرت درون این ابزار، مکانیکی بودن آن است ونکته ای که باید مدنظر داشته باشید این است که هرکسی می‌تواند از این ابزارها به نفع خود استفاده کند. طرز استفاده از این ابزارهای خودکار اثرگذاری بسیار راحت بوده و فقط نیاز است که از آن‌ها آگاهی داشته باشید.

قسمت سوم اصل ابزار خودکار تأثیرگذاری

اختلاف یا تضاد

سومین قسمت اصل ابزار خودکار تأثیرگذاری: گرفتن بله از دیگران

اختلاف یا تضاد: ضعف ادراکی ما، در سنجش و فهم صحیح بعضی اختلافات، تأثیر می‌گذارد

به زبان ساده‌تر اگر مورد دوم به شکل منصفانه‌ای از اولی متفاوت باشد، مایلیم که آن را متفاوت ازآنچه واقعا هست ببینیم

مثلاً اگر ما یک شی سبک را اول بلند کنیم و سپس یک شی سنگین را، وزن شی دوم را بسیار سنگین‌تر ازآنچه واقع هست تخمین می‌زنیم. درصورتی‌که اگر شی‌ء دوم را بدون بلند کردن شی سبک تر اول بلند کنیم تخمین ما به واقعیت نزدیک‌تر خواهد بود.

یک مثال دیگر از اصل اختلاف یا تضاد:
اگر ما با یک زن زیبا صحبت کنیم و سپس با یک فرد معمولی روبرو شویم زن دوم زشت‌تر ازآنچه هست به نظر ما خواهد آمد.

فروشندگان بسیاری از اصل اختلاف به‌خوبی درفروش محصولاتشان استفاده می‌کنند.

افزایش فروش با استفاده از اصل اختلاف

فروشندگان لباس و پوشاک مثال خوبی برای این مورد هستند. فرض کنید مردی وارد یک فروشگاه درجه‌یک لباس می‌شود و می‌گوید

که می‌خواهد یک کت‌وشلوار و یک پلیور خریداری کند اگر شما جای فروشنده باشید چه چیزی را اول به او نشان خواهید داد که او را وادار کنید پول بیشتری خرج کند؟ فروشگاه‌های پوشاک به فروشندگان خود یاد می‌دهند تا ابتدا یک مورد گران‌قیمت را به مشتری معرفی کنند. عقل سلیم عکس آن را پیشنهاد می‌کند: اگر کسی مقدار زیادی پول برای خرید یک کت‌وشلوار هزینه کند، ممکن است با اکراه پول

بیشتری را برای خرید پلیور صرف کند. اما فروشندگان این را به‌خوبی می‌دانند. آن‌ها درست هماهنگ با آنچه اصل اختلاف می‌گوید، پیش می‌روند: ابتدا کت‌وشلوار را به فروش. چون وقتی زمان خرید پلیور می‌رسد، حتی اگر گران هم باشد، قیمتش در مقایسه باکت و شلوار زیاد گران به نظر نمی‌رسد. ممکن است آن فرد برای اینکه ۹۵ هزار تومان برای خرید یک پلیور هزینه کند تردید داشته باشد، اما با خرید یک کت‌وشلوار ۴۹۰ هزارتومانی یک پلیور ۹۵ هزارتومانی چندان گران به نظر نمی‌رسد. همین اصل، در مورد کسی صدق می‌کند که می‌خواهد چیزهای دیگری مثل پیراهن، کفش یا کمربندی بخرد که باکت و شلوار جدیدش هماهنگ و متناسب باشد.

برخلاف آنچه عقل سلیم می‌گوید، شواهد، اصل اختلاف را حمایت می‌کنند.

برای فروشندگان ارائه جنس گران در وهله اول بسیار سودآور است، اگر این کار را نکنند نه‌تنها تأثیر اصل اختلاف یا تضاد را از دست می‌دهند بلکه انجام ندادن این کار کاملاً به ضرر آن‌ها خواهد بود.
ارائه یک جنس ارزان در وهله اول و سپس ارائه یک جنس گران‌قیمت، باعث می‌شود جنسی گران‌قیمت، گران‌تر ازآنچه هست، به نظر آید و نتیجه مطلوبی نخواهد داشت.

جمع بندی کلی

یک‌بار دیگر مطالب گفته‌شده را جمع‌بندی می‌کنیم | گرفتن بله از دیگران

گفتیم که هزاران روش برای گرفتن بله از دیگران وجود دارد که همه آن‌ها در هفت اصل روانشناسی خلاصه می‌شوند

• اصل اول ابزار خودکار تأثیرگذاری
• اصل دوم معامله به‌مثل
• اصل سوم تعهد و سازگاری
• اصل چهارم شاهد اجتماعی
• اصل پنجم علاقه
• اصل ششم اقتدار
• اصل هفتم کمبود

گرفتن بله از دیگران | ما در این مقاله اصل اول را موردبررسی قراردادیم و در آینده بقیه اصل‌ها را در قالب یک ویدیوی آموزشی ارائه خواهیم داد

گفتیم که اصل اول ابزار خودکار تأثیرگذاری است که خود شامل سه قسمت مهم هست

• مردم‌دوست دارند برای کارشان دلیل داشته باشند
• چیز گران چیز خوبی است
• اختلاف یا تضاد: ضعف ادراکی ما، در سنجش و فهم صحیح بعضی اختلافات، تأثیر می‌گذارد

برای اینکه این سه قسمت را به‌خوبی متوجه شوید داستان‌ها و آزمایش‌هایی تعریف کردیم. گفتیم که علت فروش انگشتر فیروزه به دو برابر قیمت، پیروی افراد از اصل چیز گران چیز خوبی بوده است. هم‌چنین با آزمایش بوقلمون و عروسک راسوی وحشی نشان دادیم که همه ما انسان‌ها نیز مثل بوقلمون مادر، ابزارهای خودکاری داریم که با محرکهای مشخصی تحریک می‌شوند. با توضیح آزمایش درخواست گرفتن کپی بدون نوبت واستفاده از کلمه چون متوجه شدیم که مردم دوست دارند برای کارشان دلیل داشته باشند؛ و در پایان هم اصل اختلاف را توضیح دادیم گفتیم که ضعف ما در تشخیص درست بعضی اختلافات از طرف بعضی فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد.

امیدوارم با درک این موضوع که همه ما در درونمان برنامه های از پیش طراحی شده ای داریم که به صورت خودکار عمل می کنند جلوی سو استفاده دیگران را بگیریم و همچنین در مواقعی که نیاز است برای کمک به دیگران از این اصول استفاده کنیم.

منتظر فایل ویدیویی، که بقیه هفت اصل در آن توضیح داده خواهد شد، باشید.